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分业理财的整合营销

来源:80酷酷网  更新时间:2010-07-15  点击:123

     来源:南方日报报业集团-21世纪经济报道】 【作者:陈昆才

  激情与困惑共生,梦想与彷徨同在。

  虽有数年摸索,但“中国理财”尚不是一个响亮的字号。随着金融全面开放期的临近,中资金融业准备充分了吗?

  

中资银行一方面要继续与外资银行角力外汇理财,而另一方面却将不得不拿出人民币理财这块独食已久的大蛋糕。是让出?还是做强?

  保险业也正在经历一场诚信危机,投资连结险、重疾险等部分品种先后遭市场质疑,下一步将如何维护市场信心?保险与理财,老百姓到底如何认识?

  同时,券商集合理财新规即将颁布,交易监管机制将得到强化,规范的市场将会带给投资者哪些投资机会?

  面对外资的进入,上述市场和问题同样困扰着基金和信托业。

  市场需要成熟,客户需要成熟,理财定位更需要成熟。

  3月25日下午,上海,城隍庙,老饭店,21世纪理财圆桌(第二期),我们渴望并尝试达成“理财共识”。

  上海报道

  激辩“瞎理财”

  《21世纪》:据我们了解,很多投资者并不清楚理财的真正含义,他们往往会对理财机构和理财专家抱以十二分的信赖。但是我们的银行、保险、基金和证券等机构是否能够实现投资者的意愿呢?

  洪榕(证券之星总经理):在老百姓的眼里,理财已经被弄得莫名其妙,导致现在有很多误区。有的机构告诉你,理财就是保险;而有的说,理财就是存款;还有的告诉你,理财就是买基金。诚然,这里面都有理财的成分,但是都很片面。比如说证券市场那么差,有的理财券商偏要说,他的船跑得快。实际上,一样是漏的船,跑得快漏得也快,理财机构凭什么就说要上他的船,不要上其他的船?

  所以说,我们必须要整合。理财其实是很简单的,你只要从投资者的角度去看,就是以人为本,一揽子的解决方案。近年来,我们的理财行业的发展没有紧贴市场,有些真正赚钱的地方没有引导客户进去,比如之前的房地产和黄金,(投资者)确实赚了很多钱。

  《21世纪》:有一种说法认为,目前好多金融机构都是在“瞎理财”,这是否过于片面?

  张娴(招商银行上海分行零售银行部金葵花理财中心副主任):我们对理财的概念是这样理解的,这个产品是好还是不好,主要还是看跟当时的规划有没有这样一个契合度:是不是有客户需求,是不是有更好的调整。可能会有一个瞎理财的过程,但如果契合度比较高的话,银行品牌还是可以靠理财来树立的。

  陶昌宇(东亚银行上海浦西支行行长):洪榕先生说,理财行业没有切贴近市场,其实东亚银行推出过跟国际黄金市场挂钩的产品,包括中国银行都有跟黄金挂钩的产品在推,以前是汇率、利率,目前为股市、贵金属、商品、水资源等。

  洪曦(个人投资理财网ceo):我基本同意洪榕的观点,现在的银行和保险是销售而不是理财。他们是站在经纪人角度去理财的,而我们是站在投资人的角度去看的。真正去做理财才是真正的理财,我对理财有这样的看法,第一,把鸡蛋放在一个篮子里面。如果说鸡蛋不能放在一个篮子里面,就是表明我不知道哪个篮子最好,哪里有风险,哪里有回报,这是对客户的欺骗。第二是流动性。第三是安全性。三者是互相有弹性的,假如他的流动性差的话,应该有提示,我在和我的客户讲的时候,都把风险充分放大,这是必需的职业道德。

  邵肃(上海浦东发展银行个人银行财富管理部产品经理):我们首先要搞明白的是,中国的有钱人需要通过理财达到什么样的目的。比如,我对客户说现在有一个投资机会,可以帮你赚到10%-30%的收益率。他们会说,你只要帮我看住这个钱就可以了,不要冒那么大的风险。所以,现在银行推出这种产品首先就是要安全,第二是要保护客户隐私,第三才轮到收益。他们对于收益不是非常的急迫。为什么银行的保本产品非常多,就是为了迎合这类客户的心态。这可能是银行理财的角度,跟洪先生偏重投资的问题是不一样的。

  关于是销售还是理财,是银行处于一个价值链不同阶段的表现。银行既是产品的供应商也是销售商。其实洪先生是帮助和了解客户的需求,但最终真正要靠谁来满足客户呢?其实还得靠保险公司、基金公司。

  渠道整合冲动

  《21世纪》:刚才大家都是在探讨理财的本质,我们接下来要讨论中国的理财发展到什么阶段了,接下来怎么走。有嘉宾也提到,国内做理财产品都是在盲人摸象,那么我们也想知道,象是什么样子的?

  陆蓓(中国人寿上海分公司办公室副主任):谈到盲人摸象,我觉得理财市场需要反复的教育,不管是中端还是高端人群都是要教育的。这些教育需要不同的金融机构对市场进行细分,有很多事情要做。所以我要强调一点,就是整个行业要有一种信任,怎么样倡导这样一种信任的氛围是要探讨的,信任危机要覆盖到每个从业的人员。另外就是我们的理财心理。中国是一个理财的新兴市场,我们没有欧洲人的从容,没有美国人的激情,有的人非常想一夜暴富。基于对这样一个心理的了解,我们才能提供给客户有一些技能的指导,但有没有从他的心理上得到他的认同,你还要尊重客户安全和隐私,然后才能获得收益。

  周杰(新华保险上海分公司营销业务部总督导):我觉得我还是认同洪(曦)先生的话,为什么说是瞎理财?因为你看到了一个差距,跟香港和国外的差距。银行说我银行是专业的理财,保险说,我保险占到了一个位置,证券也是这样。保险让投资者把家里面的10万块钱都拿出来买保险,这个是不可能的。家里面百分之多少的财产拿出来买保险,这是有份额的,每一个环节只能占到客户的财产的一小部分。我们不同的金融机构就是把这专业的一小部分做好。中国的理财也好,行业也好,未来可能有一个混业趋势,我们三个人(银行、证券、保险)结在一起为一个客户服务。

  彭勇(香港广达理财集团联席董事):作为一个大陆人,我是比较早的意识到要学混业。未来两三年之内,国际理财肯定都是进入大陆的,他们靠什么生存呢?他们就是靠做国际产品批发,所有的客户都是跟供应商直接签约的,而理财专家就是代理做咨询、服务、售后服务的。这个是我们学习的方向。

  今天的理财市场,还是在马路(马走的路)阶段,下一步是高速公路阶段。或者可以这样说,国外是家乐福,国内是便利店。

  洪榕:我们本土的银行我非常的看好,他们真正了解我们的投资者。我最大的感觉就是,我们一定要下探,金字塔往下动一格,增量是非常大的,这个是最重要的。恰恰我们目前的金融机构都是想打造一个高端的机构,这是必死无疑的。高端机构的投资渠道非常多,因为他跟海外都是打通的,你服务他,边际成本就很高。实际上,没准隔壁的老太太她就很有钱,而这个市场是非常巨大的。

  洪曦:在现有投资环境下,投资者可以进入的领域非常有限,也只有a股、保险、基金、银行、信托等机构开发的理财产品,所以,目前的理财还是一个销售的概念。

  姚兵(友邦保险市场部助理副总裁):在中国的市场上谈理财的话,会看到这样的现象,国债的利率只比银行的利率高一点点,就是0.1、0.2个百分点,但是你可以看到许多老头、老太凌晨就去排队购买;一位客户有10万元的存款,可就是不敢到外国去投资,因为他要养老、要教育等。

  最近有国际金融机构跟我谈,他们的概念就是关注全球的基金市场。我们也要开发出全球视野下的产品。现在整个市场上有不同的定位,我相信国内的政策法规体系是一个逐步完善的过程,目前我们在理财市场上要做好自己的本职工作。

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