“钱柜”创始人刘英:“贩卖快乐”的高手

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  吃喝玩乐是永远不会没落的行业,KTV龙头“钱柜”的董事长刘英,正是靠着“贩卖快乐”的高超本领,从台湾“发”到了大陆。

  见过“钱柜”董事长刘英的人,大多对他的礼貌和周到印象深刻。即使是年纪比他轻的晚辈,46岁的刘英一见着对方,也会先鞠躬,然后伸出双手和对方握手。据说,这和刘英母亲的耳提面命有关。“礼貌要好”的“母训”对刘英日后闯荡江湖、逐步缔造“钱柜”王国,发挥了“吸客”又“吸金”的重要作用。

  将各层次消费“一网打尽”

  刘英很小的时候父亲就过世了,从事教育工作的母亲对孩子们管教甚严,刘英的两个哥哥都有大学学历,他的双胞胎弟弟刘明则是留美硕士,只有刘英自小叛逆、成绩奇差,历经留级、退学、转学,勉强混到高中。

  早年,刘英开过录像带出租店,和人合伙经营MTV,并迎合顾客的需要率先推出了包间。后来,刘英灵机一动,结合了卡拉OK和MTV,推出了台湾第一家KTV——“钱柜”。

  在旁人眼中,刘英是个天生的开创者,把“钱柜”的店面从台湾一路开到大陆。刘英认为,吃喝玩乐是永远不会没落的行业,“水泥丛林”里的都会男女永远有私密交际的需求,因此,“钱柜”不断在欢唱娱乐之外的吃喝文化上改进,将都市里的各种消费,浓缩在愈做愈大、愈精致豪华的KTV包间里,试图将各层次的消费需求“一网打尽”。

  顽强谈判 高压管理

  经营KTV若想获得“暴增式”的利润,店面租金及版权费的高低是两大关键。具有高超谈判技巧的刘英,常常能让“钱柜”获得具有竞争力的好价钱。谈判时,对方认为值10块钱的东西,刘英一开始可能只出两块,惹得对方想马上翻脸走人,但刘英时刻牢记“礼貌要好”的母训,能屈能伸,让对方觉得很有面子,然后再施展一流的“磨功”,一路缠斗到天亮,直到对方精疲力竭,终于在价格上妥协。

  除了使用高超的谈判技巧之外,刘英还会带着房东到“钱柜”的店面参观,让房东实地感受一下把房子租给“钱柜”的“附加价值”。刘英可能在一处店面砸上5亿元重金,以五星级饭店的规格打造,里里外外装潢得美轮美奂,也提升了该栋建筑物的价值。房东盘算来盘算去,往往会忍痛同意刘英“极不合理”的价钱,而且一租就是十几年。

  和刘英做生意的人,往往会有这样的感觉:被捧上天后,醒来有种说不出的“心痛感”。这是刘英“对外”的能耐。刘英“对内”也有一套,他战线拉得很长,几千名员工全部军事化管理。

  服务业是个很细腻的行业,刘英经营“钱柜”极用心,甚至到了事必躬亲的地步。马拉松式的开会是家常便饭,对烟灰缸摆放等服务的细节,刘英也会亲上第一线进行“目测”管理。刘英视察过的店面,公布栏上经常出现一长串惩处名单。

  刘英非常重视“礼貌运动”,十几年前“钱柜”在上海开设第一家店面时,人们就能看到“钱柜”的员工穿着制服在跑步,很像新兵训练。“钱柜”训练出来的员工,往往成为竞争对手“挖角”的对象。去年,“钱柜”在大陆开设了“钱柜”学院,进行员工培训,从伦理道德开始的培训课程,也算一绝。

  刘英几近“高压”的管理风格,让员工在他面前噤若寒蝉,一点儿也不敢造次。但私底下的刘英也算是性情中人,体重百公斤,心宽体胖,常常笑得很开心;贵为“KTV之王”,却自认五音不全,没人听过他唱歌。

  “认识刘英之后,才觉得自己小气”

  刘英是个“夜猫子”,每天都睡到中午才起床。他醒着的时间,如果不是在努力工作,便是努力在玩。

  刘英对亲情的重视让朋友们印象深刻。据说一次他出差在外用餐,突然接到电话得知姑姑过世,竟哭了起来,连夜赶回台湾。刘英对母亲很孝顺,虽然自己有好几个“家”,但只要不出差,就会回家陪母亲,有时也会带着母亲周游列国。

  刘英砸钱开店,豪气冲天,他花钱享受,也决不手软。刘英认为,至少要把赚来的钱花掉三分之一,才算对社会有贡献。

  他出游、出差,一定会选最贵的饭店,但可能只是去睡上一觉,什么设施也没用到。他身上的名牌服饰一套套,一件衣服可能就要几万元港币。刘英爱买名表,一次买了新表后,正好经过朋友家,立刻喊对方出来瞧一瞧。刘英很爱吃,也很敢吃,就连曾经为各国总统做过料理的香港鲍鱼名厨杨贯一,听说刘英光临,也会破例亲自下厨。

  刘英的一位朋友说:“没认识刘英之前,自觉很大方;认识刘英之后,才觉得自己小气。”有时,刘英会带着大把钞票上餐馆,上一趟厕所回来,一路发小费。

  有人觉得,刘英不管做什么事都有那么点儿“好大喜功”的味道,却也暗自佩服刘英“终极享受”的豪气。



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