不缺好项目、不缺人才、不缺人脉、不缺管理、不乏眼光等等等等，真的是这样吗？当然不是，因为在很多时候，“缺钱”都不过是企业主们在难以跨越各种成长烦恼时，给自己所找的台阶。 避开企业主们“缺钱”的烟雾弹，走进小企业，我们就会发现，小企业们缺的、做得不足的、致使它们难以长大的原因实在是太多太多。 在这里，本文为小企业们成长和发展中的主要问题，做了六种简要的归纳，它们是：其一，营养不良；其二，取向不准；其三，调教无方；其四，交友不慎；其五，暴饮暴食；其六，眼界过窄后劲不足。 下面，就让我们来逐个看看小企业们成长中的这些烦恼。 一、营养不良难长大 一谈起“营养不良”，似乎就让人想起面黄肌瘦、畸形怪状，难以在正常的成长期内达到自然、健康成熟的境界。如果将小企业看成一个人的话，实际情况可能也差不多。 老肖本是某高校的物理老师，由于他长期以来专注于环保节能产品的研究，并取得了不少的科研成果，所以通过这些成果的转让，老肖早就和那个“穷教书”的说了拜拜，这亦使老肖逐渐积累起了一笔可观的积蓄。但老肖是个素有凌云志的人，他并不想只做一个体面的高校老师和一个科研工作者，他要做的是直接将自己的科研产品转变为生产力，自己当老板。 怀揣着对宏图大业的梦想和一份获得过某金奖的产品专利书，５２岁的老肖从学校办理了内退手续，邀约上几个在销售、生产管理等方面可以信赖的素识，办起了自己的环保设备厂。 建厂房、进设备、买原料、发工资，１５０万元的自筹资金加上３０万元的贷款，好象在一眨眼之间就花了出去。产品推广要钱、开动生产线要钱、发工资也要要钱，现在怎么办？在借贷、融资无着后，老肖动起了以强化产品销售、争取销售回款转动企业正常运转的念头。可这又令老肖犯起了愁。 因为要将自己的环保高效节能炉、节能灶迅速的推向以小城镇、农村为主的市场，就需要人海战术，可到哪里去找能力、素养都信得过的销售人员？人手不够，再加上为省自建销售渠道的成本开销，就借政府部门的手将产品推出去。找到了扶贫办、农机站等等，可是令老肖始料不及的是这些单位也不是百忙活的，他们又要在原价格基础上加价５０－１２０％不等，这一加价，产品的价格不但乱得难以控制，而且还明显的过高了，农民朋友只有望着老肖东倒西窜的产品兴叹。老肖急得没法，只有找到合作部门谈判希望执行市场可以接受的统一价，可是那些部门不干，并还要叫老肖将自销的产品的价格提上去，如果不提的话，就用老肖的的产品给老肖打价格战……老肖的梦想就此开始搁浅。 从老肖企业前后的遭遇来看，其受到了人、财、物等多方面营养不良因素的制约。首先，因为对项目所需资金缺乏充分预估、贪大求全的原因，造成了缺钱；其次，人力资源准备不够充分；其三，缺乏市场经验，缺乏对行销中各种困难的正确预估与应对能力。应该说，这三大方面的东西，是老肖企业营养不良的主要表现。 同时，我们亦能从上述看出，其实企业就象一个有机的生物体，它是具备自组的特点的。说简单一点就是此消彼长，其中的关键，就在于对自有资源的掌控、调度、整合和循环再生。 诊治： 解决营养不良：麻雀虽小肌体既要和谐也要全 小企业营养不良的致成因素，可分为先天性和后天性的两种。就先天性的来说，由于资金少、规模小等等原因，而致使一些小企业出现一些必备的组织架构不完善、必备的人力资源配备不齐全等等营养不良症状。就后天性的营养不良而言，则多是出在企业主缺乏系统规划和通盘考虑上的情况下的。 在本处，本文将着重阐述有关后天性营养不良的诊治。 谈到中小企业，我们常说一句话“麻雀虽小五脏俱全”。但是很多人都仅看到这句话所包含的两层意思中的一层：部门设置和岗位设置尽量齐全（从某中层面上说，这实际上更多的是一种误导），而没能看到另一层对小企业而言或许更重要的意思：麻雀之所以能如意着陆、轻松飞翔，是离不开它肌体部位的和谐的。也就是说，小企业有限的资金的使用、物质条件的使用、人力资源的使用，要讲究匹配、适应、和谐，要能促使企业安全过渡到某一发展阶段。 就具体的诊治而言，当企业出现营养不良，难以适应某阶段发展需要的景况时，企业主们的通常做法是： １、头痛医头、脚痛医脚，中间充满了即时性的资源敛聚和调整。如缺人，就现找人，缺钱就忙着现找钱。但这些调整，往往都很难如意，因为具备专业素养的、能结合企业实情熟练使用某方面技能的人不好找，及时的、尽量充裕的资金、物资也不是想找就能找到。 而且，由于时间仓促等等影响，即使你找到了强身建体的人、财、物等资源，你还不一定敢用。因为仓促就多意味着被动，被动又多意味着获得资源的代价不菲。老肖企业的被动局面，多多少少就和此有关。 ２、妄图整合社会资源，借他人之势来克服自己的营养不良。这种思路并不错，只是在实际中，小企业们往往都会将算盘打空。因为，小企业们多缺乏整合和驾御社会资源的经验乃至能力。小企业们一旦将自己营养不良的改变期望主要寄托在了他人身上，从最后的结果来看，还是比较容易就出现受制于人的情况。 很明显，上述事后的作为，由于是问题出现后的遇强反应而不是从根源上进行的强身健体的措施，所以是很难使小企业们由营养不良走向健康成长的。在此笔者建议： １、用通盘考虑的眼光制定资源使用计划 其中，和谐、匹配、适合是资源使用的大原则；兼顾到某一阶段完整期限内的资源使用需要，是基本的要求。否则容易此消彼长的促成企业营养不良的特征。 如果自身资源无法适应企业成长的需要的话，就要提前进行人、财、物资源的调度、储备与优化（如员工技能的培训），以免到时候措手不及甚至是病急乱投医。 ２、扩大可整合并运用的资源的获取途径 由于小企业的老板们多是第一次独立经营事业，所以很容易出现对企业成长风险预估不足的情况。在这种情况下，由于经验不足、危机意思不够浓郁，所以有时候会出现自以为资源够用的自满意识。这是非常有害的，为什么又不能提前多做几手准备呢？在融资途径上如此，在对人才的了解、聘用上亦是如此。 ３、自我造血机能的尽快培养 在老肖企业的例子中，老肖本来是想发挥销售链的自我造血机能来解决资金的压力的，但最终却因为自有渠道体系薄弱、过于倚重他营渠道体系而美梦破灭。显然，如果要尽快培养起自我造血机能，最重要的是未雨绸缪、早做准备，而不是“临时抱佛脚”的匆忙上阵、仓促应战。如此“赌博”多半会伤血与败血。 二、取向不准进退难 做熟还是做生？这对许多创业型的小企业而言，多数时候并没有值得争辩的意义。因为在实际中，多数小企业的企业主多会选择自己从事过的、较为熟悉的产行业。但这里面仍然可能牵涉到取向是否准的问题。 小张和小王原是某以户外广告为主的广告公司的同事，经过一段时间的广告从业经历，两人发现广告公司投资少、机会多、见效快，便决定合作组建一家小广告公司自己当老板。 为节省成本，两人合计文案自己写，只招一个设计人员和３－５名低底薪高提成的业务人员，另外再布一张兼职业务人员的网；为了方便谈取客户、保障公司收入，拿出了大部分的启动资金租下了几块路牌的位置。公司很快运做了起来。但与之相随的是，两人很快就呛了几口创业的海水。 由于好的路牌位置租金高、早被人抢先的缘故，小张、小王公司的路牌位置相对较偏，以至，任由他们找了多少的新老客户，都难以将不被看好的路牌售出去。大约８个月后，两人都有些偃旗息鼓和转行的想法，可是，想退出和转行，也得把剩下的三分之二的路牌位置脱手，那可是两人多年的积蓄和向亲朋举贷的借款啊！ 广告类的服务性行业和老肖涉足的实体类企业相比，显然具有许多的不同之处。但就小张和小王来说，他们仅仅以自己的熟络程度和所谓的投资少、见效快、机会多，来决定自己创业捞金的行业取向，却是远远不够的。因为，广告业既然具备那些特征，其背后自然就容易包藏进入门槛低、普及程度高、竞争对手多、强手环伺赢利难度大等等特征。 小张和小王最终所处的两难窘境就证明了这些。非常明显，取向的正确与否，将直接关系到抗风险肌体弱小之小企业的兴衰成败。 诊治： 解决取向不准：“小资本”把握“大需求” 回看小张和小王取向不准进退两难的例子，我们不难发现，他们和许多的小企业主一样，都陷入了进入领域取向不准的误区。因为，就他们看来，要确定自己应该进入某个行业、某个具体的产品及服务市场，只要参照以下标准就行了： １、市场空间大、机会多。 ２、把握了大的需求方向。 ３、进入自己熟悉的、有经验可资驾御的领域。 ４、所需的投资与自己的自有资金相适应，并能够尽可能达到见效快的要求。 实际上行吗？不行，因为里面存在许多没能够看清楚的问题。如市场空间大、机会多，就往往意味着这个领域早已有众多的对手进入，其中并可能不乏强手；对大的需求方向把握的再准，其中也需要对具体的需求进行细分再细分，也就是说“林子大了什么鸟都有”，在大的需求方向中，仍然可能存在具体细分领域市场过窄、过偏的情况；在见效快的背后，正如前面有关内容所述，极可能对应进入门槛低、竞争过激的情形。 显然，在确定自己的进入领域时，还需要增加其它的一些标准来进行更具安全和盈利保障的参照。笔者的有关建议如下： １、大的需求方向中的细分领域，要是具备一定空间的、并容易被市场接受的具体需求方向。 ２、竞争相对较小，强手不多，没有强手最好。 ３、要对应自己是先操作短平快项目捞金，还是立足长远做品牌的思路。 ４、自己有足够资源和能力进入的细分领域。 除了上述之外，小企业们有时也不妨反其道而行之。如大家都集中在热门的、有大需求的市场领域，而另一些相对较冷但需求现实的市场，尽管可能空间有限，但如果没有多少对手，自己进入仍然大有作为的话，也不妨去满足这部分市场的客户的需求。因为在一个市场空间较小的细分领域一旦对手少，从一个侧面来说也就意味发挥舞台大，小市场实际不小。 将上述市场进入标准进行结合，就能更好的避免小企业们涉入进退两难的死胡同。作者简介： 李政权,实效营销方法论a-mcr营销全沟通,品牌超速发展方法论bf-mr品牌信仰,弱势品牌成长方法弱势营销创研及实践人,曾为近百家各型企业提供过有关销售及管理、品牌构建及管理、业务流程重组、发展战略等咨询顾问及其销售培训等服务，其中又尤以中小企业为主要服务对象，是客户心中能与企业共成长同患难的实效专家,主流财经刊物眼里的营销实战专家.其现为多家企业营销及发展战略顾问。专著《弱势品牌的弱势营销》即将结稿推出。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0871-6691162，电子邮件：1st_powersohu.com
