“真实地描述自己的客观状况，真实地描述自己的竞争对手，千万千万不要想着套VC的钱去做其它的事情，只要你有这想法，就很难与VC结缘了。”这是我觉得和VC打交道的核心要义。

51.com和红杉资本签订投资意向是在2005年2月，距离与红杉的第一次接触不到2个月时间，距离51.COM的推出（2005年8月18日）也不到半年。期间双方沟通顺畅，没什么轰轰烈烈的故事。事后回想起来，也还是可以总结些与VC成功合作的经验，与各位同业共勉：

练好内功

与红杉接触之前，我们对风险投资并不是特别急迫，因为有以前创业积累的上千万资金，足以保证公司创业初期的发展。因为有基础资金保障，所以我们能够在产品完善、企业运作方面投入大量的精力，我认为这也是红杉看重我们的一个原因。

我们首先打造了一个能让红杉中国一眼就看得懂的商业模式，这是红杉能快速决定投资于我们的重要原因。51.com与全球最大的同类网站MySpace很相似。MySpace目前在Alexa全球排名中稳居前十位，2005年默多克旗下的新闻集团以5.8亿美元将MySpace收归麾下，因此红杉很看好我们的模式前景。

其次，我们拥有一支精干的管理团队，团队中有分别来自摩托罗拉、盛大、中科院、华为、新浪、搜狐等知名企业的精英,很多都是非常有经验的业内人士。我自己98年就进入网络业，成功的个人网站站长，浸淫互联网五六年,切身体验了互联网业的盛衰成败，而且有成功创业经历,在战略判断上没有什么大问题；首席运营官王兴华， 1991年中科大毕业，15年IT企业运营经验，能准确把握行业的发展趋势；执行总裁杨冰是“海归”，曾效力于三九集团、摩托罗拉，担任过高层，综合管理能力很强。在人员招聘上我们实施推荐奖励政策：“凡是给51.com推荐人才被聘用的，万元重谢”，并将其印在我的名片上，吸引了不少真正的人才加盟。

而且我们的团队执行力也很强。我于2005年3月，耗资98万购得域名51.com， 8月18日正式推出，12月29日就已经跃入世界权威媒体调查机构ALEXA全球网站500强,每天固定在线的人数超过了20万，网站流量、内容更新速度和注册用户等一些指标数据的上升速度都在业内排名领先。目前，网站每天的日记和照片上传量达到120万页。我们这样的团队赢得了红杉对我们的信任。

2005年12月份,我们开始考虑吸引风险投资的事情，也才开始写商业计划书。由于上海风险投资比较密集，平时与风险投资机构或多或少都有过接触和交流，这为我们后来与红杉的接触起到了较好的铺垫作用。

结缘红杉

2005年12月中旬，我应邀参加清科创投在上海四季酒店举行的“第五届中国创业投资年度论坛”，当时有100多家风投机构参加，我们参会的目的并非完全为了寻找风投，主要是想看看我们这个项目、我们这个团队是否能引起风投的注意，好为以后的融资做准备。

我和我们的首席运营官王兴华带着一摞商业计划书,我们计划书一共只有9页，封面直接简明扼要写了我们的“定位”，告诉别人我们要做什么。 VC们一般都很忙，而且不同的VC对不同的市场感兴趣，比如红杉就对社区比较感兴趣，其他的就不一定看好。我们直接写明我们要做的事情，可以帮他们节省很多时间。

我们当时就是在一个狭小的空间里做一件事，但是定位很准，而且很专注。我们强调51.com是一个服务青少年的社交网络，主要针对20岁到30岁之间的人群。我们有非常清晰的定位，有执行力很强的团队，在事实数据基础上订立自己的发展计划，这些都是红杉很欣赏的特质。我们当时就已经有四五十人，规模已经不小了，而有些企业还没开始做，口气就很大，给风投的感觉就是有点浮夸。

和其它与会者不同的是，我们充分利用了可以展示自己的机会，将自己的商业计划书往VC们的桌子上放，特别是前两排最知名公司的VC。整个会议上午就只有我们一家公司往VC们的桌子上放计划书，到了下午，很多公司效仿，但我们的领先效应已经出现了。当时，我们注意到红杉的张帆将计划书翻了5页，我们想：“有戏了!”。

相恋订婚

那次会议后，红杉并不是第一家和我们谈合作的，会议当天下午，就有两家投资公司找我们谈。红杉的沈南鹏是第二天给我发的消息，表示对我们有兴趣，希望能够沟通交流，随后我们就开始了密集的磋商。

为什么选择红杉？

我们为什么最终选择了红杉，而不是其他风投呢？

首先，要优先考虑国内有自主决定权的VC。很多风投，特别是总部在国外，但凡事情的沟通都需要与海外总部请示的风投，决策程序比较长，效率就会打折扣，也会给以后的合作带来影响。但红杉资本中国基金就是有独立自主权的。他们的决策程序非常快，谈的也比较主动，很快就开始考察，随后可以很快做决定。我欣赏这种方式，对我们来说，时间就是成本。

其次，要选择一个与自己行业领域相符合的风投，如果其合伙人有企业管理经验的那最好。因为他们会利用自己丰富的经验和广泛的人脉关系，不仅提供企业发展需要的资金，还会为企业的发展提供其他产业支持。红杉的沈南鹏就是位经验非常丰富的企业家，是携程网及如家连锁酒店的创始人；而张帆对WEB2.0的情有独钟在业界是出了名的。张帆曾经明白的说过“以后社区+搜索的WEB2.0模式仍然是红杉资本关注的重点范围之一。” 红杉是一个对互联网非常了解的VC，无论在产品还是策划方面，都给予了51.com难得的启发。我以前一直觉得VC对企业运营不了解，但是和红杉的接触让我修正了这一看法，“51.com 我的朋友我的家”就一说法就是出于红杉。在投资51.COM之前，他们已经迅速的投资了奇虎网和大众点评网，这也是我们选择红杉的理由之一。

事实上，红杉中国的投资风格也使我们的沟通更加顺畅，他们的企业经验在我们双方近6个月的谈判中也充分显示出来了，有企业管理经验的VC会尊重企业的经营自主，不会随意干涉，而同时为我们提供非常宝贵的人力以及策略的支持。比如，他们会提醒我们，到了哪个阶段，什么比较重要，尤其需要招聘哪些人才。特别是给我们的一些大的合作牵线搭桥，比如51.com和空中网的合作， 就是红杉帮忙介绍的。

聊天式的商谈

从第一次在论坛上与红杉接触，到最后确定基本意向，我们只用了不到2个月的时间，效率非常高。

这2个月中，我们大概谈了六七次，有一个星期他们到我们这里考察了三次。有几次是他们请我们核心团队吃饭聊天，因为他们比较忙，很多时候就是利用这样的时间了解我们的团队。有几次是来我们公司，看看公司的运作情况。有次是我去北京，当时沈南鹏、张帆以及他们所有的合伙人都在，我想大概那是谈判比较接近尾声的征兆吧！

他们这种考察看上去比较随意，实际上很谨慎，而我们的准备工作也丝毫不能马虎，细节决定成败。我们有很强的后台支撑，有确切的数据提供给他们，用自己的实力来证明。与红杉近半年的接触中，51.com从2005年12月的全球网站500强跃升到全球网站200强，各项业务数据以月60%的速度迅猛发展。从创业起，短短8个月时间，51.com已经成为中国最大的blog交友社区，现在每月新增用户100万，视频、图片和文字的更新速度和活跃程度明显高于同类网站。

当时外界有传闻，说我是用夸张了的数据来吸引风投,但我很清楚：风投机构的合伙人都是这方面的行家，对行业的了解有时候更胜过我们自己，所以千万不要抱着欺骗的心态去和他们打交道，否则肯定逃不过他们的眼睛。

400万美元是如何确定的？

我们和红杉签定的正式合作协议，第一期投资金额是400万美元,外界很多人都认为红杉对我们已经比较慷慨了，事实上，当时这个数额是我们自己定的，那我们为什么不多融资一点呢？

一方面，当时我们并不是很缺钱，我们认为融资400万美元已经达到我们的目标了。而且这种融资额度也赢得了他们对我的信任，从而为我们营造了宽松的发展环境。他们对51.com没有任何指标和与盈利相关的计划安排,这样使得我们可以集中精力服务客户，着眼长远。否则融资过多，肯定会遇到他们的资金套现压力，从而不得不更重视短期的业绩，有时候就会损害长期的发展目标。

另一方面，这也是一种策略，第一次融资过多会比较轻易的稀释股权，降低自己的控股地位。而且分次融资还可以逐步抬高自己的估值，价格往往是越追捧越高，这样即使后面融资更多，但占到的股份却有可能更少，反而加强了自己的控股地位。所以我认为，融资的时候需要一种自信，好的项目会有很多风投争着抢，不要担心后续融资。

红杉投资对我们来说只是一个开始，最近我们又开始了第二轮融资。我很有信心，只要我们把51.COM经营好了，我们的团队真诚合作，相信红杉之后会有更多风投跟进的。


融资心得：

1、 发mail仍然是有效的，尽管80%甚至90%以上的mail会被否决，但是找VC本身就很难，只要得到了一个回复就很成功了，何况关系到自己要达成的理想。

2、 VC们的名片要充分使用。庞升东的个人经验告诉他，那些名片上的邮箱都是VC们本人接收的。

3、 第一次mail不要超过100字，而且最好在邮件标题上就注明具体字数。这是一种换位思考，VC的时间都非常宝贵，他们没有精力去看长篇大论。庞升东给红杉的初期邮件一直遵循着这一点，备受红杉合伙人们的推崇。

4、 有人引荐非常有效，只要有这样的资源，就尽量利用。

5、 商业计划书不要太长，做成PPT的话10页足够了。计划书需要向对方传达三点：一是市场有多大，也就是所选的商业模式饼有多大；二是我能啃到多大的饼，光有大饼，而自己只能吃到一小口，肯定是不行的；三是要告诉对方为什么我能吃到饼，这个时候要首先向对方介绍自己的团队，其次才是经营策略，因为经营策略再好，没有执行力强的团队来执行，也是没有用的。

6、 适度纠缠，比如打电话是不受欢迎的，但是也要尝试，要主动多出击。