来源：嘉兴日报-嘉兴在线

一直以来，化妆品小样都作为顾客购买化妆品所附送的赠品，并不会明码标价买卖。

不过，

近年来，

随着多种渠道形式的转变，

化妆品小样早已不再是

专柜专属的拉新、优惠工具，

而是开始拥有自己独立的市场，

渐渐转至“台前”，

成为真正的“商品”在售卖。

实际上，不仅是国内市场，即使在国外，小样的发展同样迅速。咨询公司NPD Group发布的报告显示，护肤产品和化妆品小样在美国已经发展成一个庞大的市场，2018年销售额就有12亿美元（约80亿人民币），同比增长13%。

价格更亲民

一两百元可尝试大牌

“有些大牌产品看广告就很心动了，会买点小样来先试试。即使真的没有效果，小样的价格也不至于让人太过心痛。”

嘉兴学院的林同学

这样解释买小样产品的心理

3月1日下午，在嘉兴八佰伴一楼，各大化妆品品牌货架上摆满了五颜六色的小样化妆品。店内人气满满，即便是工作日，也挤满了消费者。记者走了一圈下来，发现这些小样虽然大多都标有“非卖品”字样且单品容量较少，但价格相对正装而言更亲民。

“去年7月，我在淘宝一盒0.6克的Mac生姜高光小样，价格为19.6元。这款高光当时是许多博主强推，但又不确定是否好用，就想尝尝鲜。”

作为小样产品的忠实爱好者，

市民林女士家里已经堆了

50多件小样化妆品。

对于消费者来说，除了试用，小样也满足了他们的尝鲜需求和出行需求。比如口红、香水等品类，消费者往往不满足于单一色号或味道，而囤货的后果往往是用不完任何一支正装，迷你版规格则精准解决了这一痛点，且小巧精致的外观也吸引到一批为颜值买单的消费者。

另外，小样的单位容量价格较正装更为低廉，在理性消费的风潮影响下，小样也更能满足消费者对性价比的追求。

“从小样的品类来看，水乳最受欢迎，节假日常常卖断货。”

一位苏宁极物销售员介绍说，800元左右的大牌化妆品，小样的价格通常都在100-200元。

“一支圣罗兰口红401号色的

2.4ml的小样价格为89元，

正装5.5毫升售价在335元。

如果按照小样的价格换算，

5.5毫升的口红价格约为203.9元。”

（瞬间就真相了...）

记者了解到，化妆品小样市场的崛起，背后是越来越多样化的消费需求。首先，当下化妆品的潮流依然在迅速变化，对于需求较大的年轻消费者来说，购买的频率会比以前增加不少。

因此，

价格低廉且量少的迷你化妆品

正符合他们的需求。

品观APP梳理发现，一些开店时长达到10年以上且评价级别较高的淘宝C店，在售的欧莱雅紫熨斗、兰蔻小黑瓶、雅诗兰黛智妍精华霜、科颜氏高保湿面霜等明星产品，按单位容量换算，价格为正装原价的1/4~1/2，相当于在原价基础上打2~5折。

另外，

随着美妆市场消费观的逐渐转变，

越来越多的品牌、零售店

都会提供一些

可以直接购买化妆品小样的渠道。

例如品牌线丰富的欧莱雅集团，就在天猫开设了小美盒旗舰店，将旗下产品根据产品功效以及顾客的不同需求组合在一起，形成了明星盒、青春盒、美容液盒等多种小样套盒。其中，全明星大美盒价格为480元，涵盖了兰蔻淡斑精华、赫莲娜绿宝瓶精华、YSL“夜皇后”精华等高端产品，而480元原本买不到这些单品的任何一个正装，这正是吸引消费者购买的原因所在。

仿制品泛滥

判定真假需擦亮眼睛

2.5克的SK-II眼霜75元，同样4ml的后凝颜眼霜175元；动辄千元的海蓝之谜修复精华，5ml的小样仅售304元；7ml装的YSL悦享青春塑颜精华液售价75元……

诱人的价格，

让不少消费者为之买单，

但小样来源存疑

一直是美妆集合店

受到争议的一大原因。

事实上，许多一线国际品牌一般不会对集合店进行授权。比如资生堂集团的品牌产品小样是以让消费者体验产品为目的，免费提供给消费者使用，属于非卖品，并没有授权线上和线下专营店售卖小样。

化妆品行业媒体青眼总结过市场上中小样流通的几种渠道来源，其中少量来自品牌专柜人员、品牌内部员工与公司赠送，更多则由“倒货”供给与造假产生。这当中存在的灰色地带，以及假货给品牌带来的反噬作用，都将影响到小样经济的进一步发展。

“目前，虽然小样市场正呈现崛起之势。但监管仍处于真空地带，假货、仿制品等问题频发，消费者很难辨别真假。”

业内人士建议，消费者在购买时，要多长个心眼，尽量选择正规、官方渠道来购买，同时，保存单据以防出问题时进行维权。

【趣味经济学】

化妆品小样成市场新宠的现象可以用经济学原理的“边际成本”来解释。

涨知识：边际成本

在经济学和金融学中，边际成本指的是每一单位新增生产的产品（或者购买的产品）带来的总成本的增量。 这个概念表明每一单位的产品的成本与总产品量有关。

比如，仅生产一辆汽车的成本是极其巨大的，而生产第101辆汽车的成本就低得多，而生产第10000辆汽车的成本就更低了（这是因为规模经济带来的效益）。生产新的一辆车时，所用的材料可能有更好的用处，所以要尽量用最少的材料生产出最多的车，这样才能提高边际收益。

对于消费者来说，小样的极致性价比可以勾起“尝鲜欲望”，当消费者因为大牌正装的高价犹豫不决时，规格小价格低的大牌小样就有了“生存空间”。上述线下美妆店正是抓准了消费者对于大牌的“尝鲜心理”，因此选择将大牌小样作为宣传噱头，以吸引消费者进店。

相对于那些购买力不足的消费者而言，国际大牌的小样让他们不用花太多钱也能尝试到自己心仪的大牌产品；而即便是那些买得起大牌的消费者，也经常因为没有试用而“踩雷”，到最后不是浪费了就是“忍痛”送人和挂闲鱼。

消费者通过更低廉的价格

购买到大牌的产品，

获得直观的体验感，

也有助于提升门店复购率。

此外，从品牌方的角度来说，小样的销售可以拓展获客新渠道。通过观察电商平台的大牌官方旗舰店我们可以发现，不少店铺都以“入会送礼”的方式来吸引消费者成为店铺会员，只要注册会员，即可低价获得产品小样。通过这样的方式，品牌成功获得了新客户，为店铺引流，获客成本大大降低。

同样，“小样经济”的兴起是大品牌市场策略的体现，从本质上看，小样策略是一种“变相降价”，亲近低一档的消费群体，降维抢用户。当经济不好的时候，大品牌也要做出调整。前面我们提到过，对于那些购买力不足的消费者而言，“大牌小样”让他们不用花太多钱也能尝试到自己心仪的大牌产品，吸引力是很大的。

来源： 读嘉新闻客户端 文字记者：沈哲韬 摄影：沈哲韬 编辑：徐宇洁 责编：杨洁