医药百科（行业百科系列之医药篇）

中债资信推出行业百科系列之医药篇，拟从科普药品常识、剖析医药产业链、政策影响分析等角度着手，逐步揭示医药产业的奥秘。药品是如何研发的，又是通过什么渠道流通至我们手中的？品牌药是否比非品牌药质量好（成分是否相同）？为什么有些新药比黄金还要贵？本文及后续的系列文章将从医药产业链（如下图所示）着手，逐步揭示医药的研发、制造、流通及消费的奥秘。

医药产业链系列第二篇——医药流通环节解密，拟对医药流通的流程、政策、相关风险等进行阐释，本文为医药流通环节解密上篇，主要对国内医药流通行业发展现状及竞争格局进行介绍，同时分别从医药制造企业、医药流通企业、医疗终端三个视角来阐述药品的流通过程，并对医药流通企业所特有的经营及财务特征进行阐释，此外文末对不同药品流通渠道的选择亦作出了分析。

一、国内医药流通现状

（一）发展阶段

从国外经验来看，医药流通行业从初创走向成熟，大致可以分为三个阶段：

1、高速增长期，医药流通企业凭借医药行业高速的增长，依靠内生增长推动企业业绩增长；

2、平稳增长期，医药流通企业的增速逐步放缓，行业盈利情况逐步变差，行业面临重新洗牌，龙头企业通过兼并收购中小企业获得业绩增长，行业集中度逐步提升；

3、缓慢增长期，由于行业整合相对充分，优秀的医药流通企业通过医疗增值服务，挖掘客户需求，将继续获得业绩增长新动力。

目前我国医药流通行业已度过高速增长期，销售增速逐年下滑，行业逐步进入平稳增长期，行业整合持续推进中。如下图所示2010～2015年以来医药流通行业收入增速保持下滑趋势，2016年同比增速为10.4%，同比略有回升。

（二）行业集中度

行业集中度方面，如下表所示2013～2016年批发业务方面行业集中度稳步增长，2016年末突破70%水平，但与欧美医药强国相比（集中度超90%），仍有较大提升空间；零售业务方面行业集中度（约30%）呈现小幅波动，但仍处于较低水平。不过，从目前国家出台的医药流通行业系列政策（如两票制、强化GSP认证等）可以看出，行业整合将在内外部压力下持续推进，行业集中度有望持续提升，具有规模优势的企业将受益行业整合，缺乏规模优势的中小企业在行业整合中将被并购或淘汰出局。

（三） 竞争格局

批发模式方面，近年国内医药批发环节整合相对较好，2016年末行业集中度已达到70.9%，根据医药流通行业十三五规划，十三五末批发环节行业集中度将进一步提升至90%以上。当前基本形成了“3+1+N”的竞争格局，其中“3”是指国药集团、华润医药和上海医药3家全国性超大型医药流通企业（年销售收入规模均超千亿元），“1”为准全国性流通企业九州通，“N”为以广州医药、南京医药、浙江英特、重庆医药、华东医药等为代表的地方龙头企业（年销售收入均超百亿）。根据医药流通企业规模、销售网络覆盖等表现，可将医药流通企业分为三类企业，全国性医药流通龙头企业，区域/地方医药流通龙头企业、地方中小医药流通企业，典型医药流通企业如下表所示：

零售模式方面，相较于批发模式，零售模式发展较为缓慢，行业集中度提升方面亦不尽如人意。我们认为零售市场发展较为缓慢有多方面原因：首先，以公立医药为主的医疗体系，在处方外流受限的情况下，医药零售市场整体规模提升难度较大，因此处方外流受限成为零售市场发展缓慢的最主要原因；其次，医保定点药店审批中的地方保护主义（成为医保定点药店后业绩通常能提升20~40%，目前医保药店审评已逐步取消），使得连锁经营药店的跨区域扩张，特别是医保药店的扩张较为困难，与此同时资本对于发展受限的零售市场青睐程度整体偏低（医药零售上市企业数量偏少），亦不利于行业内整合；第三，门店租金、人力成本的不断上升对行业发展形成制约。从《2016年药品零售企业销售总额前100名》的数据来看，规模最大的国药控股国大药房有限公司仅实现103.09亿元收入，收入规模甚至比批发模式中的地方龙头企业小，区域覆盖程度亦低于批发模式。典型发债/上市企业的相关数据如下表所示：

二、医药流通模式

由于药品广告宣传受到较大限制，特别是处方药仅可在指定的医学、药学专业刊物上介绍，不得在大众传播媒介发布广告，且医药消费的被动性（消费主导权掌握在医生手中），使得医药流通的环节较为复杂，在对流通环节中问题及风险揭示之前，我们先就医药流通的模式进行介绍。为了让读者更清楚了解药品的流通过程，我们尝试分别从医药制造企业、医药流通企业和医疗终端的不同视角来分析药品的流通全过程。

（一）制药企业视角（代理及经销分销）

对于医药制造企业来说，如何利用分销渠道将药品销售出去至关重要。

1、药品分销渠道

药品分销渠道是指药品从制药企业转向消费领域患者手中所经过的路线和通道。分销渠道有两层含义：一是指把药品从生产企业转送到患者手中的所有经营环节，反映出药品价值形态变化的过程；另一层含义是指药品实体从制药企业到患者手中的运输存储过程，反映的是药品实体运动的空间路线。由于国内OTC药品主要通过零售药店到达患者手中，处方药主要通过医疗机构到达患者手中，根据这两类终端客户的不同，可将药品典型渠道分为如下八种方式：

2、代理商与分/经销商的异同

代理商与分/经销商的主要作用都是帮助企业打通流通渠道，顺利实现药品的销售，但二者之间又存在一定的差异：在药品销售过程中代理商并不拥有药品的所有权，赚取服务佣金，而经销商在销售过程中拥有药品的所有权，赚取的是进销差价；代理商需要负担起建立和维护产品品牌的责任，相对来说经销商对品牌建设所负的责任较小；代理商大多以生产企业的名义与下游客户签订合同，而经销商是以自身名义与下游客户签合同。

代理商与分/经销商根据实际销售网络需求，可分多个层级，通常包括三级：一级通常为全国、区域或省级代理商与分/经销商，通常为特大型或大型医药流通企业；二级通常为市级代理商与分/经销商，多为中型医药流通企业；三级通常为区、县级代理商与分/经销商。

以上分析的主要是药品的价值形态变化及流转过程，但药品实体的空间路线与上述销售渠道或存在一定差异，主要是由于部分中间代理商或分/经销商缺乏物流配送能力，将药品委托第三方专业机构来进行配送。

（二）医药流通企业视角（商业调拨、纯销及零售）

医药流通企业的业务模式通常可以分为两大类，一类是批发模式，批量将药品销售给终端客户（指消费者/病患直接接触的最后销售环节，包括医疗机构和零售药店），进而通过终端客户到达病患手中，另一类零售模式（以OTC药为主），通过药店直接到达病患手中。其中批发模式又可根据下游客户性质的不同，分为商业调拨模式和纯销模式，零售模式则可根据规模可区分为单店模式和连锁模式。

1、商业调拨模式是指医药商业企业作为某些药品的经销商，将从制药企业或上级医药商业企业采购的药品分销至其他医药商业企业供其销售的一种业务模式（即下游对接的为非终端客户），如上图中的医药商业企业1和医药商业企业2下游客户均为医药商业企业（非终端客户），因此医药商业企业1和医药商业企业2均为商业调拨模式。商业调拨模式可以快速实现较大范围的市场覆盖，渠道成本低且资金周转快，但由于商业调拨模式不直接接触终端客户，渠道控制能力较弱，盈利能力也偏低。

从代表性企业九州通来看，九州通目前业务以商业调拨为主，纯销为辅，但随着两票制的推进以及行业集中度提升的要求，未来纯销业务将成为公司发展的重点。根据九州通公布的2016年年报可以看出其医药流通业务实现收入589.89亿元，调拨和纯销分别实现394.80亿元和195.09亿元。受限于近期公司公开的年报及募集说明书未公开供应商及客户名称，我们利用九州通招股说明书中数据进行分析。根据招股说明书中披露的资料，2010年1~6月九州通的供应商包括医药制造企业和医药流通企业，客户主要为医药流通企业，具体如下表所示：

从盈利方面来看，公司作为民营龙头企业，经营效率较高，且具有较强的渠道优势（覆盖全国的物流中心），加之随着近年纯销业务占比逐步提升，公司医药批发业务的毛利率整体表现要优于一般商业调拨企业。从获现情况来看，公司下游客户主要为分销商，资金回笼较快，经营获现表现亦较好。具体数据如下表所示：

2、纯销模式是指药品由上游供应商（既包括医药制造企业、医药商业企业、直接代理进口商）供应至医药商业企业，再由该医药商业企业直接供应至各级医疗机构或药店等终端客户（即下游对接的是终端客户），如图2中的医药商业企业n，其下游对接的为终端客户，因此医药商业企业n采用的为纯销模式。相较于商业调拨模式，纯销模式直接与终端客户接触，对渠道具有更强的控制力，盈利能力相对较强，但纯销模式也面临下游资金占用压力大、销售费用偏高等问题。

以2016年上市的鹭燕医药为例，鹭燕医药为福建省内医药流通龙头企业，从其招股说明书中可以看出鹭燕医药以纯销业务为主（收入占比近90%，前五大客户均为医院/供应站），另有部分调拨和零售业务，盈利主要来自于购销价差，供应商返利为辅。具体如下表所示：

从盈利表现来看，以纯销业务为主的业务模式，决定了其毛利率要高于以调拨业务为主的企业，具体经营数据如下表所示：

从相近企业瑞康医药和柳州医药（均为区域龙头且业务模式相同）对比来看，这三个上市公司的纯销业务毛利率水平相近，保持7~8%的毛利率水平。但受累于纯销业务中需要面对强势的医疗机构，三个公司的经营性现金流均表现较差。

3、零售模式是以药店形式为消费者提供药事服务，由于中国以公立医院为主的医疗体系以及“以药养医”的机制（公立医药取消药品加成正在逐步破解该机制），使得处方外流严重受限，进而使得医药零售业态发展受到较大限制，无论在行业集中度及整体规模方面均与医药批发业态存在较大差距。

根据零售药店的性质可以分为单体药店和连锁药店。单体药店，即以个体注册形式存在的药店，通常只有一家，规模一般比较小；连锁药店，即以直营或加盟连锁形式存在的药店，在一个地区通常有很多家药店，甚至跨地区、省经营的药店。直营连锁药店对其直营终端具有较强的控制力，能够保证总部和门店长远规划和整体战略的统一，能够有效形成规模优势，在规范化管理、打造品牌忠诚度和可持续发展能力等方面对单体药店和加盟连锁店有较大的优势。但由于国内市场零售药店密度已经接近饱和，低集中度与低连锁率，使得无序竞争较为激烈，同时不断上涨的人力成本与门店租金亦不断侵蚀药店盈利，使得国内零售药店呈现普遍盈利能力偏弱的状态。对于跨区域经营的连锁药店，受较高的管理成本、物流配送成本以及在当地缺乏良好的公共关系等因素影响，经营压力较大，同时当地零售药店的低价竞争对亦跨区域经营的连锁药店的发展形成较大制约。

以2017年上市的大参林为例，大参林为华南地区（主要为广东和广西省）医药零售龙头企业，采用直营连锁门店的方式经营，截至2016年末公司共计拥有2,409家直营连锁门店。2016年大参林的前五大供应商如下表所示：

从盈利方面来看，公司的盈利主要来源于两方面：一方面是商品购销价差，另一方面是促销服务费（公司通过开展的特定营销活动或者根据商品陈列方式或位置等促销，供应商将给予公司一定的促销服务费）。相较于批发业态，零售业态的毛利率普遍较高，但相应的期间费用率亦较高（人力成本和门店租金支出较高）。

现金流表现方面，零售模式表现要好于批发模式，主要与零售药店在销售药品时以现金结算为主相关，且大型连锁药店掌控丰富零售客户资源，对上游供应商具有较强议价及占款能力，具体如下表所示：

（三） 医疗终端视角

由于国内医疗体系以公立医院（包括基层医疗机构）为主，药品主要通过公立医院渠道流向患者，故此处主要从公立医院的角度来分析药品的流通。根据《国务院办公厅关于完善公立医院药品集中采购工作的指导意见》（简称7号文），公立医院使用的所有药品（不含中药饮片）均应通过省级药品集中采购平台采购。省级药品采购机构汇总区域内医院上报的采购计划和预算，依据国家基本药物目录、医疗保险药品报销目录、基本药物临床应用指南和处方集，按照一定的分类原则编制本行政区域医院药品采购目录，具体分类原则如下表所示：

根据上述分析可知公立医院药品的主要流通渠道为：

公立医院提交药品需求信息→省级药品集中采购机构汇总需求信息并公开招标→制药企业或受委托的医药流通企业参与投标→中标制药企业利用自有配送体系或者委托医药流通企业将药品配送至医院。

在该流程中医药流通企业主要有如下几个作用：

首先，由于医药流通企业网络丰富，与医院交流较多，能够第一时间了解医院的真实需求以及对药品剂型、规格的要求，能够及时为制药企业参与招标提供更多有价值信息。

其次，对于规模较小的制药企业，自身无法完成各省市的招标工作，医药流通企业可接受制药企业委托，参与药品招标工作。

此外，制药企业中标后，若自身缺乏配送能力，医药流通企业可承担药品的物流配送工作。

（四）渠道选择

根据不同的分类方法，我们可以将药品分为不同的类别，在上文中我们将药品分为OTC药品和处方药，OTC药品主要通过零售渠道销售，处方药主要通过医疗机构销售。此外我们还可以药品分为新特药和普药，相应的流通渠道亦存在一定差异。

新特药与普药，新特药是相对于普药的一个概念，普药指在临床上已经广泛使用或使用多年的常规药品，相对价格低廉且不在专利保护期；相对来说，新特药技术含量高，产品附加值高，企业在销售新特药时盈利空间亦较大。

在新特药的销售渠道选择方面，对于实力雄厚的制药企业，拥有自建销售队伍和仓储配送体系，通过自建销售队伍与销售网络来承担发货、推广、回款等工作，实现与医疗机构的直连：即制药企业→医疗机构→患者，对于规模较大、销售实力较强，但仓储配送实力偏弱的企业，通过自建销售队伍与销售网络进行销售，但实际配送由具有配送资质的物流企业来承担，制药企业→配送企业→医疗机构→患者；对于规模较小，市场营销能力不足的制药企业，通常利用销售网络广、营销推广能力强的代理商来进行药品销售，根据药品是否直接进入医疗机构，可分为两种模式：一种为制药企业→代理商→医疗机构→患者，另一种为制药企业→代理商→分/经销商→医疗机构→患者。在新特药的销售过程中，制药企业通常会使用企业自身的医药代表或者学术推广队伍来协助代理商、分/经销商来进行营销推广。

而在普药的销售渠道选择方面，企业多通过多级分/经销商来进行药品的销售，营销推广方面投入的人力与物力均较少，主要模式为：制药企业→一级分/经销商→二级分/经销商→三级分/经销商→医疗机构→患者。

声明

statement

本报告由中债资信评估有限责任公司（China Bond Rating Co.,Ltd）（简称“中债资信”，CBR）提供，本报告中所提供的信息，均由中债资信相关研究人员根据公开资料，依据国际和行业通行准则做出的分析和判断，并不代表公司观点。本报告中所提供的信息均反映本报告初次公开发布时的判断，我司有权随时补充、更正和修订有关信息。报告中的任何表述，均应从严格经济学意义上理解，并不含有任何道德、政治偏见或其他偏见，报告阅读者也不应从这些角度加以解读，我司及分析师本人对任何基于这些偏见角度理解所可能引起的后果不承担任何责任，并保留采取行动保护自身权益的一切权利。

本报告内容仅供报告阅读者参考，一切商业决策均将由报告阅读者综合各方信息后自行作出。在任何情况下，我司及分析师对任何机构或个人因使用本报告所引发的任何直接或间接损失不承担任何法律责任。

本报告版权归中债资信评估有限责任公司所有，未经许可任何机构和个人不得以任何形式翻版、复制和发表。如为合理使用的目的而引用本报告中的定义、观点或其他内容或刊发本报告，需注明出处为中债资信评估有限责任公司，且不得对本报告进行有悖原意的引用、删节和修改。我司对于本声明条款具有修改和最终解释权。