◆每个代理人手上都有一定的保户，而代理人对投保人是有承诺的，他一旦离开，就会有很多保单成为“孤儿保单”。

　　◆“挖角”确实是一个公司在短期内快速成长的一条捷径，但就和吃毒品一样，容易上瘾。并且靠“挖角”，业务虽然很快能上来，但经营成本大大增加。

 
　　中宏人寿是国内第一家合资寿险公司，今年上半年，公司经历了进入中国内地市场后第一次大规模的高层变动，执印中宏人寿七年之久的陈炳根毅然辞职，随后一批代理人又流失到了同业。就在中宏人寿陷入危机时，宏利亚太区总部派出一位精于业务的副总裁林重文出任新帅。

　　高层变动引发“大失血”

　　记者：今年上半年，中宏人寿人事动荡频繁，你是如何应付这种尴尬局面的？

　　林重文：当时的情况的确是一个非常大的挑战。到中宏主持工作后，我做的第一件事是采取措施平息这一“挖角”风波，恢复代理人对中宏的信心。同时，在企业文化上增强他们的归属感和荣誉感。

　　记者：你到任后，中宏人寿许多高层管理人员也有所变动，为什么会作这样的调整？

　　林重文：我们调整了五个副总、两个助理总经理和一个财务长，可以说，这次是中宏人寿成立七年来第一次大规模的高层调整。我认为这是公司发展的需要。经过七年的发展，中宏人寿的发展战略也发生了变化，从明年开始，中宏人寿将转向全国性机构发展。因此，领导班子的调整也有必要。

　　记者：那么经过一系列措施后，您觉得目前中宏人寿走出阴影了吗？

　　林重文：我想业绩能说明一切。在经过二、三月份的低谷后，我们公司四、五、六月份每个月的新单保费增长率都在50%以上，创下了中宏成立以来的最高纪录。

　　内地市场之大无须“挖角”

　　记者：许多寿险公司在新成立时，或多或少都采取了从同业引进人才的策略。

　　林重文：我对代理人的“挖角”是深恶痛绝的，我一向认为，每个代理人手上都有一定的保户，他一旦离开，就会有很多保单成为“孤儿保单”，这对投保人是极为不负责任的表现。而且，我认为，内地市场非常大，能够销售保险的人才非常多，根本不需要去“挖角”，“挖角”是一个公司对自己没有信心的表现，正常的经营是应该培养有自己企业文化的代理人队伍。

　　寿险业的“挖角”还有一种情况就是针对内勤人员，主要是公司的高层管理人员。对此我觉得可以理解，因为高管不会直接面向投保人，他对保户是没有承诺的，更多涉及到这个人的职业发展。

　　记者：但“挖角”确实是一个公司在短期内快速成长的一条捷径。

　　林重文：短期内看似乎是这样的。但“挖角”就和吃毒品一样，容易上瘾。国际上有一些保险公司，不“挖角”就负增长，一“挖角”业务就上来了，但经营成本大大增加。

　　另外，我认为，一般情况下，能被“挖”走的代理人，可能会有两种情形，一种是他在原来的公司销售不出保单，另一种可能是和顶头上司有矛盾。那么，第一种代理人，是不是到新公司就是销售出保单呢？和上司关系紧张的人在新公司是否会遇到同样的问题？所以，“挖”来的不一定都是人才，留存率不会高。