生意人的最大本事:不怕吃亏

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  最初,是洛阳郊县一个姓任的老汉,带着几个儿子,离开祖祖辈辈耕作的土地外出闯世界。这是1989年,改革开放给所有人发挥聪明才智提供了广阔的空间,这几条汉子一闯就到了西安,他们在这里获得一个机会,承包了一个冰棍厂。

  说是一个厂,其实只有一台制冰机,外加两间兼作操作间、售货间、起居室的门面房。

  一天,这家人匆匆忙忙从银行取款回来,觉得钱袋沉甸甸的不对劲儿,打开仔细一数,吓了一大跳──整整多了1000元。要知道,他们的冰棍批发价一支才卖两分钱,这天上掉下来的1000元,他们不知操劳多少个日日夜夜才能赚得。

  不过,这家人没有被迷住心窍,他们以庄稼人的本份和操守,把多出来的1000元钱送还了银行。

  我见到任家老三是1999年,那时,他们的冰棍厂已经“玩大了”。回忆起那1000元钱,任家老三说:“生意场上,一时的得失并不重要,生意人的德性最重要。我相信,不单是天道酬勤,老天爷也不会亏负有良心、好德性的人。”

  我不迷信“老天爷”,但我相信他说的关于商德的因果报应。因为,他们后来的发达,正是以送还1000元钱这件事为契机的。

  这家人的小本生意惨淡经营,那年夏天终于难以为继。一家人抱头蹲在一起想办法,一筹莫展。忽然,有人说:“咱还过银行1000元钱,还钱的时候他们感激得很,现在咱们维持不下去了,为啥不能找他们贷点款呢?”

  一个破破烂烂的小作坊,没有担保,却想得到银行的贷款,谈何容易。但是,当他们抱着试试看的态度找到那家银行时,却受到了隆重欢迎。想贷款?数目不大嘛!没问题!不仅仅是出于对他们的感激,更是出于对他们的信任──“白送”1000元他们都主动还回来了,给他们贷点款有什么不放心的呢?

  于是,他们从银行获得了5000元贷款,而且用这笔钱全部买了白糖囤集起来。有了充足的原料,制冰机又欢快地叫起来,他们的小厂得到了拯救。

  事情到这里远未结束。谁能想到,他们刚刚用贷款买回一大堆白糖,市场上的白糖价格就开始飞涨,一下了翻了好几倍。中国人对那些年的物价飞涨、抢购风潮恐怕都还记忆犹新,而这家人似得“老天爷”相助,成为糖价飞涨的受益者。

  别的“做冰棍的”的成本一下子蹿了上去,而这家人在成本保持不变、随同行一起提价的同时,只把自己冰棍的批发价定得比别人低两厘钱,门前就排起了长队。西安市卖冰棍的都来了,西安人都在吃这家人的冰棍。

  “那是我们第一次创业,创下了家底,有些谋事在人、成事在天的味道。”任家老三告诉我:“在西安打下天下之后,我们才有实力杀回洛阳,办起了自己的冰棍厂。”

  庄稼人毕竟离不开故乡热土。他们后来回到了洛阳,他们的事业在故乡腾飞。

  洛阳人不会忘记,1995年夏天,洛阳市的大街小巷流行一种名叫“黑米糕”的冰棍,这,正是任家的杰作。

  说起用“黑米糕”打开洛阳市场,老任家就像当年送还1000元钱一样,同样是先“吃亏”后“占便宜”,颇为传奇。

  那一年,他们凭长期经营冰棍的心得,研制出了“黑米糕”,这种冰棍用黑米作原料,把北方人不多见的黑米掺入冰棍之中,使冰棍观之如炭,食之醇香,别有一番意趣滋味。但是,怎么让洛阳人认知这个好东西呢?做广告?本钱太大。免费品尝?不知多少人愿意尝。

  这家人灵机一动,最后采用的方法是,拉着“黑米糕”逛洛阳,无论走到哪里,只要见到卖冰棍的小摊、小车,就奉送一大包,临走时留下地址,说一声:“卖得好就找我们进货。”

  于是,洛阳市所有卖冰棍的商贩都为这家人的产品做起了直销广告,对所有买冰棍的人说:“吃黑米糕吧,好吃!”为什么如此热心?卖冰棍利润很低,卖一毛钱只赚三两分钱,但是,卖这种厂家白送的“黑米糕”,却是卖几毛就净赚好几毛,何乐而不为呢?

  于是,洛阳人都听说“黑米糕”好吃,一尝,确实好吃,“黑米糕”一时人人问津,洛阳“米”贵。

  到1999年,不单是“黑米糕”,任家的天冰冷饮公司已牢牢占领了洛阳市场,并得到了丰厚的利润。如果说,他们当年在西安不贪不义之财最终大获其利有几分“老天爷”赐与的运气的话,那么后来,他们以德为本,诚实经营,货真价实,童叟无欺,则使“上帝”给予的回报成为必然。

  “消费者就是上帝,这话一点儿也不假。”任老三说,“举个例子,你做冰棍,可以用价格高一点儿的白糖,也可以用价格低一点儿的白糖,消费者不知道,他都会买着吃,但是,不同价格、不同质量的白糖做出来的冰棍,口感肯定不一样,消费者虽然不一定说得清,但他第二次肯定会买口感好的那一种,你说,你敢糊弄人家吗?人人都不傻,你要想糊弄人家,是你傻。”

  他们的产品以新颖的设计、美妙的口感始终统治着洛阳的冰棍市场,同行们也就有了不少猜测,说:“那家人主要有技术优势。”也有同行秘密找到他们的技术员,出几十万元买“秘方”。

  任老三笑着说:“最初人们花一毛钱买个冰棍只图个凉,后来人们不论冬夏,都愿意掏一两块甚至三五块钱买一支冰棍享用,但人们对冰棍的味道、色彩、造型、原料也越来越挑剔,我们一直在加强产品开发,推陈出新,满足市场需求。不过,我们没有什么秘方,我相信,可口可乐秘方的神效也是宣传的产物,不论是可口可乐还是我们的冰棍,我相信最重要的是原料和生产过程。用最好的原料,最严格的管理,一丝不苟,精益求精,做出最高质量的产品,以最优惠的价格出售,必定能得到市场的认可。如果要说秘方,这就是我们的秘方。”

  1999年夏天,任家已经通过冰棍生意聚财数亿元,并在郑州建厂,迎接冰棍“创立名牌、跨省销售”的新竞争态势,后来发展如何,我没有机缘再采访到任家的成员,详情不得而知。不过,近几年的夏天,我在郑州街头都能见到“天冰”的广告。今年夏天,我还看到过一个美眉站在马路对面,向她那买冰糕的帅哥哥高喊“要天冰”。可见“天冰”的品牌够响,任家的生意一直不错。

  每当身边有人喊着要吃“天冰”时,我不由自主地想起15年前,那几位离开乡土的庄稼汉,他们的身影像被一枚曲别针挂在了我的脑海中,上面写着一条生意经:“不怕吃亏,也许是生意人最大的本钱。”



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