最近，“中国电子商务之都”的称号花落杭州。

　　因为马云，浙江的电子商务腰板挺直了不少。在浙江，大大小小的电子商务网络公司数不胜数，但年销售几千万元的企业屈指可数，销售额上亿元的只有阿里巴巴，大部分是在生死边缘苦苦挣扎的小企业。

　　尽管如此，这股新势力还是具有很强劲的生命力。最近，好消息又接踵而来：为了让“中国电子商务之都”名至实归，今年杭州市财政将出资2000万元，资助1000家中小出口企业发展电子商务；对专业电子商务公司，将通过税收减免政策吸引企业、降低入网费门槛，让更多的中小企业在网上招揽客户、开拓市场、进行交易。

　　天时、地利、人和，浙江的“小马云们”正在成长，他们敢为人先，敢于创新，更重要的是，他们很年轻，他们的机会正当时。

　　网上造城，历尽艰辛

　　清瘦的穿条纹t恤的钱永根，看上去像大学毕业不久的学生。他跟他的杭州阿拉丁信息科技有限公司确实都很年轻。不过，成立于2004年3月的“阿拉丁”，已经给全国几十个城市建立了三维地图数据库，其中杭州数据的一项应用，就是我们出门常常要去查一下公交线路的“e都市”。

　　创业几年，钱永根走了不少“弯路”，现在的公司跟当初设想相比，差距非常大。也许他的经历再一次证明，仅靠一个想法就成功的几率实在太小，能坚持下来的，总是那些根据现实不断调整方向的人。

　　鸡生蛋还是蛋生鸡

　　毕业后两年，钱永根和杭州电子科技大学的其他六名同学一起成立了“阿拉丁”，创业资金是大伙儿凑的，共50万元。

　　“当时想的模式，是我们在网上建一个三维都市，除了公交线路等实用内容外，还可以检索商家——能找到商家的地址、商品信息，公司盈利主要靠向商家收费。”

　　钱永根想象中，这个市场很大：杭州城有几十万户商家，只要有一部分人愿意每年出千把块钱登自己的信息，公司就有得赚了。

　　现实中，这个模式问题很大。首先，派去地毯式搜店的员工，反馈说几乎没有人愿意登信息，“人家说，谁上你这个网站啊，信息不是白登么？”其次，创业团队为了获得资金，游说了多家风投，“他们说，这个模式看上去不像能挣钱的。”

　　钱永根总结，当时创业团队陷入了“鸡生蛋还是蛋生鸡”的悖论中。“有了知名度，才会有商家愿意投广告；但只有商家投了广告，公司有了现金流，才能进一步推广网站提高知名度。当时的情况，则是鸡也没有，蛋也没有。”

　　公司运营4个多月后，大伙儿凑的钱快用完了。熬到2004年11月，他们推出了第一项成果：杭州站。

　　卖完地球卖什么

　　正在愁断肠的时候，温州一家“救命公司”找上门来。“那家公司看到我们的杭州站，也就是现在e都市杭州的前身，觉得这样的三维地图可以用于他们的项目，于是委托我们做一份温州站。”

　　钱永根说，那笔几十万块钱的业务，使公司摆脱了困境，也拯救了公司的未来。创业团队开始考虑，既然向商家收费的模式行不通，向单位出售地图数据的模式会怎么样呢？

　　不久，宁波一家公司又委托他们做宁波站，订单开始不断增加。

　　“事实证明，这是一种更好的模式。就像我们建了一个虚拟城卖给客户，而且可以卖许多次——其实只是授权而已。每个客户的应用都不同，有的拿去做房产展示，有的拿去做规划。我们发现，前几年创业型客户如房产公司等比较多，现在像政府的地名办、房管局也开始向我们买数据了。”

　　全国市场很大，生意却不能慢慢做。钱永根意识到，这么好的买卖，跟进者马上会在全国各地抢占市场。唯一的制胜途径就是全力开发其他城市数据。

　　“去年我们大概有几千万元销售收入，多下来的钱几乎全部投入数据开发。”

　　他也在考虑更远的事情：现在卖中国的网上三维土地，以后说不定可以卖地球的，可是卖完地球卖什么？

　　兜兜转转之后，钱永根突然发现又接近了原来的想法：光有土地不行，土地上得有城，有人，有市，成为一个社区，里面有很多商务活动，这些将会为公司提供新的利润增长点。

　　时隔数年，公司已经成了一只能下蛋的鸡，所以可以有蛋，也可以有新的鸡了。

　　“狗爸爸”坦悠悠创业

　　上刘平阳的yupoo网，看到他的照片库中有一张“我儿子会帮爸爸拎饭袋啦”，点击进去，赫然一条金毛狗帮他叼着饭袋，他自己则在旁边得意洋洋。

　　刘平阳创业，就跟这条大狗有关。2004年12月，刘平阳决定养一条狗。几个月时间，从怕到爱，再到视如己出，还定期在网上发“儿子”照片，他发现，身边很多朋友也有“贴图”的习惯。既然潜在用户这么多，为什么不做一个专门供大家分享照片的网站呢？

　　2005年6月，在一群合伙人的共同努力下，yupoo第一个版本上线了。

　　好心态办企业

　　刚见面记者就注意到，刘平阳说话不紧不慢，声音由中到低，最后几乎听不见。我不得不把靠马路的窗子关上，再尽量竖起耳朵。

　　刘平阳做公司的心态似乎也跟他的语速一样：坦坦然，慢吞吞，经常用语是“不着急”。

　　网站做了几年后，积累了很多铁杆用户，很多热心人见刘平阳不收费，怕他坚持不下去，就不停问他：什么时候推vip收费服务啊？

　　刘平阳还是慢吞吞的，直到2008年5月yupoo才推出收费服务，并选择了一部分好图片作为广告载体，算是增加了现金流。

　　他对于公司的耐心，就像对自己家里的金毛：过一阵子就拍照片，按日期传到网上，慢慢记录成长。又像个钓鱼的人，先在池子里养鱼，等到长成大鱼，才钓上来。

　　yupoo已经越“养”越肥，有300万用户，6000万张照片，每天照片的浏览数是2.5亿。

　　但刘平阳并没觉得到了收获的时候。在他看来，向用户收费只是公司收入的一小部分，更好的模式是向商家收费。“我们应该帮用户省钱、帮用户赚钱，因为他们上传了优秀的照片。等到时机成熟，更好的模式才能够实行。”

　　当然，刘可以这么坦然地等待，是因为几年来公司已经融到资金近千万元，不必为20多名员工的开销发愁。

　　每周员工搞分享

　　心态好固然重要，但并不能帮助避免创业过程中的艰难，比如创业初期时常响起“午夜凶铃”。

　　“一开始为了节省成本，我们的服务器都是组装机，服务器托管跟别人挤在一起，环境恶劣。对于我们这样读写非常频繁的站点来说，这简直是灾难性的。”

　　2006年3月20日，是公司另一位创始人zola的生日。大伙儿原本想好好庆祝一下，结果当天服务器瘫痪。“这个揪心的事情，整了我们一天一夜，最后只简单地吃了一碗面庆祝生日。”

　　这之后，又出现了几次硬盘故障，都是猝不及防。几位创始人，有的住在萧山，有的住在临平，而服务器却托管在杭州城北德胜路一带。一接到故障电话，不管多晚他们都得赶过去处理。那段时间，晚上看到公司打来电话他们就忐忑不安：是不是服务器又出问题了？

　　虽然艰难，创始团队的真诚团结和努力让公司坚持到了今天。虽然现在员工队伍比以前壮大，刘平阳还是希望保持“朋友+工作”的氛围。“我们每周都会有一个晚上搞分享，由一个员工发言，把他最近学到的、关注的东西告诉大家，然后再一起讨论。这样，来自各地的员工可以彼此了解，也可以展示自己工作之余擅长的东西。”

　　通过这种形式，刘平阳发现自己的团队里卧虎藏龙。有一次，一位资历比较深的成员通过自己的积累和分析，还原了美国网站facebook的创业轨迹。“非常详尽，对我们的启示非常大，真是了不起。”

　　十顾茅庐挖人才

　　田宁是个不安分的人，读大学时就折腾做网站，跟不少在互联网里冲浪掘金的年轻人一样，钱烧光了，网站关门了。

　　于是，他改做电脑硬件销售，一步步白手起家，积累了资本。

　　“硬件市场是赤裸裸的资本市场，多少钱就做多少生意。而互联网没有物流、没有库存，只要有网线就可以做，这是个很有意思的行业，做互联网一直是我的梦想。”田宁说。

　　2004年，田宁放弃了众人羡慕的朝九晚五有闲有钱的幸福生活，回头又打起了互联网的主意。“我要做的是通过开发软件，为想在互联网上做广告的中小企业提供服务，帮助他们做精准投放。”新行业前途未卜，田宁孤身投入新的战场。

　　如今，互联网广告前景越来越明朗，短短3年多时间，因为坚持，他把公司从亏损带入了全国行业前3的位置，市场的反应让田宁越来越有信心，他说：“我的目标是no.1，它并不遥远”。

　　12次搞定一个客户

　　田宁二次创业唯一的优势就是有了一定的资本，但他很快就发现，这个行业绝对烧钱不眨眼。“原本以为招聘几个程序员、业务员，再租个房子开发软件，100万元差不多了。结果装修完场地已经花了近200万。”

　　不久，田宁开发了“盘石通”的雏形，信心一下子恢复过来。但接下来他又陷入困惑：跟当年马云游说企业做电子商务遇到困难一样，让企业接受互联网广告并不容易。

　　“吃再多苦也没关系，关键是看不到未来。”田宁说，当时自己信心受到了严重打击。他每天跟业务员一起去推广产品，有些人听了半天也听不懂田宁的意思。有些直接说：“互联网广告都是骗人的，太先进了，等大家都做了我再做吧。”更有些人听都不愿意听。

　　“其实很多企业主都很好客，我们的技术人员去建德推广，老板开车来接，请我们住当地最好的酒店，一顿饭可以花个几千元。但是一说起让他们做互联网广告，就连连摇头。”

　　田宁把这些酸楚经历当笑话讲。“最小的一个单，3600元，跑了12次才搞定。而那时，每个月开支要30多万。”田宁说，2004年、2005年都在亏，2006年终于开始赢利，2007年销售收入就超过了5000万元，开始步入飞速增长期。回想开始的那两年，田宁觉得能坚持下来真不容易。如今，公司已成为国内网络营销领域前3名企业。“今年我们的销售额要突破1亿，后年要达到3亿。”田宁自信满满地说。

　　挖来四位能人

　　“我大学读的是动物学，第一次创业做的是销售，在这个公司里，我最大的贡献就是为公司配备能人。”田宁今年刚过而立，公司4个老总里，数他年纪最轻、资历最嫩。

　　解决温饱后，田宁开始为公司设计框架。行业前景无限，但光靠自己显然不行。怎么办？挖人！

　　田宁要请的自然是比自己优秀的能人。公司小，年纪小，凭什么说服别人加入？

　　“公司的前景，以及我的恒心和毅力！”田宁说。

　　田宁想找一个有十年以上管理工作经验，40岁左右，能当一把手的人来做副总。有朋友向他推荐了一个世界500强公司浙江地区的负责人。“一开始跟他谈，他根本就看不上我。原公司年薪几十万，福利好得很，连家里用块肥皂都是公司买单，有车有司机。”田宁说，开始自己也有点心虚，但他还是硬着头皮一次次去找他，一次、二次、三次……“十顾茅庐”后，对方终于被打动了。

　　“谁都有搏一搏的心态。在大公司里，这样的能人少一个不少，多一个不多。而对于我来说，他能撑起一片天。”田宁说，当时原公司想留他，许诺加工资，还派夫人来公关，最后他说：“想自己闯一闯，不是为了钱。”这句话让田宁也很感动。

　　挖人是个苦差事，也是相当考量心理素质的。首先，不可能用高薪去吸引他们，只有用公司前景和期权；其次，如何和这群做惯了一把手、资历又比自己深厚的人共事。

　　“那时请他们吃饭，饭后我都很尴尬，要等他们走了以后才去取车。”田宁笑着说，因为他们开的都是名车，而他自己开的是桑塔纳2000.

　　一次次宣传互联网的美好未来，一次次诚意邀请，田宁终于请到了4位能人。“刚开始半年，几乎每天和3位老总开会到晚上12点。磨合期一过，现在公司内部管理已经有条不紊了。”最近，盘石义乌新公司刚开业，还打算在金华开分公司，江苏、福建……是田宁的下一步目标。