“原本，越南人结婚，租婚纱、拍照是分开处理的。”
“老天告诉我，我在广东开婚纱影楼，还不如就在越南开啊，这可是市场空白点阿。”梁琦连夜挂了一个国际长途回广东，跟老婆“汇报”这个消息。
虽然老婆对于越南市场的稳定性有些担心，但抱着“第一个吃螃蟹，赚头肯定大”的想法，他们一致决定把今后的生意重心继续往南移，转移到越南这个“新大陆”。
用新概念抢占市场空白
经过半年紧张而有效率的筹备工作，包括处理珠海的店铺、跟朋友借款、联络当地可靠的助理在当地辦理各种手续等等事宜，梁琦带着自己的摄影师来到了这个亚热带国家，开始了自己的异国创业生涯。
首先是“现学现卖”。梁琦虽然经营过照相馆，但对于婚纱影楼并没有经验，只是在这半年的筹划期内通过朋友的影楼，“恶补”了婚纱摄影的流程、婚纱影楼的装潢要点，也联系了一些婚纱摄影所需器材的供应商。到了越南后，除了抓紧店铺的装修，最重要的就是向当地人兜售“台式套装婚纱摄影”的概念。可是，事情的进展并不那么一帆风顺。
前面已经说过，原本越南人结婚，租婚纱、拍照是分开处理。而且，那时的越南刚开始注重发展经济，国民的收入不是很高。梁琦的这个套装婚纱摄影，一套需要越南盾500万元（越南盾：人民币≈2000：1），客人听到这么贵，不免倒抽一口气，心里有些接受不了。
几次碰壁后，梁琦想出了一个“拆解说服法”，让客户慢慢接受了自己的价格。
他说服客户的方法，是把自己的服务逐项算给客人听：“原来，你们租一套礼服需要越南盾一百多万元，摄影前请化妆师化妆六十到八十万越南盾，再请摄影师去拍照，又要花二百多万吧！之后还要自己花钱买相簿，安装相片，加一加不是要花越南盾五、六百万？而且，我们还赠送精美手提包、相框，还有包装精美的相簿，你们自己算算看，到底哪个比较划算？”
考虑成本从国内进口材料
越南人眩惑于粱琦婚纱影楼内提供的精美的包装和夸张的摄影技巧，逐渐接受了整套婚纱摄影的概念，他的生意慢慢走上了正轨。
当然，他最关心的还有一个问题，那就是尽量降低成本，争取更多利润。正是多年来的生意经历，让他对这方面特别关注。所以，早在国内筹备期间，他就已经联络了一些供应商，越南的店铺开张前，他就从国内进口了一些旧婚纱、配饰等，全新的只占两三成左右。相簿、相框等小的材料也是从广东等地进口的库存品。虽然库存品款式不新，但对于当时的越南市民来说，已经是他们能够接受的精美相册了，毕竟那是越南物品丰富程度远不如我国大陆。
“虽然这样做，有些‘无商不奸’的感觉，但做生意么，总要讲究成本的，库存品虽然款式不新但质量还是有保证的，而且价格能够定在越南人的接受范围内。我这个人就是讲究实惠。”
随着梁琦的婚纱影楼生意逐渐兴隆起来，也引发了越南当地人的仿效。然而，由于语言和渠道关系，越南当地同业大部分都很难像梁琦一样，从中国大陆拿到便宜的婚纱、底片、相簿等材料，因此梁琦在越南的这家婚纱影楼生意多年来一直不错。
他笑说：“语言不通也有不通的好处，一些核心的竞争优势，越南人比较难以掌握。”
逐渐引进高端产品
不过，随着越南经济的发展和当地市场竞争的日益激烈，梁琦这几年也开始关注一些高端产品，比如增加高端婚纱摄影的服务，提供更加优质的婚纱和其他材料。还有就是从2001年开始，也在越南这家店里开办了数码婚纱摄影的服务。
近年来，越南本土的发展势如破竹。大量原先侨居在法国等地的越南侨民开始归国定居，也有一些富裕的越侨及其子女在当地结婚，需要适当的婚庆服务，包括婚纱摄影。对于这类人群而言，可以接受较高的服务价格，但是必须有提供优质的服务。所以，梁琦最近两年开始增加全新婚纱礼服的进口数量，也增加了一些高端的数码摄影器材和电脑制作工具，还特别从国内聘请了一个熟练的图像处理人员，对于化妆师的聘请和培训也更加用心，主要也是为了抢占当地的高端消费群。
比如，他去年推出的一个“精致”系列，定价1000万越南盾（约合人民币5000元左右），因为同时赠送一套晚礼服给新娘，甫一推出，就接到了不少订单。但其实，这类精致的晚礼服在国内的进价不过一两百元人民币左右。
现在，梁琦的婚纱影楼每到当地暑假和农历春节的两大旺季，每天的光是高端客户就有十组以上，一般时候每天也都有三、四组，中低端的客户也的数量则更多。
“比起国内各大城市，不要说上海、北京、广州，就是珠海，估计现在的竞争也要比胡志明市厉害吧？所以我这边的生意也还算好。当然，也在不断关心中国内地、港台地区，还有韩国、日本的婚纱摄影新潮流。希望不要在今后的竞争中落伍。”谈到此，梁琦笑了。
开影楼当初先行投资了4亿越南盾，这几年业绩较好，每年营业额约10亿盾，净利润在30亿~40亿盾，折合人民币在150~200万元左右。最近，他正在筹备在当地再开张一家连锁婚纱影楼，扩大自己的经营，希望累积更多的财富。今后，他希望至少开三家连锁店，而且把三家店的档次稍微拉开些，形成旗舰、高端和中低端三足鼎立之势，方便接待不同层次的客人。
世界创业实验室记者点评：
商机稍纵即逝，果敢进军越南市场是梁琦成功的前提。正是通过自己锐利的眼光，他抓住了当地婚纱影楼一片空白这个敏感的机会。敢于“第一个吃螃蟹”，是在一个新兴市场中创业的成功秘诀之一。
而在经营影楼的过程中，他的经营思路始终坚持以客为本。刚刚落地越南时，考虑到越南人均收入较低，所以走的是中低端路线。随着越南本地经济发展迅速，同时海外越侨归国者众多，又做起了高端客户的生意，获得了更高的报酬率。
这些经营思路和理念，都是这个敢闯敢拼的创业者带给我们的启示。
