2006年的春节，笔者在返乡的火车上看到一名列车员在销售袜子。半个小时后，他已经成功销售了50多套袜子。列车员在整个销售过程中把多种销售理论揉在一起，十分精彩。

    乘客们之所以注意到这名列车员，均因被他敲击货架的声音所吸引。在火车这种空间比较狭小的地方，唯有通过比较特殊的方式才能引起整个车厢内目标人群的注意。

    第1步：温情营销，关心提示，拉近距离

    在引起大多数人的注意后，他并没有直接开始销售，而是通过一段话来做开场的。“各位旅客请注意，列车即将进入夜间行驶，在休息的时候注意自己的贵重物品………”。这一番话的确是为旅客着想，让人们觉得心里暖暖的。

    这种温情营销是营销工作必要环节，能拉近目标顾客与销售人员之间距离，会使以后的销售工作阻力变小。

    第2步：表明身份，公布工牌号，取信顾客

    在关心大家之后，开车员接着介绍自己：“我是这次列车的列车员，我的工牌号是268号。我为大家介绍一产品………”

    开门见山工式的介绍自己不仅不会让顾客反感，反而能取信于顾客，因为大多人喜欢和诚实的人打交道。

    第3步：善用辅助工具，出示证明，博得顾客信任

    “我们这款产品是湖南某厂生产的专供产品，刚刚上市。企业为了宣传，所以我们仅仅收个成本价……”。在介绍产品同时，他拿出了生产许可证复印件、获奖证书、企业授权书等证明性的辅助销售工具加以说明，进一步取得大家的信任。

    在销售过程中，辅助用具的应用，会让你达到事半功倍的效果。因为这些辅助性工具，可以进一步证明你的合理性，你的可信任度等。

    第4步：体验营销，演示产品功能，调动顾客情绪

    列车员介绍完产品后，接着说：“产品好不好，不是我说了算，是大家说了算。为了证明产品质量可靠，还是由这位大哥帮个忙”。说着，就把袜子拿了出来，让一个旅客帮忙。两人一人拿一头，摆开了架势。“现在，请大家过来看，我手里拿的是一把钢刷”。为了表示没有做假，又让旁边的一个女士看了看，并问“是不是钢刷？”那位女士用手摸了一下说是的。“好，这是一把钢刷，看它能不能把这袜子刷破？”正在大家惊奇之时，这个开车员使劲在袜子上面刷。刷过之后，他拿着袜子对那位女士说：“你看看这双袜子有没有破？”当然袜子是不可能破的。接着，他又说道：“我们这个袜子是天麻混纺做成的，不容易破损，结实耐穿”。

    体验营销是一种最直接的促销方式，既降低成本，又能起到宣传的作用。elab.icxo.com

    第5步：马太效应，分发产品，打消顾客疑虑

    很多顾客没有真正摸到产品，心里会产生疑问，这个袜子究竟怎么样？是不是像他们说的那样结实？这时列车员把袜子分发到每张桌子上面，都是两套，让大家看，让大家评说。

    这个环节是销售过程中重要的一部分，因为人的心理是这样的：看未必会买，但如果周围的人都说好，都在购买，这就形成“马太效应”，一些犹豫的顾客也会购买。

    注：“马太效应”为增长趋同理论，即指人们在做出是否购买决定时，心理受到外界购买场面火爆的影响，从而产生趋众现象——产生购买欲望。

    第6步：氛围营销，制造热销场面，激发顾客购买冲动

    在大家纷纷拿着产品一边观看一边评说时，列车员开始销售了。“现在是产品推广期，10块钱一套（共3双），北京燕莎、王府井有售，但贵得多，一套是30元呢！”在这个过程中，他不断   重复“给家人带回去几双好袜子，是带回你的心意！”等有煽动性的语言。很多旅客便掏腰包购买，同时列车员每达成一笔交易就大声说道，“这里又买了两套”，“这里又买了三套”，制造了一个热销的场面。

    把销售结果第一时间传递给潜在顾客，是提高销售业绩的最好办法。潜在的目标消费者受到别人购买的影响，会产生冲动性购买，进而提高销售成绩。elab.icxo.com