职业经理人=市场意识+技术情节

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  也不知道我算不算一个职业经理人,现在是北京银立企业集团的副总经理,主要负责市场和产品的研发。说起如何成为职业经理人,我倒有点自己独特的体会。 

  职业经理人肯定不是生而有之的,他总是经历各种磨难和锻炼才成长起来的。英雄莫问来路,他们的成长道路似乎应该迥然不同,正所谓"八仙过海,各显神通"。

  但是,我几年前曾经看到有个非常权威的统计报告,具体的名字现在想不起来了,但结果我还记得非常清楚,这个报告说,现在的职业经理人,65%以上的人曾经从事过营销工作,58%的人所学的专业为工科或理科,从事技术出身。当然,他们中的许多人拥有一个非常时髦的MBA学历,但那一般都是在他们成为了职业经理人,"功成名就"之后,锦上添花的结果。

  也许许多人对这个结果表示怀疑,但我对大部分职业经理人出生营销这种现象,却非常理解,因为我自己就是这么走过来的。

  我1962年生人,今年38岁,1981年从上海一所大学的纺织系大专毕业,然后在北京一家设计院工作了几年。由于对单位上僵化的管理体制和经济收入不满意,我决心重新充电,给自己一个新的机会。1986年,我又考研回到母校,攻读硕士学位,1989年顺利毕业,又回到北京,在一个政府部门从事科技管理工作。

  大家都说,我性格外向、能言善辩,一点也不像是枯燥、严谨的工科出身,倒像是一个文科的高材生,思维敏捷、言语中充满鼓动性,是个当官的料儿。

  可是这些素质却并没有能使我在仕途上顺利地发展,主要是我实在不能适应政府部门里的"游戏规则",平时直来直去、看什么不顺眼就发议论的他自然不会得到上面的重视。

  我很快就意识到自己陷入了两难境地:一方面,我被日常无休止的事务性工作所包围,却又在仕途上毫无进展,另一方面,自己的专业优势却在无声无息地折旧,一天比一天更多地失去自己的立身之本。1992年5月,报着要发挥自己专业优势的信念,我义无反顾地辞职了,置办公室主任要许诺提拔我为付科长于不顾,进了今天这家销售和生产太空棉的银立公司。

  我是抱着从事技术工作的想法跳槽的,但公司里面看中的却不仅仅是我的技术背景,他们更需要一个精通专业的高级营销人员。在经历了两个月的试用期后,我被委任为销售部主任,全力开拓市场。

  这个任命让我始料不及,也哭笑不得,要知道,这个部门是全公司的烫手山芋,主任换了几茬,业绩也没出现起色。

  我还是决定勇敢地接受这个挑战。因为从单位上辞职,我心里就憋了一口气,要干出个模样,我需要一个机会证明自己,虽然这个机会和我想象中的不太一样。

  如何面对挑战?技术出身的我开始自学管理和营销方面的教材,以弥补自己知识结构的不足。三个月后,我就带队到东北做销售工作,在那里一呆就是5个多月,在见识了东北客户的惊人酒量的同时,也终于对市场和营销有了一个比较深入的了解。后面,我又陆续到上海和西安、成都等地"督战",在全国各地的市场中来回颠簸的过程中,要对销售部门工作进行改革的想法也出现在我的脑子里。

  1994年3月,我终于把改革的方案考虑成熟了,中旬,从上海回到总公司,我就打报告提出要改革销售部的工作,并提出了我的方案。总经理看了以后,欣然应允,鼓励我大胆做。

  于是,我开始对销售部大动手术,把原来的单一的代销的销售策略转变为因地制宜的寻求独家经销、设立办事处、包销和代销相结合的多元销售策略。同时,我还针对不同的地区,采取了不同的广告策略,针对不同的消费群体,拿出产品的不同"诉求点"。

  我充分利用管理学上的激励和约束的原理,加大了对员工的奖惩力度。为了解决驻外地销售人员和当地企业串通吃回扣的问题,我首先提高了那些优秀销售人员的奖励标准,提出"努力干别人干不了的事,拿别人挣不到的钱"的口号,让销售人员凭自己的才能光明正大地赚钱,再也不用担心自己会被不公平地对待。对于那些有舞弊行为的人,坚决辞退,毫不姑息。

  由于措施得当,我们公司的员工、代理商的士气都开始高涨了,原来一直停滞不前的销售工作一下打开了局面。1994年8月,我也因为出色的表现,被任命为公司的副总经理。

  现在,我不仅要负责产品的市场开拓,还要负责新产品的开发,阴错阳差,我又开始和技术打上了交道,这也是我始料不及的。不过,我今天看待技术的眼光和原来有根本的不同,其中,最重要的便是多了无时不在的市场意识。

  现在反思起来,我今天能成为一个还算合格的经理人,或者说是管理者,和当初被任命为销售部主任大有关系。一个好的经理人不能没有市场意识,市场是产品生产和研发的出发点,在产品销售的工程中可以学到很多的知识。这也许就是为什么,在美国,许多的超级富豪都是从推销员起家的。

  现在,我们银立集团基本上形成了这么一个传统,那就是,凡是准备提拔的高层干部,必须要有在销售部,我们现在叫市场部,工作过的经历,目的就是要培养他的市场意识。

  说起市场意识,这和许多与我一样技术出身的经理人身上的"技术情节"是有矛盾的。平时我也非常注意防止自己的这种倾向,时刻牢记一切从市场出发,从消费者的需求出发。

  美国通用公司的老总韦尔奇的话很让我受启发:"我们决不推出一个不是站在顾客角度考虑的产品,无论这个产品在技术上多么成熟。"

  和很多技术出身的职业经理人一样,我从营销完成了自己的角色换位。我觉着从事技术工作的人有一种严谨性,思维逻辑清晰,看问题深刻、精辟,作为职业经理人,这些素质肯定大有裨益,但他们比较循规蹈矩,往往冒险精神不足,不善于把握机会,要知道,机会和风险是同时存在的。因此,技术人才要想作一个成功的职业经理人,还必须克服自己的弱点,重新学习。
 



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