日常经营中，我们经常看到商家为了促销，使用有价值感的礼品进行促销刺激，促使客户立即购买。

　　后面的文章还会给大家介绍“主附式”赠品策略，还有一种相反的玩法“附主式”赠品策略。今天，我们重点分享这个策略。

　　那什么是“附主式”赠品策略呢?

　　与“主附式”赠品策略操作手法正好相反，“主附式”赠品策略，是客户买主营产品，用附属的高价值感的赠品促销成交。

　　而“附主式”赠品策略，是指增设一套客户需要的刚需产品进行销售，把主营产品借势刚需产品进行赠送，从而实现高诱惑、高价值、高成交率的成交目的。

　　很多人都知道“主附式”赠品策略，却不知道“附主式”赠品策略的操作手法，下面我们通过案例为大家进行解析。

　　第一步：布局刚需产品

　　为什么选择刚需的产品呢?一是价格好衡量，客户的认知感非常强，容易做成参照物。二是需求强，能抓取大量的客户群体。

　　那么加油站可以这样操作么?选择什么样的刚需产品作为诱饵呢?

　　加油站的目标客户都是有车一族，经过分析得出：他们的健康意识比较强，这群人应该比较喜欢吃水果。

　　其实刚需产品有很多，这家加油站选择了苹果作为刚需产品，找到产地直接批发，成本较低，按照市场价进行销售。

　　红富士苹果当时的成本价格是1元一斤，市场价格3.8元，2箱苹果20斤定价76元。

　　看到这里你可能会想，苹果去哪里批发呀，也不好保存吧，其实刚需产品很多，你可以选择其他的东西进行操作。

　　第二步：包装引流卡

　　有了刚需的诱饵产品以后，接下来要策划一张引流卡，例如：只要客户花76元购买2箱苹果，就送100元的加油卡。

　　这就相当于客户花一样的钱，得到两样实惠，而且苹果也是要常买的，油也是要常加的。

　　这两个产品组合在一起，是很有吸引力的，谁不想占便宜呢?

　　有人可能会很有疑惑，为什么不直接好好加油赚钱，卖什么水果呀?这样设计方案有4个不为人知的好处。

　　好处1：打击竞争对手 客户买了苹果拿到油卡，就相当于引流，否则车主不一定来你这里加油。

　　好处2：降低引流难度 苹果刚需吸引到精准的目标人群，“附主式”赠品策略让客户感觉占了大便宜，吸引客户快速决策。

　　好处3：获得接触机会 客户被吸引到这里消费，你要做好后端的转化方案，有机会锁住客户的持续消费，只要有客户就有生意。

　　好处4：形成消费习惯 客户拿到的加油卡，设计成次数式兑现，这样客户就会多来几次，时间久就会形成消费路径依赖。

　　好处5：刚需产品消费 客户消费完水果，还会选择来你这里买，还会得到加油卡，形成了一个有力的经营循环。

　　你可能会问，竞争对手学不会吗?这要看对手的思维水平，也许根本看不懂，也许顽固的不会改变，也许模仿你，那你也要进化，对吧?

　　第三步：对接鱼塘

　　引流卡设计好以后，要借助鱼塘的力量进行销售或者发放，如果只靠自己销售，效率就太低了。

　　关于如何选择鱼塘，如何谈判鱼塘，这不是我们今天学习的重点，在其他文章中有详细的讲解。

　　对接鱼塘，有三种方式，可以评估利弊进行选择应用：

　　1、借助鱼塘销售

　　将一部分利润让给塘主，把客流引过来。假如苹果的利润是50元，可以给塘主30元，塘主就会愿意通过卖苹果来盈利。

　　就算把所有的利润都给了塘主，你也是划算的，毕竟你会获得大量的客流支援主营业务。

　　苹果和加油卡都要来加油站领取，这样可以接触到客户。

　　2、鱼塘双饵发放

　　将引流卡作为促销的赠品，话术为买XX钱本店产品，就赠送一张100元的加油激活卡。反正水果得吃，不如去那里买，还送油钱，多划算。

　　3、水果鱼塘促销

　　第三种方法就是直接找到水果店，谈判达成协议，直接将100元的加油卡提供给塘主，帮助塘主进行促销。

　　促销方案是，购买100元的本店水果，就可以得到100元的XX加油站的加油卡一张。

　　也可以直接促销苹果，在本店购买2箱苹果，就可以赠送100元加油卡一张。

　　通过上面的案例分析，你会发现当引流卡发出去的时候，你就有了大量的客流，有了人气，赚钱的机会是很多的。