（一）

昨天，我去超市时路过一个商店，看到一件短袖上衣的颜色和款式很好，又听服务员说在搞活动，全场3.2折，才310元，我试了常穿的尺码，很贴身，就买下了这A品牌的上衣，两个服务员很高兴地看着我交钱后，将包装好的衣服给了我，恭恭敬敬地说了：“谢谢您，下次再来!”

我刚走出A品牌店两步，被一个满脸堆笑的中年妇女叫住了，她说：“先生，买了一件漂亮的上衣，不配条裤子吗?”她的一句话提醒了我，我是缺一条裤子呀，是要买一条补充的!她紧接着说：“我们家是B品牌，裤子有许多新款”。

说着就把我带到了许多夏裤的面前，并且给我推荐了好几种款式和颜色，我最后选了一条淡黑色的裤子，成交了!

随后，她又对我说：“你可以拿着付款单去领取个小礼物，我带你去。”

我走出了B品牌店的门，A品牌的两位女士诧异地看着我说：“我们家也有裤子呀!”

我说：“你们没有给我介绍呀?而且我也没有看到呀，本来去一次收银台多好，哎!”笑了笑，我去交款了。

在去二楼锁裤边的路上，我在想刚才的情景，有点小小的感慨：

销售就是观察，就是主动，就是抓住客户的需要，就是不厌其烦的提示客户，而人与人之间的区别就是谁抓住了时机，谁能创造机会!

本来，我买了A品牌上衣，买完后两位女服务员就应该主动的提醒我：“先生，您买了上衣，是否还应该配一条合适的裤子?（其实我也需要）

这样我就顺理成章地在她们店买一条裤子，但她们仅仅为我包装好了上衣，把机会留给了一板之隔的B品牌店，结果，上衣(3.2折)310元，裤子(3.2折)668元，而且A品牌是两位服务员，B品牌是一位服务员。

我给锁边大妈聊到了这个过程，大妈笑了笑说：“噢，B品牌店的那个中年服务员姓邢，去年是我们商店服装部的销售冠军!”

（二）

一个海外客户，在中国采购产品，发了主要需求出来，A公司与其对接，合同已经敲定，下周三正式会签，单价429美金/台。

好，另外一家B公司，提供同类型产品，也可满足主要需求，但质量稍次，外观也不亮眼，单价315美金/台。很快跟客户联系上了。

A公司业务员以为签单很顺利，也并没有去了解自己的竞品，开心的等着合同会签，时间到了周二，业务员与客户联系时，客户说再等等，合同延后。

此时，A公司业务员还是没有去了解真正的原因，继续等着，很快，B公司就与客户达了合作协议。后来，A公司怎么失单的都不知道。

客户有合作供应商，表面看我们没有机会了，但是我们如果能找到竞品的劣势（第一个案例，在A品牌店没有推荐买裤子；第二个案例是A公司价格高），并把它作为突破口，销售的局面可能就由此逆转！

有多少优势，就有多少劣势，时刻掌握销售主动权，才是我们奋斗目标。

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