１９８０年，中国仅有一家保险公司，到现在已是五十多家鼎立竞争，中国保险业跨越２０余年，迅速发展、扩张。保险从业人员已超过１２０万，保费收入每年递增超过３０％，与初创时期相比，增长了４５０多倍。

　　高过初次保费３０％的提成、动辄百万的年薪，吸引着越来越多的人投身保险业。邻家的大婶可以月入几万?下岗女工两年买车、买楼……保险代理人的收入似乎是无止境的，而又不要求学历、资历，依靠的，只是勤奋与勇于面对挫折。

　　泰康人寿一位从业六年的保险代理人孙女士毫不避讳地告诉记者：“只要脸皮够厚，真诚、不怕挫折，没有拿不下的单子、讲不通的客户。”

保险人员泛滥

　　进入的低门槛、经营主体的增加，使保险市场竞争日益激烈。中国进入ＷＴＯ后，保险行业不断升温，外资保险公司、合资保险公司纷纷瞄准这块大市场，抢滩进入。

　　保险公司业绩的好坏，与保险代理人直接挂钩，所以我们随处可见各家保险公司“急招展业人员”。新华人寿总公司人事经理王先生对记者说：“保险公司靠的就是人，外勤展业人员是任何一家保险公司最为宝贵的财富。经营的好坏、业务的开发、拓展，全在他们身上了。几乎可以算是他们养活着整个保险公司。”

　　有了客户、有了单子，保险公司才能生存下去，才能发展起来。所以保险代理人无限制地发展着……以平安保险北京分公司来讲，就有两万多名的外勤展业人员，也就是现在意义上的保险代理人。

　　近十余年保险行业的迅速扩张与大力吸人，致使人们对“拉保险的”非常反感。“老鼠会”、“上下线”，很多人将保险业等同于传销。而保险公司里面，上级也的确倚赖着下级的业绩拿提成，主任、经理……层层下传。众家管理者也一样日夜急待扩张自己的组、团，无休止地招人。

　　记者参加了某家保险公司的招人全过程，不看学历、不需要经验，只是问你是否对自己有信心，是否想赚钱。而后只要同意的人，全部合格，一批五百多人分在三间大屋子里听那为期三天的培训。内容无外乎一些“成功”保险人的经历，如何“真诚”地一次次上门拜访客户……

    当然，这一切都是要收费的，一般的保险公司培训费是１００元，而所谓的“培训后考核筛选”，几乎也没“精简”下去几个人。

　　与记者一起被“招”进来的有五十几岁的退休工人、四十左右的下岗女工，而大多数还是年纪三十上下，急于“快速赚钱”的无业人员。

　　人员扩张是必要，但人员素质的参差不齐同样令保险公司忧虑。人们抵制“拉保险的”，几乎已可算闻风而逃，那保险行业怎样发展？保险公司想到了提高门槛，控制从业人员素质。可是“保险靠的就是人，而目前大部分保险代理人学历都不高。”如若求“精”，那结果是所剩无几。

    保险公司想到了高薪吸纳高学历，就平安来讲，２００２年３月份之后推出政策，“应聘者凡是具有大学本科以上学历，底薪增为１５００元。”而原来从业人员无论学历高低，底薪是一律３００元。

　　各家保险公司竞争的激烈，他们也都认识到了，未来的竞争将是人才的竞争。大环境的压力迫使保险公司意识到了“人才”与“高层次”。平安保险北京分公司刘主任讲到：“我们已将目标转向高层次人才的吸收，用这一部分高端的人才来开发高端的市场。”

　　保险公司看中高学历者，更看重他们所接触的那个“圈子”。但又难以舍弃原有的展业人员。

门槛高了

　　为加快中国保险业入世的进程，保监会加大了管理力度，“你自己舍不得拿掉的人员我帮你拿。”首先就要提高、改变以往人才的粗旷化发展，实行集约管理。要求保险代理人持证上岗便是第一步。

　　保监会要求，２００３年１月１号以后，各家保险公司保险代理人必须持证上岗，否则不准许办理保险业务。而目前持有保险代理人资格证的保险从业人员只占总人数的一半不到。

　　为了继续工作，大量的保险人拾起书本，参加考试。刚开始参加考试的人反映“考试也不是很难，多看几遍书也可以通过。”但是保监会为了提高保险代理人的素质，又为保险代理人的资格考试通过率设定了一个“比率”——最高不能超过３０％。

　　有了资格考试，本身就已不再好招人的保险公司更觉困难。“很多人一听说还要考资格证，压根就不来了，而再这么一压缩通过率，我们招人就更难了。”刘主任讲到，要求持证上岗前后，保险公司招人的反差是极大的。每月进人数量由两千人急降至一百人，仅剩不到过去的１／２０。

　　人员减少，人员回流，主任、经理的收入自然也跟着锐减。某保险公司一展业部主任向记者透露，就这不到半年的时间，他的收入较之上半年减少了一半还多。“底下人都走了，我一个人再厉害也不能顶二十个用啊，新人又不好招，哎……”这位主任也开始萌生离意，打算“正确”规划自己的未来发展。

　　保险代理人资格考试门槛提高，降低通过比率，大量人员望而却步。“低学历的、年纪大的过不去，高学历的、选择多的，为什么要来遭这个罪？还没上班便先要考试，而且也不是什么太‘稳定’的工作……”一名刚刚离职的老寿险展业人略带愤慨地对记者说。

　　保险人员难招、速减，那么无疑，现有的持证保险代理人员成为各家的宝贝。“市场就这么大，保险代理人证件通过比率还降低，那么各家保险公司为了稳定业务、保持发展，必然要产生相互挖角的现象，互相抢夺那些已有资格证的保险人。”

１月１号是个坎

　　“明年的１月１号是个坎，过去了则生存，过不去便死掉。”刘主任说得很凄凉，而又颇有几分壮士断腕的决心。平安现在正在进行大调整，各家保险公司也都在进行着年后改制的准备。这个２００２年的１２月，对他们来讲都是生死攸关的一个月。

　　业内人言，调整过后，保险行业将步入正规和稳定，但另一个问题是，保险行业估计将会有数十万人面临调整岗位的威胁。像平安保险北京分公司的两万人中，有大约一半的人会被调整，那未来他们要怎样生存、发展下去？
记者在调查中发现，大多数保险代理人对未来都感到很迷茫，很多人不愿谈马上到来的１月１号。也有人说，虽然目前的情况是恶劣的，但转折的纷乱中总有一丝曙光。“总的来讲，前景还是好的。”

　　一位保险代理人满不在乎地说，实在考不过也没关系，自己一样可以去拉单子，拉来了用那些有证的人的号去买，虽然会减少一部分收入，但影响不大。

　　很多保险公司的中高层对未来却都不乐观。因为他们的收入是直接与属下的业绩挂钩的。随着底层代理人的减少，他们的收入肯定会大幅下降。据记者了解，他们中的一些人都已经在开始悄悄地找工作，为自己安排一条后路。

　　“保险业的蛋糕已做到够大，各家分食造成的人员泛滥也将有所规范。保险代理人资格考试只是保险行业规范的第一步，“未来必然还将有更多的政策出台。”

　　业内人事推测，某些小的、竞争力弱的保险公司或许会在这次调整中消亡。“那些规模小的保险公司目前人员已仅存不到１０％，更有甚者低于５％，想是很难度过２００３年１月１号的关口。”