吕璧慧 哈佛大学mba，香港高诚财富管理公司董事总经理，曾任职花旗银行私人银行部董事，负责超级高产值客户业务，拥有近10年的私人银行经验。

　　“对于那些10亿美元级别的超级富豪，每个银行都会跪着求他们进行投资，私人银行家仅仅说投资会带来多少回报，是根本不足以敲开那扇厚厚的门的！”说这番话的是具有近10年为超级富豪理财的女私人银行家吕璧慧，她说的“那扇厚厚的门”当然是指银行家们通往“富豪神秘宝藏”要打开的“阿里巴巴之门”，这扇门不会为每个银行打开，特别是“外人”。精明干练的吕璧慧，是前花旗银行私人银行部董事，目前高诚财富管理有限公司的总经理，傲人的哈佛商学院mba及华尔街背景，加上有探险、绘画和赛车等广泛的兴趣爱好，帮她一次又一次找到了“芝麻开门”的秘诀，也让我们了解到超级富豪的“私人银行宝藏”，从发现、发掘、合法转移到理财的全过程。

　　1、寻找超级富豪

　　“以我多年的经验，很多真正的超级富豪根本不会去类似北京的四大财富俱乐部，我们也不会去参加这类俱乐部”，吕璧慧甚至神情严肃很认真地反问了记者一句：“你认为有用吗？”“纯粹是一些人为了结识更有钱的人而举办的，我的客户不在那里，因为超级富豪他们不会摆明了说，我很有钱，你们来收我的税吧”。

　　“大隐隐于市”成为众多超级富豪的生活方式，神秘低调的出入于众多公众场合，甚至很多不常在媒体露面的富豪在河边垂钓的时候，就像是一个以钓鱼为生的渔公，没有人能够真正通过此人的言行判断他身后的财富。那私人银行家们如何才能在茫茫人海中发现他们的超级客户呢？那些超级富豪又通过什么方式结识他们中意的私人银行家，让银行家走进他们的生活，帮助家族筹划各种各样稀奇古怪的理财需求呢？

　　在花旗银行，吕璧慧可以通过银行的信息系统分析辨别出部分潜在的超级客户，很多银行客户也乐意接受这种银行的“超级vip服务待遇”，如到府服务，贵宾享受等等。但是更多的超级客户则是通过各种各样高层朋友的口碑介绍，他们的资产分布于全世界，投资于不同的银行和实业，他们还有很多奢华的兴趣和理财需求没有被满足，花旗银行只是他们的一个选择之一。“通过朋友介绍，主要是考虑资金来源的合法性和安全性”。

　　对于国内目前没有开放私人银行业务，很多有这方面需求的超级客户如何才能找到他们，他们又如何拓展业务的问题，吕璧慧这样分析道“目前亚洲私人银行的市场份额是50亿美金，随着中国内地经济的高速发展，越来越多的人通过创业成为了超级富豪，而这些人才经过了第一代，有的正在向第二代过渡，内地私人银行业每年成长率将超过30%，而香港的只有8%左右，香港已经是第二代，甚至是第三代了，香港已经没有什么创业家了，我们的私人银行业务重点也将放到中国内地。”

　　“我们在香港本来就认识很多国有企业和民营企业的上市公司总裁，他们很多都是我的客户，并且我很‘侥幸’的认识了很多国家的政要及其子女，他们能够介绍给我很多类似的客户”，吕璧慧还介绍说，这些富豪都有一个自己的小圈子，“针对很多中国内地的客户，我们要求资金的合法性和安全性，我们只针对他们的海外资金进行理财服务，国内的资金我们不管理。”“比如很多香港的上市公司总裁，他们的资金到了香港就属于海外资金了，我们就可以进行理财操作了。”

　　2、挖掘富豪宝藏

　　这些富豪请吕璧慧打理财产的第一步就是要让她了解到，关于自身资产的方方面面的信息，诸如自身的背景、商业生意、家庭情况、居住地、护照的国籍和数量、子女的教育和工作情况等，因为这些信息的披露将直接影响他的税收，外汇控制和遗产税缴纳。

　　通常像花旗银行及高诚财富这样的专业私人银行机构，会将各类贵宾富豪客户分为三类，第一类属于刚刚开始成功的富豪，这些人可以流动的资产至少100万美元到1000万美元 虽然总资产可能有500万美元，但是可以投资的只有100万美元，其他400万美元都已经投资在房地产和工厂这类不动产和实业投资中的，都不计算在私人银行的投资范围内。

　　吕璧慧说，这类客户很多是开工厂的企业主，比如衣服类的老板等，他们比较忙，会比较依赖私人银行。“他们同时也比较保守，会对你说，这100万美元是我辛辛苦苦赚来得第一桶金，你一定不要把他亏了”，吕璧慧绘声绘色的模仿着客户的口气，突然用一种低沉的声音说道。“我们了解到这种心态，这时我们就会推荐给他好的定期存款，信誉较好的aaa或aa的企业债券，还有一些全球性的蓝筹股等，对于比较复杂的金融产品、投资方案和对冲基金等，我们不会推荐，因为他们没有时间听你解释，再做投资决策。这类客户对银行服务的手续费也不会讨价还价。”

　　第二类属于基本处于半退休状态的成功富豪，他们通常有1亿美元，可以拿出5000万美元投资。这类富豪会有一个专门的可以信赖的职员来帮助打理他的这笔财产，有时候是他的儿子们来管理，通常管理的专业人员也是从私人银行等金融机构聘请来的人，或者在国外上过mba的人。

　　他们通常有三四家私人银行，每家存有500万美元或1000万美元不等。他们会比较银行之间的服务，还喜欢就手续费讨价还价。这类客户基本近似于企业类型的“机构客户”。“因为有专业人士在照顾，这时候我们就会比较大胆的提供一些风险较高的金融产品等，诸如股票、认沽认买的期指、期货、黄金、外汇炒作、大豆类的期货炒作”，吕璧慧说，他们可以承受的风险比较高，也可以推荐一些实业投资的机会，三年五年才可以进行收回，这类机会适合于对现金需求不高的客户,风险投资基金和对冲基金等也推荐给他们,特别是提供这种保本的对冲基金等类型的产品，风险就大大降低 ，回报率也会相应降低。

　　第三类就属于超级客户了，他们的资产都在10亿美元以上，可支配的投资资金在2亿-3亿美元，“每个银行都会跪着求他们进行投资，敲他们的门，真的，这不是开玩笑的”，吕璧慧极其认真的强调，“这类富豪客户心态很不一样，对于这类客户我很有经验，我也帮他们赚了很多钱，如果你光说你可以帮他们带来多少投资回报，是不足够打破那些厚厚的门的，让这些客户进行投资的”。

　　“你要打进这类富豪的圈子，你必须要有很全面的资讯和知识。除了懂得银行投资学，你还要懂得很多心理学知识、有时候他们会跟你谈孩子教育问题，哪个孩子不中用了，甚至还谈到外边包养的情人乱花钱问题，你这时需要很多心理辅导的知识才能应付。” 吕璧慧用稍显低沉的语气向记者描述着。

　　吕璧慧交往的超级富豪们可能有各种各样的特殊理财和消费兴趣，诸如诸如各类名车跑车、名画鉴赏拍卖、私人飞机融资购买、红酒收藏、古巴雪茄知识等，这也就要求私人银行家也要“十八般武艺，样样都要通”。“他们要买名车、名画、私人飞机、名贵红酒等，作为私人银行家，你要及时跟进，帮助富豪进行银行融资贷款手续的办理，这样方便客户进行资金管理和保持资金的流动性等。” 对于名画和名贵古董等艺术品收藏类的特殊需求，私人银行往往会有一个专门的研究团队帮助富豪鉴定评估和参加拍卖估价等。

　　有些香港富豪虽然很大年纪了，有的70多岁了，还要去公司上班，他们通常不是为了钱，而是为了一种动力，追求一种满足感。他会亲自参与投资，如果他的看法是对的，自己会非常有满足感，会在牌桌上向其他的富豪炫耀说，自己这么大的年纪了，投资眼光还这么厉害，“这种满足感对他们非常非常重要，比什么都重要，就是为了炫耀那一两句话。”吕璧慧反复用“真的不是开玩笑”的语气向记者强调说。

　　“华人企业往往第一代创业，第二代维持，第三代花光，香港的第三代富豪子弟就开始游手好闲了”，她在工作中最大的挑战是接触超级富豪的第二代或第三代继承人，因为他们通常已经不像他们的父辈那么拼搏创业，这时吕璧慧要做的就是将财富维持下去，并能够保持到第五代或第六代继承人，要做到这点私人银行就要使用信托基金进行理财。

　　吕璧慧全世界探险的经历使她拥有与其他银行家不一样的视角，“很坦白讲，探险的风险都计算过了，no risk no return，在烟雾中，在混乱中，往往能找到最安全的地方，跟做金融投资一样，对冲基金好象风险很高，其实也可以找到最安全有效的投资时机和投资点”，这点也帮助她成为“为花旗银行私人银行部赚钱最多的人”。16岁就开始开始独自探险的吕璧慧，有着巨大的好奇心和求知欲，她到过世界上很多战火纷飞的国家探险，如伊拉克、阿富汗、俄罗斯、以色列和叙利亚等，“阿富汗的经历最为惊险，每个人都以为我在这些国家探险的时候流血流汗”，谈到探险，吕璧慧眼睛一亮，兴奋的跟记者讲述在这些国家的探险经历。

　　3、巧妙打理宝藏

　　吕璧慧了解到富豪们的资产状况后，首先要帮助他们开户，这方面他们会很严格也很谨慎，从开户开始，他们就会有一系列的专家建议，到底以谁的名义开户，会有很大区别，通常会多种选择，如以本人或子女的名义，还是以某家国内或者海外的公司名义开户，还可以选择信托基金的形式开户，除了这些，私人银行为了客户资产信息的保密，还可以在瑞士的银行开立密码账户，“这些专家级别的开户方案，一般的银行家不会也不可能提供这些服务”，吕璧慧说。

　　“超级富豪目前最有效的开户方式是用公司的名义来开户，这样没有遗产税产生的可能，因为公司不会死亡，不需要补税。”谈到设立什么样的公司，如何与自己经营的实体公司区分开以避免风险，由于国内公司财产和私人财产不好分清，公司的设置会非常繁杂，吕璧慧说这是个极其复杂的问题，不是三言两语能说清楚的。

　　通过合法的开户，富豪的资金如果到了海外，就属于海外资金了，私人银行就可以全权操作了。为了保护客户信息的秘密以及方便管理，他们推出了一个账号管理全世界金融服务的资金来往。“过去很多富豪看上哪家银行的金融投资工具了，就不得不去在这家银行开户设立账号，花旗银行、汇丰银行和瑞银集团等等，管理很麻烦，现在通过高诚财富为其在瑞士信贷银行开设一个账号就够了，在全世界投资各种高回报的金融产品，包括花旗银行、汇丰银行和瑞银集团他们的服务，资金可以只通过一个账号进出交易”。

　　“中国内地的投资和银行状况及国内收入都很不透明，整个社会还是现金交易的社会， 财务数字可以通过会计手段调高或调低”，针对很多国内的客户，吕璧慧始终在强调业务的合法性，“我们只针对他们海外的资金进行投资管理，不参与国内人民币的资金管理，分散管理他们的海外投资和非人民币的资金管理。目前国内a股市场的投资价值不高，私人银行牌照没有开放的情况下，海外的私人银行在合法的帮助他们进行海外资金的理财，可以在国内经济发展不利和企业发展不顺的情况下，减少投资风险。”

　　谈到公款贪污，贩毒收入和恐怖资助资金等非法所得的“黑金”，是否会以私人银行开户的方式达到转移资金和洗钱的目的时，“私人银行会审查钱是从哪里汇来的，中国内地过来的资金，我们不接受，除非他在香港有业务往来和注册公司，或者大陆母公司对香港子公司的投资等，再或者就是个人投资买房地产等。”

　　吕璧慧坚决地说，“象国内贪污公款这类资金的开户，不会是通过私人银行开户的，一般是通过公司去开户的，如果让我们开户，我们会去查这家公司的详细背景。”“瑞士银行严格控制贩毒收入和恐怖资助资金的洗钱活动，钱的来源如果有很大问题，他们是不接受的，比较注重信誉的保护”，吕璧慧同时强调刚才所说的贪污公款，“按照瑞士银行的法律不属于有问题的资金”，不在瑞士银行“黑金”范围之列，可以正常的进行开户转账等操作。

　　如果富豪们需要在瑞士银行开设密码账号，银行家们也会根据其服务和级别为其设立。瑞士银行严格的保密法为私人银行业务和富豪资产的秘密提供了天然的屏障和保障。瑞士银行的密码账户，开设的时候，可以在对外的任何公开文件中不用出现自己的真实名字，“比如你的真实名字是杰克，但是瑞士银行最终给你的存单或报表上的名字是克劳斯，你需要记住的是银行给你的一组数字和英文字母的组合，同时提供给你一个虚拟的名字使用”，“这样即使你的报表或存单即使让你的秘书看到了，她也不会明白这些”。(胡安胜)