回忆犹如闸门一样，一旦打开，思续再也合不上了………. 那是《大河报》（河南第一大报）的一则报道，说是驻马店（河南一地市）有一下岗职工，因生活所迫，用丝瓜晒干后的筋络做成鞋垫卖，偶乐被一台湾客商看中，很感兴趣，当场向他订购数十万只，可这工人不过是为了糊口的小生意，做一年恐也做不出了这么多，此生意只能泡汤。报道还说，此工人已准备赚点钱之后兴建丝瓜种植基地，大力开发系列产品，为下岗工人谋一条生路，政府有扶持之意云云。 当时这则报道约是2000年10月份，彼时的我正在双汇集团过着逍遥自在的日子，拿一份令人羡慕的薪水，干一份不轻不重的差事，提升的很快，得意之极不免忘形，只觉聪明才智有所浪费，只想白手起家做一番轰轰烈烈的事业，不妄世间走一回。这则不大的报道正好点燃了心中的那份狂热，既然的市场需求，又属市场空白点，基本谈不上竟争，只需解决产品问题，这样的生意何乐而不为？ 有了这样的想法，就在工作之余搜集这方面信息。当时的前期调研分为几步走： 一、 了解丝瓜筋络有到底哪些好处，做成的产品与其它同类产品有何不同？ 二、 丝瓜的种植面积最大的地方是哪里，都做何用？种植方法如何？ 三、 国内有无其它的厂家 已开发和生产此类产品？ 四、 报纸报道的那人现在经营状况如何？ 几个简单的问题列举出来后，通过网络查找和e-mail联系，用了三个月的时间都已知道了结果，喜忧参半。首先了解到丝瓜络确实是药用价值很高的一种药材，《本草纲目》记载“味甘，性平。有通经活络，清热化痰功能”。其它书籍介绍其具有天然的保健作用，长期使用能加强人体的血液循环，增强新陈代谢等功能，可制成洗浴用品、鞋垫、托鞋等，具有较好的保健作用。其次了解到丝瓜的种植集中在海南和山东一带，用于卖新鲜瓜菜，并未有人使用丝瓜络，较易种植，如用大棚，三个月即可成熟，并可一株结多个，另外在浙江的一些地方已有人生产此类产品，但并未在全国市场铺开，好象量较小，而报纸报道的那人确实不成大气候，只是在自家院子里外种了一些，妻子制作，丈夫销售，并无大的发展。一些简单的了解之后，虽知道有人生产同类产品，但想到市场竞争并不激烈，更坚定了自己创业的思想。 转眼间春节到了，节日的那段时间，我不停的游说于家人和几个知心朋友间，大家几乎都被我煸动了，只是可惜我的那份工作，说再等等看。春节后上班的一个月，天天沉迷与丝瓜之中，看书上网电话联系，疯了一般。联系到了淅江新浦镇有专门种植丝瓜的大户，其丝瓜络用于药材和制作洗浴用品。联系到这个人之后，迫不及待的想去看看，当时不顾家人的反对，毅然辞了职，真正开始我的经商历程。 在去浙江之前，对以后的生意已有了规划，大致如下： 一、 未来的运作是以公司+农户的方法操作，扶持种植，精与生产； 二、 以批发渠道为主，靠小商品批发市场的批发商覆盖地市； 三、 设计精美透明的包装袋，并在内附丝瓜络的详细药用说明； 四、 价格定位在高端，实显其药用价值。 这几点考虑，是基于自身情况而定，因为资金有限，资金的大部分将用于产品原料及首批生产上，不可能自建网络，并且此类小商品要想进入市场，只有商超和批发两条路，再则没能力大做广告，只能通过包装吸引顾客，再通过详细说明促使购买。 有了这些计划，并未走访小商品批发市场和商超，迫不及待的在4月初赶到了浙江新浦镇。去的主要目的是想偷学丝瓜的种植技术和丝瓜络用品的制作技术，如原料价格低，可购进一批制作。 以丝瓜络收购商的身份见到了接头人，是一位30余岁的汉子，虽没有北方人的豪情，但也很具好客之道，他是做药材收购的，丝瓜络做为药材的一种，每年收购一些，但我去的不时季节，据说要到9月份才收获，他们这里种的很多。当我问起有没有用丝瓜络做成洗浴用品、鞋垫等产品时，他说很多，都是出口。我要求去丝瓜的种植地和加工厂看看，被婉转拒绝了。在他那里买了些丝瓜络原料，匆匆离开。（插个笑料，他给我的丝瓜络有一米多长，直径20多公分，当时看的我目瞪口呆） 从新浦镇出来，心有不甘，未能达到此行的目的。把买下的原料寄存在车站，就向一个三轮车夫打听起来（当地交通极便利，机动三轮车多如牛毛），那人很直爽的说最多的是在慈溪镇，他的表哥就是做这个的，有种植基地，还有加工厂。当时让他带我到了他表哥家，途经慈溪镇的时候，看到很多的丝瓜络就在屋边，房子下晾晒，还有一个个“xx丝瓜络制品厂”的牌子，感觉到这才是到了真正的地方。 到了车夫的表哥家，真的是专业的家庭小工厂，一楼是个大的加工车间，几样简单的机械，一台车床，四台工业缝纫机，一台自制的像北方用的轧面条机一样的东西，一个大的操作台，后院是原料分拣处和原料清洗处，前厅是产品展示处，住的在楼上，做饭吃饭就在一楼的一个角落。仍然是以客商的身份与这位蔡姓业主谈起来，近50岁的年纪，看的出来很真诚，但由于语言不通，不能进行深度的沟通，只是感觉他们很上进，很现实，想把自己的生意做的更好。用了不到一下午的时间就把丝瓜络产品的制作方法了然于胸，非常简单： 一、 将丝瓜络原料放入加有双氧水的大锅中浸泡，水温40度左右，约2小时取出； 二、 用普能裁刀剖开丝瓜络（因其是圆形），弃去中间连筋； 三、 用像轧面条机一样的东西把剖开的丝瓜络轧平整； 四、 按照需做成的产品（鞋垫、澡巾、文胸内垫等），刻制专业模具，放入车床下压出 雏形； 五、 缝纫机上将雏形包边、连接等； 六、 检验，打包，出货 生产就是如此简单。问其如何销售，被告知是每年镇上都有人去参加广交会、联系外贸公司等，全部用于出口，根据订单生产，赚取简单手工费。问其可曾想过开拓国内市场，答曰没精力，外贸的单子不断，也还可以。 第二天，上午抽个空到镇上的其它厂家看了看，基本都是家坊作业，并无很大规模的厂子，并且全部是为外贸加工，自身无品牌，无包装，未开拓国内市场。下午回到了老蔡处，央其带我去丝瓜种植地看了一遍，与内地种植并无大的差别，只是被告知不能断水，顺便问一老农要了部分种子，以便回去对比试验。 晚上躺在床上，理了理思路，有了新的想法：做这个小厂的代理商！先通过代理积累经验和资金，学习其种植生产方法，再图发展。形成这样的想法，原因有三： 一、 本身资金及经验不具备边种植边生产的能力； 二、 这里的种植及生产已初具规模，但市场意识不强烈，自己有操作空间； 三、 这里生产出来的产品比之《大河报》报道那位的产品要好的多，不管从样式、质量等要好，并且品类繁多，适宜开拓市场； 有了这样的想法，第二天就和老蔡立了口头协议，做其代理商，以订单方式合作，第一批货物预付定金，十日内余款到发货。一切谈妥，交付定金，宾主皆欢。 其间抽了个空与两个核心技术人员攀谈（漂白、模具设计，都是外地打工），达成秘密协议，如我开始生产，此二人会带部分技术人员前去，相信我的真诚！ 悲惨世界从此拉开序幕！ 赶回家，没来得及休息，赶到省会郑州谈经销商。首先走小商品批发市场，竟看到已有此类产品，但产品群单一，仅有鞋垫一种，且制作工艺粗糙，询问批发商，告知走势不好，说可能是刚上市的原因吧，拿出我的样品，几个批发商并无引起较大兴趣，只是说可以代销一部分，且一定要包装高档。心里很不是味，但也没办法，先去了解包装之事。 不问不知道，一问吓一跳。原来包装竟如此昂贵！理想中的包装如要做好，基本和货物成本相同！就是次一点的包装，也要占去货物成本的一半。仍不死心，天天跑在小商品批发市场和各类制包装的门店，谈判了解比较，折腾了一个星期。期间一直没有催厂方贷物的事情，想的是等这边谈妥，货物发过来直接进代理商仓库，只需把包装加上即可。等到一星期过去，家里人着了急，钱都付了一部分了，货也不见一点怎么成？打电话过去催，那边说货已准备好，只等货款寄到。家人又怕钱汇过去被骗了怎么办，与那边商谈，人家说第一次还是现款的好，河南人我们怕？！没办法，只好又带着款去了一趟，看到货装在车上，才回到了郑州。 又过了四五天，货才接收到，租了一间小房子，不足20平方，连自己住带仓库，一桌一床，进出门都要侧着身子。不停的奔波与批发市场和包装设计处，带了几个自己较满意的包装与批发商谈，都认为现款风险大，只同意代销，如两个月后不见旺销势头就撤下。那时看到几个批发商的嘴脸正是想痛扁他们！ 这个渠道看着谈不拢，想从商超那边打开缺口。郑州的商场超市场本来就多，一家一家的谈，给他们谈产品的独特卖点，描述产品的实际用途，人们对绿色手工制品的喜爱，未来的市场空间，甚至于以后政府的扶持等等等等，几个大的综合超市都表现出了浓厚的兴趣，但一谈到实质，我退却了，进场费x万，上架费x万，店庆费xx，节日商场促销费xx，配备促销员x名………一轮又一轮的谈判下来，三个商场主管（一个台湾的超市叫课长）被感动了，但其它的一些杂费可以免去，进场费和上架费是万不能少的！我真正的退却了，一时间， 我感到了那么的无助。 那年的炎热来的特别早，进入5月中旬晚上已很难入睡了。基本走绝了批发市场和商超两个渠道后，我想到了宾馆！对，这是一个很好的途径，我的产品全能在宾馆用上，洗浴用的，洗面用的，卸妆用的，鞋垫，托鞋等，并且产品的外形及独特的卖点绝对给人以高档的感觉。一时间感到天地豁然开朗，鼓足精神每天出没与高档宾馆，又是那一套，一家家的谈，每天大早出去，很晚才回到小屋里，中午在某个带空调的商场或是管的不严的宾馆里休息一阵，等人家上班再去。为了保持形象，每晚都将衣服洗净晾干，第二天再穿上，天天睡前背诵的都是“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，行拂乱其所为……….” 很不幸的是，大多数宾馆虽有意向，但都以代价太高而拒绝了，只有一个四星的和一个五星的有意向，但说得等领导决定，这一等等了我一个多星期，期间天天去，有时主管在有时不在，最后不敢再去了，怕人家烦（当时的心情，唉），一直等到最后，也没有结果。 已将进入六月，丝毫没有任何起色，不得已情况下，想到了降价，此时的降价只能和批发商谈，偏偏此时郑州最大的两个小商品批发市场整顿装修，大部分批发商此时都不知转到了哪里，联系上两三个，都说这时生意都做不成了，何敢再吃货！一时庆幸一时失意，庆幸的当时没有贸然把货交给那几个批发商，要不此时连人都找不着，失意这最后一条路也完了，我该怎么办？ 最终想到了退货，与老蔡联系，被告知我们当初就没有说到退货之事，只谈到调换货，况且我们也是小本生意，不敢压那么多资金………. 天气一天天在热，兜里的钱一天天在减少，身体一天天消瘦，家里人打电话说要来看看我，死活不让来，说什么都好生意已有起色，别惦记，最近忙有空就回去等等。每次接完电话都是满脸泪水，想到这么大了还让家人操心，自己怎么如此没本事，笨到这种地步，有何颜面回家见人……..想归想，愁归愁，生活还得过，6月中旬吃饭都成问题了，每日一壶开水两根黄瓜四个烧饼，再也撑不下去时决定去练摊，不在能卖出多少，只期望能碰到一个慧眼的人，能与我合作，注入资金，将这件事做下去。 当时郑州正在评比全国文明城市，提出退路进店工程，一切商贩都不允许在市场以外摆摊，这样只有晚上在人流量大的地方摆一会。第一次出去，心里一直在安慰自己，不就是练摊嘛，很多成功人士都走过这一步，有什么呢？但真的开始时，自己像个做贼的一样，始终低着头不说话。许是产品的原因吧，第一晚上还卖出了不少。旁边的几个小贩都觉得我很奇怪，别人问这个多少钱，我就说多少多少钱，人家说便宜点，我就说随便你吧，还奇怪很多人反而按我说的就给了。 这样白天去骑着个自行车，前后都用我自已做的广告牌（纸箱做的，写上产品名，实出卖点）沿街转悠，向人发一些传单，晚上就像贼一样摆地摊。第三天夜里遇到了一个年轻人，做手机销售的，在我的地摊前聊了起来，说他很看好我的产品，说你这样不是办法，应该去找代理商，去做一些广告，建立自己的渠道，这样才能赚大钱。我给他谈了我的处境，我们就蹲在路边聊了两个多小时，聊我的产品，聊市场，聊这个社会，最后他说“兄弟，我没财力支持你，但我在精神上支持你，相信你以后会成功的！”我到现在一直记着他的名字，李进伟！谢谢你大哥！ 慢慢的，我觉得我有点变了，我好象那些小贩一样每天想着要卖出去多少东西，这是一个可怕的征兆，恰在此时，一位小女孩给了我当头棒喝，那是达芙妮女鞋专卖店的一位女孩，我几天来常在她们门前摆摊，那天他对我说“看你长得挺精神的，不会去做点有前途的事，怎么天天干这个呀！”我被深深的伤害了！就是啊，我怎么会沉迷与这个呢？一次失败又能怎样，不过是人生的一次经历而已，学到了更多的东西，不才是为成功奠定更牢固的基础吗？幡然悔悟后，我打点了回家的行装，作了简单的心理调整，重又回到了这个曾经跌倒的城市。 今天，走到许多城市的商超都能看到我那次生意的产品，价格很高，销售也还可以，证实了自已的眼光是对的，但不对的又太多了！ 回首这次失败的创业经历，总结以下几点，供朋友们借签： 一、 对自我的盲目自大，不清楚自己究竟擅长做什么，冒然进入不熟悉的行业； 二、 对市场的浪漫估计，不做深入的市场调研，不清楚消费者究竟需要什么样的产品，什么价位的需求，臆想着市场的接受能力； 三、 决策的随意性，同样是不做市场调研，随时调整策略，影响全局； 四、 资金不能合理分配，在产品上占有大部分资金，造成市场开拓无法进行，最终全盘皆输； 五、 基础商务程序不规范，没有签订合法的条约，仅靠诚信来感动人不行，不能受合法保护； 六、 在资金不允许的情况下，茫然的想教育市场；