先干起来

    ——看清创业本质，破除资金迷思

    创业，是一个项目的孕育，出生，发育，成长的过程；与这个过程同步，是创业者蛹化为企业家的过程；这个过程是一个人凤凰涅槃般的浴火重生的过程，正是创业的这个本质，客观地决定了：

    ——干起来，从小做起。干起来是第一重要的，离开干的过程，说什么都没用；

    ——干起来，资金是重要条件，但不是唯一条件，更不是决定性条件；

    ——干起来，意味着有资金要干，没资金也要干。从零起步从小做起白手起家，经受艰难困苦的磨砺，才是真正意义的创业。

    相反，在创业之始指望有大额资金投入：

    ——是不现实的空想。是书本和学究制造的脱离现实不负责任的说教，是糊弄还没起步的准创业者；

    ——是没有创业精神。想创业还不想吃苦，想靠别人的资金一步做大一夜暴富。抛开可能性不论，这种人不要创业。

    ——有了资金也没用。即使偶然得到了较大额的资金，充其量是让你玩上一把闹哄一通。有心人是用别人的钱练了本事，没心人是做了一场噩梦。

    凡是指望、期盼，等待有了一定数量的资金才创业的人，是对创业本质的不理解。

    创业成败决定于创业的本领，本领的载体是“人”这个创业主体，本领的来源是“干”的创业实践。是这不容争议的内在真实,决定了创业的本质是：在创业实践中创造一个新自我的过程。

    创业本质决定的解决创业资金的道路是：依靠自有资源，小额资金启动。

    年轻，意味着你拥有时间，有了它就有了一切。年轻，意味着可以去经历、去体验、去感受、去学习、去磨练。年轻，意味着不用害怕失去什么，失败得起,折腾得起，玩得起。失败了又怎么样？充其量是从头再来——注定是在新的起点，更高的起点上从头再来。

    你的身体你的意志特别是你的年龄，就是最重要资源。你可以充分利用的资源至少可以分为三类——

    一是以体力为主的本能资源；

    二是以智力为主的累积资源；

    三是以生存环境为依托的可借助资源。

    一、以体力为主的本能资源

    精力、气力、体力是年轻人的财富，是创业的重要资源。为什么这样说呢？看看下面的故事，只要有力气肯吃苦，这样的事情难道需要许多资金吗？

    城市快递

    这是我亲自设计和指导的创业项目。

    我的亲戚兄妹两人从山东来到北京，指望我帮助找个工作。我问：“能吃苦吗？”他们说：“只要能赚钱，干什么都行。”我又问：“你俩总共有多少钱？”他们说，租完了房还有800元。我说：“那好，咱们就这么干！”

    我说，北京这个城市特大,人际交往与物品移动成本特高，愿意花钱买时间的人特多。这就产生了一个特大需求：给别人送东西，学名叫“城市快递”。干这个需要什么呀？能跑腿肯吃苦——就行。

    怎么开始呢？先创造最基本的条件：

    1.装部电话；

    2.买辆旧自行车；

    3.印5000张名片；

    4.印1000张四联单；

    5.起个公司的名字：“万佳仆速递公司”；

    接下来做什么呢？

    1.“扫楼”。以住处为中心，向东西南北开扫，管他什么写字楼居民住宅，一个门也不漏掉。两个人分别干，两天放出5000张名片。

    2.然后，姐姐守电话，弟弟取送物品。很快，电话陆续打进来，一件10元当天送到。业务就这样开始了。

    3.接下来，就是“取”和“送”没完没了。在干的过程中熟悉这个城市，在干过程中建立合理的工作流程。在干的过程中逐渐的学会运用统筹学来画路线图。

    随着有了剩余资金，自行车变成了电动;随业务量增加，开始招兵买马;随着“中秋节”的来临，起早贪黑地送月饼;随着累得动不了,就趴在床上数钱。

    二、以智力为主的累积资源

    这类资源是你现在就有的，属于你自己的，有待认识、挖掘、提升后与社会的某种需求切合的资源。什么呢？知识的，技术的，特长的，经验的，兴趣的等等。

    捉住自己

    她是我老师的女儿。从小喜欢穿漂亮衣服，对“时尚”有着特别的敏感。每每出现则让人眼睛一亮，迎面擦肩则引发“回头客”。

    她穿的不是名牌，是那款式那搭配那不经意那细节，还有那富有创造性的点缀，加之那几分俏皮，几分高雅、几分张扬的青春活力，从自然中显出得体、大方、活泼与不同凡响。

    她大学选的是服装学院，毕业后留校当老师，不时地被电视台请去做“时尚”节目的嘉宾，知道她的人多了，有搞图书选题策划的人约她出书。

    就在这个时候，我们在北京相逢。我说时机成熟了。从工作室开始，搞个有品牌知名度的服装设计公司。我还说，服装设计仍然是个大范畴，要做精做专做出特色还要再细分。在对象定位上，放在16~26岁之间的年轻女性。在类别定位上，把你的优势发挥到极致——只设计休闲服装。

    我调侃道，你的两大资源不能浪费，一是对服装感觉的这个天分，二是经验和名气的积累，有了天分这个“1”，靠努力能无休止的加“0”，加上7~8个就行了。她掰着手指一算，加8个0是一个亿呀。我说，从5个“0”开始，往后每10年加1个，应该可以的吧。

    农民工的优势

    高中毕业的张军，到北京一家建筑公司打工。一年后，发生了这样一件事情：

    一对夫妇想请一个师傅给新房做修补工作。张军带了工具跟着他们去新房，路上这位林先生说：“我们看中了这套房，可心里不踏实。您是基建队的师傅，您给参谋参谋。”

    张军一边在房子里转悠一边说：看房子，主要就是检查门窗、地板、棚顶、厨厕，也不外乎“听”和“看”两部分。“听”——门窗开关时有无特别声音；墙壁、地板和棚顶是否有起壳的声音；坐厕下水是否顺畅，冲水声响是否正常，冲厕水箱有无漏水声。“看”——地板、墙壁和棚顶是否有水渍、霉点，有无明显的倾斜、弯曲、起浪、隆起或凹陷的地方。

    他做了肯定的结论，林先生给他500元，还说：“假如我买了有问题的房子，不是500元能解决的了。”

    动动嘴皮子就能赚500元！这件事启发了他，能不能当个创业的切入点呢？

    经过系统的有目的的学习后，2001年，张军离开建筑队做专职的“看房参谋”，还请了工程队的施工员和技术骨干兼职。很快，其业务直线上升，从月收入千元到月赚几万元。随知名度的提升,张军注册了公司，把“看房参谋”做成了事业。

    三、以环境为主的可借助资源

    世间一切财富归根结底源于自然。社会一切有商业价值的东西源于人对其有用性的发现。

    资源,是与你的家庭背景,生存环境,人文历史,地理等条件等相联系的,可以转化为财富的具有自然性质的创业项目。诸如：气候的、土壤的、历史的、文化的、风俗的、民情的、土产的、特产的、家传的、母校的、亲朋的等元素。这些元素，有的直接就可以经营,有的需要转化,有的需要挖掘,有的需要完善，有的需要改造。

    凡属这类项目，资源本身就是财富。

    学校“风水”

    我妹妹的孩子在农校读书，毕业那年我给了她2000元和一个项目计划。要点是：

    一、借助农校资源

    这家农校有40多年的历史，由于它地处城郊农村的独特“优势”，在多次政治运动中，不断有农业科技人才被下放到这里沉淀下来，使得这个很不起眼的地方藏龙卧虎。真可谓是“洞小妖风大，池浅王八多”。在农校旁边开家经营农药的专卖店，优势是：

    1.是借了学校的“风水”，让人们自然地把店与学校的科技能力联系起来；

    2.可以就近向学校的老师请教，继续学习蔬菜和水果的防病治病知识；

    3.学校周边的广大农村都是种植蔬菜的农户。

    二、掌握经营要点

    1.许多种植蔬菜、果树的农民弄不清楚作物得了什么病，要学会诊断。把所学知识与经营实践结合起来了；

    2.把在学校用过的书和不断添加的书，与农业技术的报刊杂志放到店里，自己学习的同时，更重要的是给农民看。

    3.时机成熟了，可以定期地举办关于农药使用和相关知识的培训班，有成熟的技术也要告诉他们。

    三、注重打好基础

    不要先想钱，要全心全意为农民服务，多往菜地、果园跑，不辞劳苦，一门心思，当个事业来干。从心里往外地把解决农民的困难当作快乐——这可不是说教。至少在第一年，能以收入补偿耗费就行。

    亮出你的项目优势

    ——解决融资的前提条件

    创业者在寻找资金，同时资金也在寻找项目。

    其实，项目对资金的需要是有时机有条件的，只有万事俱备，只欠东风，具备“优势”的时候，外部资金的注入才有意义，才能发挥作用。

    资金对项目的需要更是有时机有条件的。只有到了项目的成熟能够显现的时候，资金才需要项目，才需要这个能够使自己得以保存和增加的载体。才需要这个能够循环往复转动的机构或器物。这好比是血液需要已经存在的健康的机体，才能够保持自己并借助机体的造血功能使自己增量。资金对项目的需要,是在这个时候这样的条件下。

    反之：如果没有上面两个条件的产生，外部资金的进入将是无所作为的。这就是项目与资金相互需要的条件,这就是只有造就项目优势才可能吸引资金的原因。

    知道了项目与资金的内在的相互需要的关系，那么，站在项目的立场上，就懂得了取得资金的条件是：把资金需要的条件创造出来。

    项目优势对不同项目不尽相同，这样三条是任何项目共同有的。

    ——项目的内在品质。也就是与同类项目比较,有什么特殊性和差异性,以能够与同类或相关产品区隔,让消费者识别；

    ——运作模式的创新。运作模式的创造性，包括项目要素组合的科学，流程的合理，利润发生点的可靠；

    ——市场潜力的存在。当下市场的存在,市场潜力的存在，成长的产业链条中的环节，项目切入的接口。

    把资金需要的条件创造出来，并用适当的方式来发散信息吸引投资人，看下面几个人是怎么干的：

    借东风

    我知道一家专门生产工程塑料的企业,据说占有国内市场20%的份额——真的十分了得。该企业的老板过去长期在中科院工作,掌握着多项先进技术。

    凭着这些技术,下海后首先选择了知名度很高的大企业：汽车行业的大众,冰箱行业的海尔。这些企业用了他的技术,他们的知名度为他继续开发市场创造了东风。

    先是技术转让,后是技术入股,再后来是技术引资,独立研发产品，独立开拓市场,就这样做大了。

    让人信服

    “汽车清洁器”因其技术含量高，投资门槛低，吸引了众多投资者的目光。却始终“叫好不叫座”。无奈之下，专利人自己走上创业之路。4个月后：已坐拥百万家财，产品远销海外。

    1、找准“不叫座”的原因

    咨询项目的人处于观望态度,是因为他们考虑到以下几点：市场没有销售，对产品需求趋势把握不准；产品质量是否通过质检部门的检测；产品的技术是否那么优秀。

    知道了原因,就要拿出叫人信服的东西来。合标准的样品要生产出来;环保型产品的认证要拿下来;招商的最主要的组成部分——样板市场也要搞出来。

    2、“赤膊上阵”打市场

    “由于经费有限，我选择参加展会。因为在展会中会有很多企业寻找项目。展会收费低，又可以提供免费谈判、演示的场所。”

    东欧的一个商家看完我的演示和检测报告，与我签订了价值40多万元的订单。这个订单打开了我的思路，于是我主动给国外参展商免费冲洗汽车，他们对演示结果很满意。

    西欧的参展商对于产品指标是否达到国际标准、原材料取材是否环保等颇为关注。东欧的参展商更加关注产品的实用性。于是我把对象重点放在东欧的参展商上。5天的展会结束以后，有四家东欧国家代理商和我签订协议。

    3、利用事件营销

    我的项目在会场上受国外参展商的关注,是一个媒体报道的热点。我结合当地“节水日”宣传活动把产品推向市场。

    现在每个月我的销售数量都在500台左右。一些代理商看到我的业绩也不再犹豫了。现在我已经和五个省签订了省级代理协议。

    4、塑造样板市场

    中国人相信“眼见为实”。于是,我倾力做好一个本地的样板,与投资者一起在大连成功地建设了样板市场。给投资者一个实实在在的“活”市场,让他们不得不相信。

    整合资源解决资金难题

    ——创业融资方法论

    从理解创业本质认识资金,是靠小额资金启动,从小做起干起来。从理解资金本性认识资金,是要创造项目的优势,具备吸引投资的条件。除此之外,就没有别的办法解决资金问题吗?不是那么多成了气候的人都有所谓的“第一桶金”吗?

    这里，我们介绍一些依靠智力对资源的利用，对经济关系的整合与疏通,获取创业资金的另类办法：

    一、代理销售

    报刊上有大量的“诚征”广告。这是企业寻找为他们销售产品的代理人。这些企业中间,许多正在急切地把新产品推向市场,对代理商的要求和条件都不高。同意做代理的人，可以要求提供必要的支持，可以先拿货,销完后再付款。

    做代理商，需要你是公司或商场或商店或市场摊位。而这些，都是可以虚拟和变通的。比如与有条件商家的合作。当你不断地把产品销售出去，在产品变现中，你不仅有了经验也有了资金。

    成功代理太阳能热水器

    通过做代理商不仅找到了创业项目，更重要的是做成了一个销售网络。新疆姑娘讲述了代理“太阳能热水器”的做法。

    1、细致考察市场

    我在杂志上看到“太阳能热水器”这个项目眼前一亮，当即下决心把代理权拿了下来。当然了，我先做了很细致的考察。

    据我了解，新疆的日照时间长，适宜利用太阳能资源，太阳能热水器一定有很好的市场。

    这里很多用户用那种玻璃管式太阳能热水器，因为使用不当经常发生玻璃管爆炸，用户对此提心吊胆。

    新疆的水质比较硬，玻璃管热水器用久了会生水垢。新疆急需一种可以替代玻璃管太阳能热水器的产品。

    我先购买了一台自己使用，亲身体会一下这种太阳能热水器的特点。发现这种太阳能热水器外观简单，很实用。在2、3月份的新疆，水温能达到65摄氏度。

    当机立断，用我姐夫的公司的名义，付了30%的货款，代理权事宜就定下来了。同时20台热水器也到了。

    2、开拓喀什市场

    我在到货前的这段时间为销售早做安排：

    在当地报纸刊登了太阳能热水器的面市广告。承诺负责安装调试，从水管、调水阀、喷头到其他配件全由我们来提供，所有这些仅售388元/台。

    热水器运到后，我要求员工在销售中，建立详细的客户档案，记录购买时间、产品编号、联系方式、安装时间、安装工签字、回访意见。

    结果，不到五天的时间就把第一批货轻松售罄。

    3、拿下新疆总代理

    在快要销完第一批货之前，立刻购进第二批货60台。

    我了解到一个孤儿院和一个老人福利院的洗澡条件不好。通过民政局分别给这两个单位免费安装6套。民政局答应以他们的名义在报上刊登感谢信。创意成功，又一次掀起太阳能热水器的抢购热潮。

    我决定将目光转向整个新疆市场，和厂家签下了新疆的总代理权。

    二、借巢引资

    有的企业濒临倒闭,有的企业半途停滞,有的企业准备转产,有的企业寻求合作。在这样的企业中，有的许多基础设施很不错,有的设备很先进,有的还有土地厂房资源。只要你的项目与现有的基础设施，技术装备条件大体吻合，就有了与他们合作的条件。

    合作方式是多样的。不论是什么方式,你都有了合同或协议这个形式。这个形式使得你在名义上拥有或部分拥有该企业的权利。这个权利，至少是一定期间的使用权，是有法律根据的，是可以对外宣称的。

    这,就为你吸引资金创造了条件：你是有实体的企业,有前期投入的企业。如果能弄出点产品来就更有说服力了。

    我的第一个合资企业

    我的第一个企业是同台湾合资的。当我选定了项目，对这个项目的技术、工艺、设备了解后，我便到所在城市各个区的经委、计委，了解在他们管辖的企业中，有没有适合生产我这种产品的。按照他们的介绍，我逐一地考察，最后选定了一家街道办的小厂。

    工厂刚建成投产半年，因产品质量问题而停了下来。2000平方米的厂区，新修的围墙，水电配置齐全，三层楼的厂房，特别是以反应釜为主的设备与我的需要相同，只要稍加改造，比如在反应釜上面加个冷凝机器，就可以用了。

    我后来决定兼并它，与主管部门达成协议要点：

    ——由我出资完成设备流程的改造；由我独立进行试生产；试生产完成后，签署转让合同：偿还该厂欠信用社的70万贷款取得全部产权；在产权转让同时，接收原厂在籍职工。

    根据这个协议，我便拥有了对该厂的使用权，开始改造和生产。与我谈判的台商，看到生产能力已经形成，很顺利地签署合资企业的一系列文件，资金也很快到位。

    三、质押贷款

    许多企业有库存产品，有积压的,有周转中的。假若你与其合作,许诺适当的回报,就可以用这批产品做质押到银行贷款。

    有货就有钱

    1990年代末,我在长春设立了一家分公司，专门给一个城市改造工程供应钢材。

    采购与供应资金的周转方式是这样：对上游，即大钢厂，需要款到发货,而对下游,即开发商，则是货到付款。资金的两头挤压，使得我的公司常常出现工程需要钢材,却没钱进货的局面。

    我到了长春后,与我在银行的同学谈起此事,他告诉我可以用仓单做质押贷款，把我从钢厂发来的货放到银行指定的仓库里,仓单放在银行。银行开据与货款价值相等的承兑汇票给我。我提货时,银行根据还款额折算放货数量。

    这样,我的资金周转额不就成倍地增长了吗？货一到，进了仓库就能拿到钱,有了钱就马上再进货,不用等到开发商结算后才能进货。

    四、经营信用

    经营信用是以现有企业已经存在，但尚未充分利用的商业信誉为核心资源,通过创造多方共赢的融资模式,取得创业起步资金的套路。这样的企业应该有较长历史,产品或服务有稳定用户,对用户有商业信用。具体可以是向固定用户收取预收款。名目的设计与产品或服务内容相对应，比如消费卡、预存费用、押金、定金等。

    对企业,获得了拓展业务扩大规模的资金，还能够稳定老客户吸引新客户增加竞争能力。对消费者,则节省了必须花费的钱,比如20%的优惠。

    ****的故事

    她对美发很有兴趣，到北京玄武门的一家专业学校学习了半年，之后在一家美发店打工三年。这期间,练就了一手好功夫,还参加过比赛得过奖。

    接着，萌生了自己干的想法：专门做婚礼盘头。苦于缺少资金，她把自己的想法与她的老板谈了，老板觉得专门做婚礼盘头,如果在自己店的附近,有利于聚人气，认为这个项目可行。于是,想出了这样的办法替她筹集了一笔资金。

    理发店推出20次消费卡,对购买的客户给以8折优惠。客户一算账,一年多可以省下400多元，许多新老客户购买理发卡。两个多月收到预付款12万元。

    用这笔钱，我的****交了半年房租,添置了必要的设备,很快就开张营业了。而这个老板的此项活动,对稳定客户起到了重要作用。

    五、借来资源

    借资源比借钱容易。这是通过借助闲置资源，间接地与资金联系的思路。

    在你的家人与亲属关系网络中,如果有律师、医生、公务员、金融行业的人员,也就是收入稳定的职业从业者,他们被银行列为“信用贷款”对象。在这些人中找两个担保,便可以在工行、建行等金融机构获得10万元左右的保证贷款。

    身旁的人有合法的知识产权,比如专利权、商标权、著作权等,经过财产评估后,也可以向银行申请贷款。

    执照融资

    我的家乡长春市的一家洗浴中心失火后，老板董成有心东山再起却苦于没有资金。

    一天，一个过去经常到他的店里消费的王老板说他也要开个足浴城。过了个把月，王老板找到董老板说，政府为了节约水资源，不再批准新开洗浴企业了，能不能用你的执照？

    董老板一听，才知道自己手中这张纸的价值，真是“得来全不费功夫”。两人一拍即合。很快，重新装修的洗浴城又风风火火地开业了。

    六、房产质押

    如果你的项目可靠，就可以用“房产质押”来贷款。

    为淘金者造床

    在北京潘家园淘金的人数以万计,为这些淘金者服务就是一个创业的方向。我的一个朋友在潘家园东面三环边上搞了一家单身公寓。

    先是租下几套比较老旧的楼房,预交了一年的租金,这样就可以得到优惠。签上3~5年的合同,这对长期出租房子的人来说是乐意的,因为这样既省心,又可以免除转换承租人期间，由于房子空闲而产生的闲置损失。

    房子租好后进行简单的装修,接着购置简单的家具,然后就按床位出租收费。

    我问,要多少投资呢?

    她说，先租了两套分别是70~80平方米的房，预交一年的租金是2万元，装修和购置简单家具大约3万元,共计5万多。

    我问,是你自己的钱吧？

    她说,自己拿了1万多,其他4万是从银行贷的。

    我问,什么套路能从银行拿出钱来?

    她说,这个事注定是能赚钱的,我怕啥？把我自己住的房子抵押了。一办才知道,银行有一项“创业贷款”的业务,可以享受20%的下浮利率，手续也很简单。

    我问，能有多大赚头?

    她说,你算呗,一张床一天15~18元,共计16张床。如果把装修和配置物品的钱收回后,赚的就多了。

    七、加盟连锁

    有一些做加盟连锁的企业,为了扩大自己的市场份额，为了快速增加市场覆盖面积,为了更多地吸收加盟者，他们主动为加盟者创造一些必要的经营条件。

    有的实行货物配给制度,有的可以租借设备，还有的为加盟者提供部分资金担保。在这些条件中，虽然有的不是直接的资金支持,但你要真正做,事实上等于获得了一笔资金。

    “联华便利”是一家小型超市连锁商,它与上海浦东发展银行有合同,“联华便利”作为合作方，为新开店的创业者提供集体担保。

    创业者自己不必再另外提供担保。浦东发展银行可以向每个通过资格审查的申请者提供7万元的创业贷款。

    八、外包加工

    如果你的创业产品有销路,有了样品,就可以把制造加工包给其他企业来完成。产品生产出来后,用客户的货款支付加工的费用。

    这样做的条件是自己的项目是好的,自己掌握核心技术,同时市场是已经存在的,拿出产品就有货款进来。

    九、免费租金

    不论从事何种经营活动,房租都是一笔很大的投入,如果能够获得免费的经营场所,相当于是一笔不小的创业资金。

    全国到处都有新开办的各类市场。

    经营市场成败的关键，是尽快尽多地吸引经营者进入。为了这个目的,他们往往采取免费进场的策略：有的承诺第一批进场设摊者，免去几个月的租金；有的免租时间可长达一年。

    这不正是你的机会吗?

    你有了摊位,就有了吸引厂家的资格。先拿货后付款是当下经销产品的规矩：把货拿来卖完后结算,或按规定结算时间,厂家接续第二批货同时结算第一批货,这都是厂家愿意接受的代理销售的通用模式。

    有了货不就有了钱吗？可以零售，还可以批发给别的摊位,加上1%就行了。至此,你几乎没花什么钱,事情就做起来了。

    十、凡此种种

    ——如果你的创业项目是运输,或客运或货运,就可以把“消费贷款”用于创业,办理汽车消费贷款。

    ——如果你家准备买房子来保值增值,不妨买个门市房既做自己的经营场所,又可以抵押给银行获得流动资金。

    ——典当资产。可典当的范围是相当大的,只要符合典当的范围就可以,而且手续简便,不需要审核信用，也不问典当款的用途。

    此外，国家把通过创业解决就业作为一项大政策。与之相适应,从中央到各地政府陆续出台了支持创业的政策,设立了各类创业的基金，种类有小额贷款、融资担保、专项基金等，这是每个创业者应该知道和利用的解决资金问题的现实出路。

    核心提示

    选择项目从资金的实际出发；

    依靠自有资源小额资金启动。

    1

    ——解决融资的前提条件

    先把项目的自身优势创造出来；

    为资金对项目的需要创造条件。

    2

    ——创业融资方法论

    1，依靠智力与各种资源的结合。

    2，依靠对现存经济关系的利用。

    3，依靠对企业内部环节的沟通。