职场中的业务人员无可回避的一个问题，就是谈判。所有的谈判专家都喜欢说“知己知彼百战不殆”，到底怎样才能知己知彼，究竟如何做到百战不殆？初涉职场的谈判稚子们，可以从前辈口中，探得一些经验。

　　决不向客户低头

　　Less 营销客户主任

　　我的营销理论是：为客户提供最好的服务，但是，绝不向客户低头。工作近10年，我想最令人欣慰的是，能够看到我曾经为之服务过的企业能够这么好的发展。对于我来说，无论在我工作的这个过程中曾经为之付出了多少心血，遇到过多少让人不愉快的事，这个结果无论如何都是让我兴奋且骄傲的。而今回过头来看当初的经历，似乎都是宝贵、值得庆幸的。

　　记得第一次负责项目时，我在很多人眼中都是一个初出茅庐的业务员。就算是谈一个小批量的业务，对方还要给我设下圈套。好像，新人就必须受到这种折磨似的。但这也让我开始潜心钻研业务：无论是小项目、还是大业务，我都要反复核对，计算多次。除了向好心的前辈讨教之外，还要反复研究与客户间的利益关系、与同公司员工间的冲突、行业的发展、市场的变化等等。为了不比别人知道的少，我每个月都要求自己完成一份调查报告。

　　后来，我的专业水准逐渐得到了客户的信任，公司里的老员工也不再开我玩笑。有一次，我拿着准备充分的合同和客户协商，客户所有的问题我都能一一耐心回答，可是到了最后，对方却提出了一个无礼要求：我有个亲戚正好搬家，需要一套你们的产品，不知道你们可不可以送货上门……我毅然决然地拒绝了。

　　因为，这是我能力范围以外的要求。后来，客户还是与我签订了合同，我想理由很简单：还是因为我的专业。在工作中，很多事情可以为了工作上的利益而妥协，但是，很多做人的原则是永远无法放弃的。为客户提供最好的服务，但是，我绝不会向客户低头。这也是，我谈判的首要原则。

　　欣赏男人间的对话

　　Wilson 业务主管

　　一通电话，可以解决一些在别人看来似乎很棘手的问题。也许，至少在旁人眼里，我在谈判方面的能力显得较为突出。事实上，没有什么谈判技巧是可以用纸笔记录下来，然后

　　再传授给其他人记住，背下之后就能获得成功的。很多谈判的经验、技巧，都是靠积累而来。

　　我个人认为，要想能在谈判过程中，占据优势。首先一点，就是要知己知彼。知道对方要的是什么，明确自己的底线。这样，你才可以很好地把握每一句话的尺度，给对方空间也给自己留有余地。另外，无论是什么谈判都要对自己的业务十分熟悉，整个业务活动中将会涉及到的人和事，每个步骤将会给对方和自己带来的影响，每个环节中会遇到的困难等等都要有预先的了解。

　　如果，在谈判过程中，对方一个专业问题就难倒了你，你之后的谈判就很难继续进行下去。一方面，对方找到了你的弱点；另一方面，你自己心里也会开始担心你所不知道的那一环节将会给你带来多大的麻烦。你究竟有没有能力控制并且解决。

　　除了这些基本的原则之外，还有一点则与人有关。如果你在这个行业中有良好的口碑，通达的人际关系，一通电话就会让其他人买你的面子。许久没有联系过的客户，一通电话后，很快就能拿到对方的信息。这样一来，大家办起事来能提高不少效率。有人说，职业女性经理人更能维系与客户间、同事间的关系，我却认为，有的时候，男人间的对话是更具说服力的。

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