绞尽脑汁思考实体与网络的结合的案例

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电子商务这个东西说多了,还是停留在理论的层面,最近在研究实体与店面的结合方式,准备使用一个公司作为案例,竭诚和大家一起来探讨,我就先抛砖引玉了。

一:XX家居的大体介绍:

我们的客户名称:XX家居

客户生产产品:时尚家居,包括厨具、卫浴、卧室产品、餐具、布防等产品。

公司渠道策略:75%是特许经营加盟商,25%是自营店面,公司负责产品的研发与设计,与代加工厂的生产,物流的发送,品牌的设计与维护,市场宣传,以及加盟店的POP手册。加盟店就只要负责进货和销售,以及店面的规则维护。

公司规模:大概年销售额5亿人民币,全国有500个实体店面,覆盖了国内150个主要城市。

产品的特点:产品不是高额的硬家居(如大型家居,地板等),而是时尚类的小家居,价格基本是平均200元。

品牌知名度:在大中城市的家居行业有不错的知名度,但是对于广袤的中国市场来说,还有巨大的拓展空间。

二:XX家居的电子商务目标?

如果XX家居目前想进入互联网来深化自己的品牌,获得更多的销售,应该从何入手呢?我觉得大概有如下几个事情:

1,进入淘宝网,花钱在淘宝商城建立B2C专卖店,同时发展加盟的C2C小店。

2,在麦网、红孩子、家居易等知名的B2C类网站进行销售合作

3,完善自己的企业在线销售网站

4,进行一定力度的互联网宣传,在家居类、时尚类、女性类网站开展广告宣传。

这些方式听起来都很简单,但是对于一个品牌知名度还不是很高的网站来说,要在网络上取得不错的交易量,并不是一件容易的事情,很可能投入的钱都打了水漂。因此,我在想,能不能首先快速有效的利用线下500多家实体店面的顾客群体,转化到网站上来?

三:如何有效的整合线上和线下的资源呢?

XX家居年销售额5个亿人民币,如上所述,平均每单是200元,因此全国实体店面一年的销售订单数量是500万。先不管有没有重复购买的顾客,我们就假定一年有500万个用户购买了XX家居的产品,假如实体店面购物转化率是10%,那么1年之中有5000万顾客访问了XX家居在全国的实体店面,每天实体店面访问数量大概为14万!而就算当当网的流量每天也只有20万个独立IP。也就是说,XX家居的实体流量不比一个当当网差多少。我只要每天转化10%的客流到网站上去,我每天网站的流量都可以达到1.4万!这个规模的网站流量已经很了不起了。

可能有人问:既然是已经在实体店面逛过的顾客,吸引到网站来有什么意义呢?还不如吸引新的顾客群体。但是我认为,把逛实体店面的顾客吸引到网站来是有意义的,而且还可以提高整个公司的交易量。1,逛实体店面的顾客有很多需求是不能满足的,比如更加详细的产品介绍,与其他喜爱XX家居的网友一起讨论,与网络上其他人团购节约价钱,随时掌握XX家居的促销信息和新的产品资讯等;2,实体店面的顾客有90%是不会立即购买的,如果转化到网络上来,可能可以转化他们一部分去网上产生购买。

目前的问题是:如何有效的转化这些用户到XX家居的网络上来呢?

这里一个巨大的问题是:要转化这些线下的客户,首先要获得特许加盟商的支持。但是加盟商可能不愿意把自己店面的客流介绍到网站上去,因为这意味着自己潜在购买用户的流失。

我想出的一个解决的方式是:如果特许加盟商吸引到网站的顾客成功在线下单,那么可以利润分成给加盟商。比如XX家居某个产品的生产成本是30元,卖给特许商是70元,特许商以100元零售出去。这里XX家居赚40元,特许商赚30元。如果是网络直销,XX家居直接就赚了70元,30元照样给特许商,自己依然赚40元(不考虑物流)。
但是问题又来了:特许商可能问,我如何判断和跟踪我实体店面的顾客哪些到网站上去了?哪些产生了购买了?这是个棘手的问题,如果全国都是自己直营的店面就不存在这个问题了,但是加盟商毕竟和总部是即合作又排斥的。

如何跟踪线下用户到线上的转化呢?我想出来的一个解决方案是:在实体店面发放一张制作精美的小卡片,见人就发,每个小卡片都有一个可以刮开的代码(就像手机充值卡一样),每个代码都是不同的,比如JHASS276。另外,卡片上明显写出XX家居的网址,并且还有如下的宣传文案:

登录www.******.cn,让XX家居时刻伴随着您~~

1,丰富的促销活动与信息;

2,即时了解我们的新产品;

2,定期发送的购物优惠券;

3,加入XX俱乐部大家庭;

4,团购一起来,为您省钱;

5,访问XX家居网站,为您的生活添精彩!

顾客登录XX家居网站之后,只要在网络购买的时候输入代码购买了产品,就可以获得10元的优惠券,但是要到第二次购买可用。(为什么不是第一次网上购买就直接给顾客折扣10元,而是购买了之后才给10元优惠券呢?因为直接折扣,会让很多线下顾客反倒不愿意立即在实体店面购买了)。

然后给予每个加盟商访问公司后台系统的权限,可以让他们了解到这些代码的使用情况,使用了代码,就可以获得分成了。

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