电话沟通技巧(电话销售沟通技巧)

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电话沟通技巧(电话销售沟通技巧)

本人从事电话销售多年,近期做了关于电话销售中沟通技巧的个人心得,还望各位大咖多多评论指导

一、如何拉近跟客户的距离

这是在任何行业都会遇到的问题,尤其是我们做电话销售的,彼此都是隔着电话,感受不到对方表情、肢体动作等(电销中一个人的音色音量会代表他的喜怒哀乐),需要电销人员要在第一时间与客户搭建桥梁而不是隔江相望,产生默契,消除客户的戒备感,对于新手而言,最好的与客户拉近距离感的就是:老家、口音、小区、习惯、爱好、性格等,而对于老手来说可以从:客户所从事的行业、同行业的成功案例,以及自身的专业程度,不断吸引客户询问,让客户体验到VIP待遇,从而让客户主动靠近你,只有当你跟客户产生交集了,客户降低抵触感,接下来的客户才会愿意跟你坦露心声,这也就是为什么转介绍的客户好做,新客户却难开发的原因,但在电销中切记不要盲目推荐产品,要做到先卖人后卖产品,服务至上,专业为先!

电话销售沟通技巧(一)

二、如何打压客户

首先在打压之前,我们需要做到的是要了解客户大致情况,如客户是从事什么行业,名下资产是什么情况,征信逾期是怎么样的,切记打压不是胡乱打压,肆意妄为,而是寻找可攻击点,如客户做了银行抵押贷款还有信用贷款,额度不少,要跟他聊聊这个银行,显示你的专业,除了要说客户资产可以的,要顺带一句,您目前的负债也不少啊(打压),先降低客户的期望值,再次询问客户名下的信用卡情况(进一步询问负债,为打压做铺垫),一共多少张,额度多少,目前使用了大概多少,超过50%便可以再次打压(告诉客户信用卡怎么用,也可以顺带聊聊POS机,增加亲密度),至于逾期是最好的打压点,询问是贷款逾期还是信用卡逾期,逾期多久,为什么会逾期,什么时候还上的(需要有关心、责备的语气,再次打压),用专业的术语告诉客户,征信逾期会有什么样的后果,征信上会怎么体现(需要知道征信上C/N/1/2/3/4/5/6/7分别代表什么意思)。我们所倡导的打压是循序渐进慢慢来的,切莫操之过急,否则会适得其反,要用专业的知识进行打压,学会去边分析边打压,要告诉客户什么样的银行喜欢什么样的客户,这样客户会提高客户的接受度。

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