子承父业，天经地义

　　罗光男放弃了父亲的基业，另外寻找新的事业去发展。这是冒险，也是过瘾。人生在世，难免一死。所以，有人说，“过把瘾就死”，何必按部就班，沿着既定大轨道走完平淡的一生。

　　罗光男放弃了父亲的基业，却凭着一支球拍打出了天下。他的“瘾”过得实在值得。 

　　独辟蹊径

　　罗光男出生于1944年，台湾台中县人，台中市立三中初中毕业。

　　罗光男自称：“15岁念初中时就立志要成为一个拔尖的企业家”。小小年纪、雄心勃勃。在读初中时就立下了志向，确立了自己的奋斗目标。不仅是要当一个企业家，而且要求自己，要成为出类拔萃的一流的企业家。

　　1969年1月，刚服完兵役的罗光男正考虑何去何从之时，其父亲原希望他到其所经营的橡胶工厂帮忙。但罗光男有自己的设想，他在仔细思考之后，认为全家人都在橡胶业，发展必然受到限制，必须寻找新的事业来发展。由于他本人对网球、羽毛球等运动颇有兴趣，而且认清了在人类物资生活水平提高后，运动用品的需求必定增加。通过他的深思熟虑，作出决策之后，于是凭着一股年轻人的斗志，毅然决然投入了运动用品行列。朝着自己认定的目标奋斗。

　　罗光男在创业之初，既无雄厚的资金，也无创办实业的经验，有的只是远大的眼光和胆识，冒险精神。他是凭着睿智的目光，独辟蹊径，选择了一个不太为人注意的行业----运动用品行业。

　　始初，他先向姐姐借了20万元，再找了两个朋友，三人各出10万元，合资50万元台币，找了一块地方，成立了光罗公司----一家制造羽毛球拍的加工厂。创业之初，该厂设备简陋，厂房是铁皮拼凑而成的。最初员工只有6人，后来到1971年时员工增加到100人左右，该厂专门生产加工木质羽毛球拍。

　　俗话说：“合伙的生意难做，赚了钱意见更多”。罗光男先生在三年经营历程中对球拍行业有了一定的认识，他为了实现自己的理想，想扩大企业规模，他要让工厂起飞，伙伴们由不得他，因而与其合资的两位朋友各奔前程，真可谓“合久必分”，于是该公司由罗光男独资经营，1971年10月，罗光男在该公司现址台中县潭子乡栗林村买地建厂，面积大约10公顷，为了使产品能顺利销售出去，他开始了环球旅行，参加商展活动。由于员工精心制造，严格质量管理，交货准时，在客户中建立了很高的信誉。因而订单纷纷而来。厂房明显不够使用，只好在1972年5月在原地扩建厂房。当时生产的产品有：木制硬式球拍、木制英式回力球拍及铝制美式回力球拍，员工也增加到300余人。

　　好的开始，即是成功的一半，随着经验的积累、技术的进步，光男公司已能做出世界一流品质高性能的球拍，但外商订单仍停留在中级品。为了突破外销市场操纵在经销商之手，不愿为他人作嫁衣裳，于是1977年推出自创的“光男”牌向国际市场进军。实力是致胜的基础，国际球拍经销商感于“光男”牌的冲击，开始向光男公司订购高级球拍。于是世界的名牌网球拍如：王子、爱迪达等30余家厂商纷纷要求光男公司承制，然后再打上他们每家公司的名牌发售。订单的数量频频增加，工厂的设备接踵扩大，员工人数遽增加至1000余人，光男企业因此向前迈进了大步。

　　创业不易，守业更难，唯有保持技术领先，才能永远立于不败之地。为了使企业更上一层楼，罗光男于1978年自岛外引进太空材料“碳素纤维”制作网球拍，这种球拍的优点是重量较木拍、铝合金球拍轻，坚韧无比，网球拍结构甚强，打球稳定性高，控制灵活，不因气候而变质。由于性能特佳，世界网球权威杂志评为“网球拍中超级球拍”。

　　万紫千红

　　企业要发展，要能经受商品经济大潮的冲击，要使自己永远立于不败之地，长盛不衰，仅仅依靠某一种产品，单打一是不行的，罗光男也清楚地意识到了这一点，他要实现自己宏大的凤愿，实现儿时的理想，要成为一个出类拔萃的企业家。因此罗光男并不是把眼光盯在网球拍这一种产品上，他要以拳头产品为龙头，生产众多的品种齐全的体育用品。

　　光男牌网球拍技术虽然独步世界，但自创的光男牌商标，在国际上知名度却无法提高，据市场的反应，光男牌太东方化了，虽然后来改为“甘迪”牌，这厂牌又因政治气味太浓，市场仍不见佳，最后改为颇有西方洋味的“肯尼士”，从此响亮的字号，以“k”字为商标，图案鲜明、线条优美，加上增加广告宣传推销费用，一时间“肯尼士”在国际市场上倍受商人们的青睐，市场热烈接受。

　　罗光男鉴于前两次创牌闯关，庞大的制作，广告宣传和推销费用等等血本无归，因而在办“k”字世界性的商标登记时，仅在几个大国登记注册，于是一些国际商人在光男没有办理登记的国家地区，也使用“k”字商标制造运动衫、球拍套等产品混淆市场，当时对罗光男打击甚大，后来光男为了维护“k”字商标的声誉和权力，不惜花1000余万元把这些商品商标买回来，而且重新办理专利商标登记，以确保本身权益。

　　经过不断研究创新、开发改进，光男公司从一个无名小厂，一跃而升为世界销售冠军，“肯尼士”网球拍每天生产2万支，每年生产600万支，其中9成以上外销，从1982年起，“肯尼士”成为美国球拍市场四大名牌之一。在最爱挑剔的日本市场，“肯尼士”也居第二、三位。目前，可以说台湾虽未造就出世界一流的网球选手，罗光男却创造了网球拍出口量最多的业绩，抢了民办冠军。居估计全民办出售10支网球拍里就有6支是光男企业生产的产品，所以光男企业公司被誉为“网拍王国”实属名不虚传。

　　罗光男在生产“肯尼士”网球拍的基础上，利用它的影响和声誉，陆续推出一系列产品。罗光男每年都用很多的时间在外了解国际市场。研究市场动态，进而开发新产品。为进一步开发国际市场，光男企业公司陆续推出的系列新产品中有：运动服、休闲服装、运动鞋、慢跑鞋、羽毛球、渔具、高尔夫球杆及红泥塑胶浪板等，真可谓“一花独放不是春，万紫千红春满园”。罗光男雄心勃勃，他不但要使光男企业公司成为世界最大的运动器材制造厂，还要迈向夺得球拍、鱼竿、球杆“三冠王”的目标。

　　罗光男经营的光男企业，在台湾被喻为一条茁壮的小蛟龙，“肯尼士”系列产品获得世界各国专利权高达20多项，深得各界赞赏。为此，罗光男于1982年被选为台湾第五届创业青年楷模。他还蝉联过四季金商标奖，曾获李登辉颁赠的“福利第一”奖牌。

　　成功秘诀

　　光男企业在世界体育用品市场竞争，能成为一匹黑马，后来居上，遥遥领先，绝对没有半点侥幸，完全凭借罗先生超人的智慧，坚强的信心和毅力，一切讲求科学方法，制定崇高目标，他的经营策略为：

　　一、要永远保持技术的创新与领先，才能主控市场，如让客户牵着鼻子走，被动生产，事业的延展性有限。

　　二、引进薪东西，必须引进原理，然后加以研究改良、创新、主动地向客商索取适当的售价，而不是被动地接受客商开出的价钱。因为你能做出别人做不出的东西，客商只有接受订单。

　　三、要创造长期利益，必须创立自己的名牌，建立良好形象，并要“产销合一”才不致受国际市场波动影响，亦可使影响减少至最低度。

　　四、经营企业，眼光永远放得远，每个行销计划都要针对二年或三年，依序制定。光男公司今天的成长就是三年前安排的。所以，国际经济衰退时，对他的影响较小。

　　五、对商情要了如指掌，对市场要时时了解需求，要主动地培养市场需求风气。

　　六、要为客商设计，卖一整套客商需要的行销计划给他们。让他们一日不能没有你，因而掌握了控制权。

　　七、分散市场，区分市场，并要划分客户，与客户签订长期合约，统一广告策略等，才能稳定业务，双方获得保障。

　　八、产品多元化。是稳定增长的因素。

　　九、严格质量管理，绝不推出次级品。

　　十、控制成本，要比先进国家低三成，卖价一样，利润即高。并用超额利润作广告，企业才能持续生存发展。

　　十一、财务要健全，资金要雄厚。

　　十二、用人唯才，不分国籍，重金礼聘。

　　总之，罗光男先生的一流经营策略，一拍定天下，是他成功的最大秘诀。

　　光男企业在台湾的外销业绩排名，由1980年的第89名，推入到第76名，到1984年已晋升至40名，在台湾500家大企业的排名，已由第191名进到1984年的第135名，他年年获外销绩优厂商奖，却从不上台领奖。他常说：“我要在四、五年内，打进外销绩优前十名，那时才上台领奖”，由此可见其信心是非常强的。

　　罗光男一意独霸世界市场，为了促使“肯尼士”塑造成国际性的产品，罗光男1984年花了780万美元，与岛外优秀的年轻选手签约，花钱栽培，条件是要求他们终身穿用“肯尼士”出场比赛。这个策略重点是借球员的优异成绩，建立世人对“肯尼士”的信任感。由于罗光男的不断努力，直到如今“肯尼士”已执世界名牌牛耳，跃升为世界第一大网球拍工厂。

　　为了百年前途

　　虽然前几年连续遭到不景气打击，可以说大部分都处在衰退中，就拿体育用品这个行业来看，全世界总营业额每年大约平均下降10％，要想个别突破实在相当困难。在这样景气低迷的情况之下，光男企业公司却能每年大幅度增长，确属不易，这主要在于光男对于行销工作格外重视，尤其在不景气声中特别加强行销。有自己的市场才不受买主控制，因为制造者投资那么庞大，风险性又高，却由于自己没有市场，反而要受买主摆布，不加强行销实在不行。因此过去光男对美国市场的外销比例占80％。风险似乎太大，于是运筹帷幄，精心策划，通过科学缜密的分析，订立了一个两年分散市场计划，逐渐降低美国市场比例至40％，欧洲增为35％，东南亚市场占25％，在这个计划下，光男公司的客户越来越增加，但是每个客户对光男公司影响力皆降到最低。

　　不单是客户对公司的影响力要分散，就连产品也必须多元化，发展相关产品以减少风险。所以后来光男除生产网球拍之外，另外还投入生产羽球拍、渔具及高尔夫球杆、运动服装等，只要将球拍的市场全部占领，客户的影响力就减弱，公司可以因而得到稳定以展机会。

　　此外，光男公司做的比较成功的行销工作就是替客户做开发工作，在从事体育用品这个行业之后，光男公司彻底去了解这个市场特性，知道哪些国家的那些客户卖高级品，那些卖中低级品，他要什么就开发什么产品给他，使他买去了之后很容易卖掉，而且赚钱很多。这样，这个客户一天比一天依赖光男公司，到后来他离开了光男公司简直买不到适宜的东西。如果一个企业家不能了解市场特性。硬拿高级产品去向卖中低级品的客户推销，拼命自我杀价。最后一定害了自己没有利润，也没有前途。光男公司站在客户的需要立场开发客户品级产品，使宾主双方得以愉快地合作下去，如此在前几年市场的产品连续遭到不景气的打击下，而光男公司业绩却仍维持一定的增长。

　　罗光男行销上最努力的一环，就是以自己的名牌行销全世界，他发现，全体一个国际性的大企业，如果产品没有自己的名牌，那就绝对没有自己的“根”。同时增长得越大，危险性也就越大，随便一个大客户跑掉，自己的企业就可能面临瓦解，所以经过种种困难，自创“肯尼士”名牌终于站起来了，到现在“肯尼士”的销售量已经占有光男公司全部营业额的50％以上。

　　罗光男认为：“当企业还在小规模的时候，是用不着考虑那么多，但是如果想经营一个大企业，必须先建立一个观念，那就是以十年的辛劳创造百年的名牌，将公司的知名度建立于全世界，将来必可立于不败之地，同样的东西，因为属于金字招牌，所以即使比人家贵10％，消费者还是愿意买，无形中就提高10％的竞争力，这样的事业传给后世子孙，才有长远的百年前途可为。”

　　阴影密布

　　过快的成长固然给光男企业带来了生产蓬勃、冲劲十足的气势，但也带来另一番尴尬的局面。目前潭子球厂处处露出窘态：五个厂房挨挨蹭蹭地扭在一起，应该是上下衔接的制作过程。却分散在必须弯弯扭扭才走得到的各厂房内，每个厂房内的空间也都嫌狭小，满地堆置着原材料和半成品，就连出入口上都堆放着铝条，木块等材料。杂与乱证实了光男业务的忙碌不堪，暴露出成长太快的后遗症之一，此外，由于前几年的世界性的市场萎缩，以及同行竞争杀价的结果，光男公司在风光了三、四年之后，面临着能否继续向国际进军、保持上升势头的转折点。首先是订单大幅度跌落，1984年全年的营业额只有23亿，比起1983年的22亿，几乎只增长5个百分点。
   同行杀价的结果，也把每支网球拍出口报价，从数年的50美元、40美元、32美元……杀到后来的28美元，过去让光男公司自己人也张口结舌地声称：暴利的美好时光趋于破灭。“跌到零利润”的低价，不仅令光男唏嘘，也叫人为“台湾网球拍王国”的美誉而忧心忡忡。光男公司而面临着困境。

　　是在困境中崛起，还是在挫折中趴下，对光男公司来说面临着新的选择，面对前途的阴影，为了求生存、求发展，光男这一两年已经开始从成本及管理上进行整顿改善，首先从1983年起，为了着手整顿管理，罗总经理开始大量寻觅“空降部队”人才，从台塑、华隆、艾德蒙、大同、华冈等公司，光男高薪挖角了28位高级主管，并于当年年底成立“总管理处”。这个新设机构的功能，除了协助总经理拟定经营方针目标外，并重新制订公司的组织章程，改革现有制度，核定每一事业部门的功效及经营项目，同时作总经理日常决策的幕僚工作，其目的就是希望能根本地整顿光男公司十多年的“孱弱体质”。

　　内外夹攻之下，光男终于体会到没有永久的胜利，过去的超额利润不仅不能持久，反而造成公司内部腐化与松散，因此在总管理处成立后，全面实施“全公司品质管制”，此套制度的主要精神在于强调，通过品质管制，把全公司集合在一个共同目标上，追求企业的总合力，同时联系各种公司活动为一个整体的管理方案。总管理处还进行了一系列的改革，包括成立九个机能分管理委员会，由相关部门派人共同组成。同时为了提高生产效率，一方面与生产力中心联系，准备实施工厂自动化以及流程改善工作；另一方面与惠普电脑签约，预计两年内完成电脑化。

　　为了拯救濒临无利润边缘的危机，除向有关部门主管反映，希望放宽银行贷款。对内也毫不放松。去年光男就制订三项重大目标：一、当年的营业额至少要上24亿，而且利润要比前年大。二、生产总成本要降低20％～40％。三、总库存要降低50％。为了达到此目标。为了提高工作效率，避免人浮于事，也为了降低成本，光男以留职发放基本薪的方式，裁减10％的员工，据估计，一年下来将使人事费用降低300～500万元。

　　热心公益

　　市场情势虽然还不明朗，但光男企业上下精诚团结，一心合作，信心加上决心，相信光男企业是能冲出这个转折点，从困难中崛起，迈向新的轨道，夺取最后的胜利。

　　虽然这几年光男企业营运相当艰苦，但是罗光男仍善尽企业的社会责任。“取之于社会，用之于社会。”这是企业家的责任，罗光男先生绝不落后于他人，他确是“取之于国际，用之于社会”事迹斑斑，不胜枚举。

　　他重视员工福利，在南岗厂区兴建的现代化宿舍、游泳池、运动场等等福利设施，亦能排名全国第一。

　　每年提供数百万元台币举办肯尼士杯国际青少年网球精英锦标赛，去年已是第五届。

　　与网球协会签约，凡是在全国参加12岁、14岁、16岁、18岁分龄网球赛前三名者，其食宿。营养及训练所需费用，皆由光男企业支付，并提供经费送到外国训练及巡回比赛。

　　在全省各地分区举办羽毛球、网球比赛，带动运动风气，他要使台湾成为“网球王国”。

　　捐助社会福利基金、县文化基金、急就救助基金等，每年都在数千万元之多。

　　其他的捐献，如田径选手破亚运记录的奖金等，为数十分可观。

　　大凡一位成功者，其背后必有一位贤内助，成功的青年企业家罗光男自不例外，罗夫人王绵莲女士，平时不仅相夫教子，尤为难得的是还协助光男企业的发展，每当在国外陪同先生接洽业务时，她时时不忘做交往工作，确是时代女青年的典型。

　　光男肯尼士网球拍能扬名国际市场，除了本身的品质精良外，他还有一些著名网球选手广为宣传，因此光男投入在活广告宣传上的花费亦相当可观的。为了打开网球拍国际市场的地位，光男与国际网球好手华裔施羽签约，正式成为光男一分子，光男每年支付施羽费用2万美元左右。由于光男不断与国际体坛知名人士签约，不但助长了产品国际市场的地位和声誉，而且对产品的销售亦有很大帮助。
[nextpage]   罗光男是成功的创业者。有人形容永远理着小平头、目光犀利、自信的罗光男是设计家、工匠、企业家，更有人说他是个工作狂。罗光男先生现年40多岁，身材高达魁梧，正是年轻力壮充满活力的时刻。凭他旺盛的精力、高度的智慧、流利的英语，他要让光男企业更上一层楼，创造世界第一的“运动器材制造王国”、“超级的网球拍大王”……当是为期不远的事。同时他更使肯尼士名牌系列，在同行产品中不断地创新再创新，领先于世界，业务持续的扩大再扩大，亦领先于世界。近年光男计划增加200名操作工人，扩充生产设备，以迎接全面景气的复苏。

　　罗光男不仅对开创台湾体育用品制造业有着狂热的兴趣，对体育运动也非常热爱，尤其对网球和高尔夫球。

　　罗光男现任光男企业股份公司董事长兼总经理，健立体育用品股份有限公司董事长、罗氏实业股份有限公司董事长。他所经营的光男企业，在台湾被喻为一条茁壮的小蛟龙。罗光男在台湾被称为凭“一支球拍打出天下”的青年创业者，是建新企业集团的核心人物。

　　举目四顾，满街是西洋、日本的名牌，从汽车到服装，什么时候才有中国的名牌，能够立足于全世界的中国名牌？罗光男在体育用品领域杀出了一条血路，为中国人争与席地位。这样的工作还需要许许多多的中国人去努力，共创中国人的美好明天。