但就在荣华电脑公司办得火火红红之际，意外的事情又发生了。科委中一些人看得眼红，就起了偷摘仙桃的念头。于是，就趁着讨论荣华电脑公司的新一轮承包合同时，就提出了很苛刻的要求，逼得我们几个没有实力的年轻人一下子由原来的承包合伙人身份变成了纯粹的聘用合同工身份；甚至还直接扣发了原来应该发给我们的一笔丰厚的年终奖和分红；过了元旦，还给荣华电脑公司派来了新的总经理，而把黄学华调去筹建宁波市科技信用社去了。这样一来，双方的矛盾就激化了。等到九四年春节过完后，几个深受打击的年青人就自谋出路去了，我也跟着一个“空头倒爷”去跑“印尼三合板”业务去了。但三合板的业务进展得很不顺利，遇到的基本都是“空手套白狼”的那种“皮包公司”和“空头支票随便开”的那种“空头业务”。在整整地跑了二个月后，才深深地感觉到这么空跑下去确实是没有希望了。于是，就干脆闲呆在家里、整天占着那张老式木雕床、开始呼呼地睡大觉了。说老实话，那段时间的我，真是非常地消沉。每天是不到中午不起床，即使醒了，也睁着眼瞎琢磨；吃饭也基本上不与家人一起吃，因为怕他们唠叨；大街上更是不敢出去逛，因为怕人家笑话；甚至还经常与老爹老娘吵架，记得有一次还把饭碗给摔破了，吓得我小外甥哇哇大哭、气得我姐姐破口大骂、伤心得我老娘直掉泪呀。直到现在再回头想起这些事情，都还感到脸红、觉得内疚，每每讲起这个摔饭碗的故事时，都不由自主地要流下眼泪来。我也试着去当地一些公司应聘，可那时候，大家只要一听说我就是那个流落在家乡的清华生时，反而都不愿意用我。原来我也一直弄不明白到底是什么原因导致他们不要我的，到现在，我终于明白了，他们那时候之所以不愿意聘用我，就是因为那时候的我太消沉了。作为镇里的一个名人，关于我的新闻可以说是满天飞呀。于是，我的坏脾气、我的凶狠相、我的恶人样，都传到了那些老板们的耳朵里。有了这么多坏新闻垫底，你说，还会有哪一家企业敢来聘用我呢？所以，老话说：“苍蝇不叮无缝的蛋”，大街上之所以会出现那么多各式版本的有关我的坏新闻，那只是因为我自己身上有了很大的过错。而正因为我自己不好，才导致那些企业家们都不敢聘用我了。所以，我现在经常对顾客说：“你不选择我们，那不是你的错，而是我们的错，说明我们还做得不够好，至少还没有好得足够你下定决心、一定要选择我们的那种地步。”我相信，很多人都是有过类似经历的；我也知道，多数的人，在遇到这种烦恼时，都只会叹苦道：“我已经够惨的了，可你们为什么还偏要在我的伤口上再撒把盐呀？”但却不去想一想：恶言恶语是只会冲着失败者而来的，你唯一的、可以彻底地不让这些坏嘴巴来伤害你的办法，就只能是振奋起来、努力地去取得伟大的成就。大家牢牢地要记住我前面说过的一句话：“成功的喜悦是冲散一切因失败而引起的烦恼和阴影的最好药方”。

    把我从消沉中解救出来的，是我的一个恩师：余顺林老师，他是我初中时候的物理老师和教导主任。但他与我的关系，却已经远远地超越了一般意义上的师生关系；他为我所做的一切，都已大大地突破了物理学的教学范围。在初中时，他为了保护我，不惜与校长反脸；在我上重点高中后，虽然他已经不再是我课堂上的老师了，但他依然不时地帮我排难解忧。在我的记忆中印象最深的一件事，是我快要高考前，突然因为受一个同学的冤枉指责而放手大闹了一场；为此，校方勒令我回家里去复习，还打算取消我参加高考的资格。按理说，余老师那时已经不再是我在校的老师了，完全可以不再管我了。但他听说后，还是依然来我家里耐心地做我的思想工作，最后，还专程陪同我去向校方做检讨，并为我向我们高中的校长赔了不少的礼、说了不少的情。直到现在为止，余老师还依然是我人生旅途中唯一可以倾诉苦衷的师长。而他不但在学习上给我以指导，还在生活中给我以帮助，并在创业时给我以支持。他对我的重要性，是任何其他亲戚朋友所无法相提平论的，是我这一生中最好的几个恩师之一。其实，在一个人的一生中，是必定会遇到一些坏人，也必定会遇到很多的好人的。对于坏人，我们不必去计较；而对于好人，却一定要牢牢地铭记在心头上。因为只有抱着一颗感恩的心去奋斗，你才能真正体会到创业的快乐与成功的喜悦。

    当我呆在家里垂头丧气的时候，余老师总是来找我谈心。因为那时候，他与我住在同一个村里，两家相隔不到一里路。所以，他就经常利用傍晚的那段空档时间，来找我聊天。由于那时候的我已处在一个相当严重的封闭状态中了，所以，他也是当初唯一可以接近我、并与我交流的长辈。他给我带来了很多外面的消息，同时，也重新鼓起了我的勇气。有一天，我去河边洗澡时，刚好碰到他也在河边洗脚，于是，就又聊

起了天来。他告诉我说，现在各乡镇都在忙着建设“职成教中心”或“职业高中”，而他所在的“文棋职高”也正在打算开设一些符合时代发展需要的“高新技术类”课目。因为他知道我在宁波工作时，曾经搞过电脑培训班，所以，就让我简单地介绍一下电脑培训方面的情况；事后，他又暗示我说：“你当初对举办电脑培训班的前景分析得很正确，那么，你现在为什么就不可以重新把这块业务操作起来呢？”我回答说：“我也想过办电脑培训班，可我一无资质、二无教室、三无电脑呀。”他回答道：“既然你自己还没有这些条件，那么，你可不可以去与有这些条件的单位合作呢？比如：我们文棋职高行不行呢？”简单扼要的一席话，一下子使得我茅塞顿开。回到家里后，整整的一个晚上，我都在思考如何通过整合现有的资源来重新做起电脑培训业务来的问题。我知道，所谓的现有资源，就是指：我所认识的每一个人、到过的每一个地方、以及积累的每一份经验。我就沿着这条思路，拼命地在所认识的人中寻找可以在这方面给我支持的朋友，最后，终于想到了二个好朋友：第一个，就是前面提到过的叶坚定，他是我中学同学，当年已经是杭州大学迈康计算机公司的总经理了；第二个，叫王建军，他是我清华时期的校友，当年已经在宁波开有电脑经营部了。我想，凭着我与他们俩的私人关系，完全可以一边做他们公司的兼职推销员，一边还可以向他们赊帐进些电脑来开展培训业务。下定决心后，第二天一早，就坐着中巴车进宁波城里去找王建军商量去了。到了王建军的电脑经营部后，他看见我满脸红光的样子，觉得非常吃惊，问我：“今天你怎么看起来特别高兴呀？”我就把想好的方案都一股脑儿地说给他听了。王建军是一个非常不错的人，很有老大的那种风范。虽然，最终我们俩人还是各奔东西了；但当初他确实给了我很大的帮助。经过一番详细的讨论后，最终我没有花一分钱、就从他那里赊订了十台用旧电脑板卡改装的386组装机，并答应相应的货款从我帮他推销电脑的佣金中慢慢地扣除。有了他的这个支持后，我的信心就更大了。当天晚上回到家里后，我就立即去余老师家商量联合开办电脑培训班的事了。最后，与他协商出一个合作方案来：他们学校通过分期付款方式，购入那十台电脑；我以劳力入股，具体负责教学工作。于是，后来红遍整个三北大地的“文棋职高电脑培训班”就这样办起来了。从此后，那个曾经一度消沉的我也消失不见了，取而代之的是一个奋勇向上、积极进取、充满成功与喜悦的我了。所以，我真的要好好感谢我的余老师，还有那些当初象余老师、王建军和叶坚定一样帮助过我的好朋友。我经常对这些好老师和好朋友说：“能够遇到你们，才是我这一生中最最幸运的事了！”说真的，当初如果没有他们这些人的帮助，我没准也已经象宁海县一位退学的北大学生那样，糊里糊涂地掉在河里淹死了。所以，遇到他们才真是我最幸运的事啊！

    有了文棋职高这个合作伙伴后，所有的困难就都迎刃而解了：教室有了、电脑有了、资质有了、最后连保底的生源都有了。当初我作为他们学校特聘的兼职电脑教师，还同时把二个职高班的电脑课程都给承包了下来。但光靠那二个职高班的生源，还远远不能把机房的效益充分地发挥出来呀。于是，余老师和我就想到了利用夜里空档时间来办社会班，也就是面向社会招收成人学员。方案确定后，他就跑到城里去向劳动局负责颁发“计算机操作上岗证”的领导商量去了。因为余老师是我们市里很有名望的多年老教师，在我们市里真称得上是“桃李满天下”呀。所以，凭着他的这个社会关系网，我们很快就把“市劳动局计算机操作上岗证定点培训班”给争取来了。有了可发的官方证书后，招生的工作就顺利了很多。记得第一期社会成人班是在九四年的九月份举办的，当初也没有资金去电视或者报纸等媒体上投放广告。所以，招生工作基本上是通过人工动员和海报宣传这二种传统办法来完成的。第一种渠道，叫人工动员，就是：发动学校里的所有老师和社会上的各界朋友，都去为我们拉生源，而我们给这些老师和朋友一定的提成；第二种渠道，叫海报宣传，就是：在大街小巷上、凡是可以张贴海报的各个角落，都贴上显眼的“文棋职高电脑培训班招生通知”这样的大海报。而贴海报的任务，主要就落在了我们自己几个老师的身上：我记得是给每个老师都分配了一定的任务数，还给每个老师都指定了一个区域范围。因为我是其中年纪最轻、又是利益的最大获得者，所以，积极性也就特别高，最后甚至都把海报贴到其他镇上去了。最有意思的二次贴海报活动：一次是第二年春节，我把上面写着：“特聘请清华大学高材生裘唐明执教”的大海报贴到了我自己家门口那条大街的墙壁上，还干脆在临街的窗口挂了一幅用白床单做的宣传广告----脸皮之厚，真是可想而知呀！另外一次是清明节，因为我们那里的风俗是很看重清明节的。所以，每到清明节时，中小学和企事业单位都统一放假去祭祖。我在瞄准了这个人山人海的大好日子后，就在上山必经的各条山路上，不管是大路还是小路，都贴满了上面写着：“特聘请清华大学高材生裘唐明执教”的“文棋职高电脑培训班招生通知”，甚至在寺庙门口的山石上都贴了海报，就差没在人家的坟头贴上一张了----勇气之大，真是如同疯子呀！但正是凭着这股拼搏精神，我们的培训班才越办越兴旺、越办越出名

啊。到后来，原来的规模已经远远不能满足社会的需求了，甚至都出现了三、四个学员合用一台电脑的情况。于是，经过研究后，学校再次投资购进了二十台电脑，记得后来又进行过三次规模扩张，最终一直达到拥有二个电脑大教室、全校联成教学局域网、电脑总数达到200台的规模。虽然，与高等院校相比，这个规模还不算大，但当初在乡镇一级的职高里，我们已经算是顶级的水平了。但尽管如此，我们还是难以很好地满足当地各界的各种需求。

    在我印象中，那段时期基本是一天带四班：上午是一个职高学生班、下午是另一个职高学生班、傍晚四点至六点是附近中小学生兴趣班、夜里分单日和双日各带一个成人班。每天早上七点起床，吃过早饭就骑自行车到学校，八点钟就进入电脑教室，除了中午和傍晚在食堂吃饭的时间外，其余时间就基本上是泡在电脑教室里了。记得当初刚好余老师一家也都住在学校里，他爱人，叫李老师，就经常做好菜好饭给我吃，对我的关照，真是一辈子都忘记不掉。而余老师的一对双胞胎儿子，叫阿大阿小，当初刚好都在读初中，都非常聪明，也总是一到晚上就来电脑教室给我当免费助理。就是在他们一家的全力支持下、在文棋职高全体员工的齐心合力下，我们的电脑培训班才得以蓬勃发展。再到后来，甚至都出现了其他学校冒用我们的牌子进行招生的情况：邻近的掌起镇职成教中心，居然也张贴：“特聘请清华大学高材生裘唐明执教”的电脑培训班招生通知。结果，他们那期才刚刚开学二天时间，那些学员就发现讲课的并不是那个清华生，都吵着闹着要清华生来讲课。最后闹得那校长实在没办法了，就只好通过私人关系，来向余老师借我这个兵去救火。而从这个事情上，我们却又学到了一条新的思路：何不拿我们的好招牌，去与周围其他学校进行联营呢？所以，各位，在十年以前，我就已经知道了可以通过“特许加盟”得到快速发展的道理了。每当我讲起这段在文棋职高办电脑培训班的故事时，很多小老板都会不以为然，认为那只是一块小业务。但实际上，培训也同样可以做成大产业的，比如：北京有名的东方

学校，我在清华读大四时，就去参加过东方托福班。那时候，东方与九强等其他英语培训学校还没有什么很大的区别。但俞敏鸿就硬是把这块英语培训做成了大产业。再拿文棋职高来说吧，那块培训业务，最后发展到什么程度呢？最后，余老师不光给学校多置了地、还另外又扩建了二幢大楼；学生也由最初的二个班扩展到了现在的十个班。从这点上来看，余老师在文棋职高所创造的财富和绩效，都不会比一个小型的工商企业来得差的。当然，他们也不光办电脑培训班，还办会计培训班和机械电子培训班。我个人呢，也因此白手掘到了第一桶金。

    今天重新讲这个故事，是想要告诉大家四个最基本的道理：第一个道理，是陈安之老师再三强调的：“知识加人脉关系网才能获得成功”。大家想：如果没有余老师的人脉关系网做支撑的话，就算我个人的电脑知识很丰富，但若光靠我个人的力量，却又怎么能够把市劳动局的“计算机操作上岗证定点培训班”的资格申请来呢？而如果没有劳动局来给我们的学员颁发上岗证的话，招生工作还能这么顺利吗？那么，如果没有现存可用的人脉关系网，你又该怎么办呢？这就是要讲的第二个道理，即：快速发展人脉关系的最好办法是加入到一个团队中去。拿我自己来说吧，就是通过加入到文棋职高这个优秀团队中去，才使得我快速地拥有了一个现存可用的人脉关系网。第三个道理，就是如何才能白手起家呢？很多人都很喜欢看李嘉成、王永庆、宗庆后等一些名人的传记，对前辈们的创业精神都很佩服。但却就是弄不明白：“他们到底是凭什么才白手起家的？”其实，从“白手起家”的文字含义上来剖析，就是指：“光靠着一双手就创立了基业”的意思。但难道那些前辈们就真的是只用手来创业，而没有用过其它器官吗？显然，他们还用过他们的脑子！其实，只要你有脑子，那么，要白手起家是很容易的事。比如：你可以利用你的知识来做培训或者顾问一类的无本生意；但即使你连知识都不多，也没有关系，因为你至少总有创业精神吧？而如果连创业精神都没有呢？那就真的是彻底地完了。所以，与其说这些前辈是凭着一双手或一个脑而白手起家的话，倒不如说是凭着他们的创业精神而奋斗出来的。只要有创业精神，那么，知识可以不断补充、人脉可以不断建设，俗话说：“天无绝人之路”--只要用心，就一定能够找出一条活路来的。第四个道理，就是如何扩展顾客群呢？在办电脑培训班的时候，我也着实在这个问题上学到了不少东西。我发觉，实际上一个项目在开展之前，它最原始的核心圈就是那几个发起人；然后，再通过这些发起人的关系网，来不断地得到扩展。如：我们动员老师们去拉生源；尔后，又让老师们去动员其他学校的老师帮助推广；接着，又让来上过课的学员带一些资料回去做宣传。其中，让作为顾客的学员带着好口碑回去拉新顾客，这是最关键的一点。所以，总结起来，就是一句话：把不是顾客的潜在对象发展成顾客；然后，再把新顾客变成老顾客；接着，再让老顾客不断地带进新顾客来。