2003年，做了2年业务员的孙丽雯面临着人生的十字路口，是转行？还是创业？孙丽雯犹豫不决。

　　就在此时，一只神奇的小枕头迷住了孙丽雯。那年7月，留学国外的姐姐带着5个月大的儿子回京控亲。北京正值盛夏，躁热难耐。小男孩热出了一脑袋痱子。百般示医无果，倒是一个做中医的远房亲戚的“偏方”管了用。这“偏方”其实很简单，就是药枕 —— 一个用茶叶、决明子和小米填充的小枕头。

　　枕头能治病，孙丽雯“着魔”了。缠着这位亲戚问这问那不说，还从图书馆和网上搜集了关于“枕头”的资料。孙丽雯惊喜地发现，不起眼的小枕头却隐藏着大学问。“药枕”内装银花可清热解毒，装沉香可降气明目，填充决明子、蚕砂则可退火等等。人的一生有1/3的时间是在睡梦中度过的，但由于巨大的工作和生活压力，现代人患有不同程度的失眼和焦虑症，这些多多少少跟“枕头”有关。而目前市面上销售的枕头大都是高弱棉的内芯，秀气性和散热性都很差。

　　“我能不能在枕头上做些文章呢？”孙丽雯东拼西凑了10万元，从药枕入手，开始了她的创业路。

　　药枕打头阵    做足产品文章

　　从亲戚那里挖到配方，联系加工厂也难不倒业务员出身的孙丽雯。经过半个月马不停蹄的联系，孙丽雯谈妥了北京房山地区的一家被褥加工厂。双方约定，由孙丽雯提供枕头的设计方案，被褥厂负责加工。同时，孙丽雯还在北京家乐福超市里租了两节柜台作为销售台。一个月后，孙丽雯第一批60只药枕就摆上了柜台。

　　现实总是冷酷的。虽然在开业之前，孙丽雯就已经预料到让消费者接受她的药枕需要耐心和时间。可是连续十多天都没有销售记录，还是令她心情沉重。

　　怎么才能吸引人们的注意力呢？一张化妆品的说明书启发了她。孙丽雯把每一类药枕的功能、性质、用途、成分做成精美的卡片，摆在了相应的枕头旁边。别出心裁的“药枕卡片”吸引了人们的注意力。逐渐开始有人在柜台前询问起来，孙丽雯就把药枕的原理和功用一一解释给顾客。由于药枕最早吸引来的女顾客居多，而女顾客往往是免费“宣传员”，靠着她们口耳相传，前来问询的顾客多了起来，销售也打开了局面。60只枕头一个月销售告罄。

　　第一批药枕成功了！孙丽雯扩大了枕头的生产。

　　在与顾客的接触中孙丽雯发现，顾客有各种各样的要求：“除了药枕还有没有其他类型？”“有没有喜庆一点的？”“我有颈椎病，尺寸能不能订做啊？”众口纷呈的“建议和要求”被孙丽雯当作重要的商业信息。
顾客的要求，孙丽雯的创意，再加上工厂的专业制作。新的产品从面料、做工到品种都大为改观。除了单一的保健药枕，孙丽雯又陆续开发了腰枕、靠枕、耳枕、双面枕；另外从枕芯材料上又增加了茶叶枕、桂花枕、气枕、真空纤维枕等。枕头的布料也不断创新，酒红宝、磨卡蓝、钻石白、鸭蛋黄等等，不论花型还是线条都充满时尚元素，摩登靓丽，深昨消费者的青睐。

　　2003年底的时候，孙丽雯利用旅游之机来到日本东京。东京之行让她带回了两种新型枕头 —— 抱枕和午睡枕。所谓“抱枕”，就是一个像大娃娃一样的枕头，那些单身女性抱着它入睡时，会体会到一种虚拟的“慰藉”。“午睡枕”则是针对上班族的午间休息而专门设计的，午睡醒来，脸上不会留下尴尬的印痕。这两种枕头在国内还没有。在东京银痤的一家枕头店里，孙丽雯一次就进了8万元的货。

　　2004年春节前夕，孙丽雯的柜台上飘然摆出了这2种前卫的新枕头。没有打广告，却依然门庭若市。这样的新奇产品往那一摆，本身就是广告。“真不错啊！睡午觉再也不用担心手臂会麻木了。”“抱枕价钱倒不贵，买来试试！”就这样，这两种标价48元到108元不等的“外来品”。借助新年的购物热潮也卖“火”了。至此，孙丽雯前期投入的10万元已全部收回。

　　创造个性消费    将节日牌一打到底

　　孙丽雯的枕头新产品层出不穷，经营上也是高招频出。

　　从开业初期，顾客就不断“量身订做”的要求。为此，孙丽雯高薪聘请了一位经验丰富的终身制师傅，提供“特色”的“刺绣”服务。

　　有一对情侣在柜台上看中了一款酒红色的双人套枕，孙丽雯猜测他们要办喜事。“你们选的是一种双面填充枕，具有双面双色，双面双用的特点。一面是冷色，一面是暖色；正面是决明子、蚕沙、荞麦壳等中药枕芯，反而是多孔真空棉枕芯，适合夏冬两季使用，也算是‘一枕两用’了。”孙丽雯略带调侃的话让这对情侣含笑不语。“看你们是在选购结婚用品吧，我再送幅手工刺绣给你们，表示祝贺。”半小时后，一幅凤凰双飞图的枕头搭巾就手工绣好了，红艳艳的搭配，喜庆大方，情侣看了喜欢得不得了。

　　类似这样的产品介绍，是孙丽雯最擅长的。在向顾客介绍自己的产品时，孙丽雯也把自己的细心和关心加进去，创造了一种个性消费的氛围。孙丽雯坚持个性消费的观念也得到越来越多的人的认可，很多人自己买完又介绍朋友来。时间久了，人们都知道孙丽雯是一个热情的“枕头仙子”。

　　除了真诚关心顾客，把握顾客心理，节日销售也是孙丽雯的又一绝招。

　　2004年情人节来临前夕，孙丽雯打了一张“借网造势”牌！她在几个知名网站的相关论坛里都贴了同一个帖子：“谁来关心女友的健康？情人节不如送她一个‘纯粹的睡眠’。掠两岸渔火，枕一夜波涛。‘蓝色海洋’健康套枕让你的恋人感受到军港之夜的惬意与温馨……”帖子下面留有自己的地址和电话，可以网上订货和电话订货。

　　“情人节送枕头”的创意让孙丽雯的“蓝色海洋”健康套枕在网友中掀起一阵“蓝色”的购买热潮。

　　情人节刚过，孙丽雯又瞄上儿童节，针对儿童特点推出了一套动物枕头系列。结合商场儿童节促销，柜台气氛热热闹闹。孙丽雯请了一个穿着美丽孔雀裙的花仙子女孩，在她的身上沾满了用蛋糕做成的五颜六色的小动物枕头。那些被爸爸妈妈领来的孩子一边挑着自己喜欢的动物枕头，一边嬉闹着去吃花仙子身上的枕头蛋糕。在孩子们的“捧场”下，动物枕头大获全胜。

　　现在的孙丽雯又有了下一个目标 —— 把单身抱枕打入酒店，午睡枕卖入写字楼。细分顾客，创造新的销售市场，为自己开创新的空间。2004年，对孙丽雯来说是收获的一年，枕头生意为她带来整整20万元的利润。