10月前夕,金山总裁兼CEO雷军刚从日本赶回北京,就迫不及待出现在媒体面前。“我很想先谈一下,我在日本的一些故事和感受.”在海淀区的一个会议室里,这位刚获得7200万美元投资的IT新贵,兴奋地打开了笔记本.

雷军说,他在日本参加过两次印象深刻的新闻发布会.一次是去年金山毒霸日文版的发布,一次是最近金山WPS Office日文版的发布.时隔不过一年,前后的反差却出奇的强烈.

“去年发布会,100来人的场地,到场不到30人,其中还有20个是自己人.但今年,几百人的场地全部坐满,原本准备了半小时提问时间,结果我被日本记者追问了一个多小时.”雷军拿出了一叠日本报纸说,金山在日本已经“火”了.

价格战高手

为何选中日本市场?雷军的打算是,金山的最大对手是微软,如果直接去美国,很可能会被拖入“死亡陷阱”.金山选择日本则是采用了“迂回战术”.

“在日本,金山和微软都是外国公司,我们站在同一起跑线上.”雷军告诉《财经时报》说.

另一个直接原因则是:日本是世界第二大软件市场,也是全亚洲正版使用率最高的国家.据悉,目前仅日本市场办公软件总额就接近2000亿日元,占日本PC软件市场约1/4的份额,规模为中国同类市场的十倍.其中,微软占据了84％的市场份额,处于绝对垄断的地位.日本本土软件分割了剩下不到两成的市场.

尽管金山WPS Office在当地还没有任何知名度,但雷军口气不小:“我的短期目标是10％的市场份额.”

这似乎有点痴人说梦.要知道,金山在日本分公司不过10余人,投资也不过数千万元,在人力、营销等成本居高不下的日本,这样的实力无异于杯水车薪.

但雷军自有绝招.“金山是价格战高手,不怕任何在日本的对手,”雷军举的例证是,金山毒霸产品依靠价格战,已经跃升为日本市场第五名,并在今年8月实现了收支平衡.

雷军把金山毒霸的营销套路总结为“互联网模式+高品质+低价钱”,其具体措施是:不走传统代理商渠道,不打广告,控制一切开支;由互联网提供直销服务,先供网民免费试用一年,在不断改进后,于今年8月开始收费,且价格仅为同类产品的十分之一.据悉,金山毒霸一年积累免费用户达200万,其中付费用户超过25％.

雷军同样希望将这种模式复制WPS Office领域.据悉,WPS Office目前在日本售价为4980日元,仅为微软Office在日本零售价格的十分之一,是日本本土厂商的五分之一.“我瞄准的就是中小企业和个人用户,他们对于价格比较敏感.”雷军如是说.

最担心两个风险

回国后,雷军对于日本的花钱一直念念不忘.

“比如购买Google关键词广告,中国只要0.3元,但日本却要几百倍,打个出租车可能几千元人民币,花起钱来真的奇快无比.”雷军说,“如果按照正常情况,我们数千万元的注册资本很快就会花光.”

因此,开销也成为雷军对于开拓日本市场的最大心病.

雷军笑言,他最担心两个风险:一是如何最大控制成本,以免亏损严重,使日本分公司成为金山“流血不止的伤口”;二是劳而无功,就是担心在既无知名度也没有宽裕资金投入的情况下,“白白浪费我们三五年的时间”.

“所幸的是,我们本身的成本很低,产品都是国内研发.就算别人十分之一的价格卖十万套,我们也赚了几千万元.”雷军强调说.