大家好，我是柯九思。

今天要分享的案例，是我的一个学员潇潇。潇潇前几年在浙江开了一家服装店，但是这两年的生意却一直不是很好，所以就找到柯老师，希望我能够帮助他的这家服装店想想办法、出出主意。

潇潇的这家服装店是在14年开业的，当时浙江的服装批发市场有很多，共产多、产品足、质量好，但是却唯独缺少属于自己的品牌，所以在潇潇看到其中的市场之后，就和自己的闺蜜合伙开了一家服装工作室，做起了自己的品牌，树立了自身的口碑。

听潇潇说，在达成共识之后，她就和闺蜜两个人东奔西跑，为选址、采购、装修、陈设等后续经营做好提前准备，在经过一阵紧锣密鼓的安排之后，服装店在14年春天的时候正是开业了。

在刚开业的时候，由于市场上还没有太多的以品牌、信誉、轻奢为主要经营风格的服装工作室，一方面，人们没有想到一件衣服也能在这样的服装店里卖得这么贵；另一方面，消费者认为敢卖的这么贵的服装店，质量肯定不会差到哪里去，说不定这种新型的商业模式真的能够成立。

在服装店刚开业的那几个月时间里，生意确实不是很好，转机是在临近春节的时候，人们需求量骤增，再加上前期已经积累过很大体量的消费群体，所以服装店就是在那个时候彻底爆发的。对于潇潇来说，虽然来得晚，但是至少证明了自己走的这条路是正确的。

但是好景不长，服装市场都是有自身的生命周期的，也就是淡旺季，本来以为服装店的好日子就要到来了，但是在淡季过去之后，店里的生意依然是冷冷清清，为此，潇潇虽然着急，但是缺乏一定的经商经验，所以一时之间也找不到应对的策略。

基于这一原因，在一次偶然的机会，潇潇通过朋友的介绍认识了我，在得知柯老师是长期深耕市场营销领域的佼佼者之后，就寄希望于柯老师身上，希望我能够帮助她的这家服装工作室想想办法、出出主意，制定一套相对完善的营销方案出来，帮助服装店渡过难关。

在听完潇潇对当地市场的经济进行分析判断，我也简单地对当地进行了实地考察和调研，并给服装店设计了一套完善的营销方案。也正是这套方案，使服装店在短短7天的活动期间，就已经成功起死回生，不仅斩获600多名精准会员，还因此成功收款23万，扭亏为盈。

看到这里，你一定想要知道，到底是什么营销手段有这么大的魔力？背后的商业逻辑究竟是什么？别着急，下面我会对方案进行营销和资本方面的拆分，我们接着往下看。

第一招，制定营销方案

针对服装店目前所面临的困境，在经过实地考察调研之后，我给设计了一套方案，现在分享给大家。

为回馈新老客户，但凡在本店成功消费满300元以上的用户，立即赠送价值500元的服装抵扣券。再赠送价值300元的会员资格。

成为会员后，只要在店里进行消费，一律享受满100减20，满200减40，满300减60的消费折扣，以此类推。作为会员的福利和权益。

不仅如此，只要在本店成功消费满300元以上的用户，除了上述的赠送价值300元的会员资格和赠送价值500元的消费代金券之后，再赠送一次抽奖机会，一等奖为价值1000元的消费代金券，二等奖为价值300元的女士牛仔外套，三等奖为价值188元的女士丝袜。

第二招，拆分资本手段

在方案成功落地并执行之后，我们现在要做的，就是对方案的资本运作手段进行拆分和解析了。

只要在本店消费满300元以上的用户，立即赠送价值500元的服装抵扣券，再赠送价值300元的会员资格。

这里所赠送的服装抵扣券，其实是拆分成单张价值80元的小额抵扣券，满380元可以使用，而且一次只能够使用一张，对于服装店普遍70%的净利率来说，只要不是遇到砍价高手，服装店是一定有的赚的。

而赠送价值300元的会员资格。其实说白了就是满减优惠，利用这种形式，和价值500元的抵扣券形成对立面，促进消费者的进店频率，刺激用户进行消费，在形成消费习惯的前提下，成功盈利。

不仅如此，只要是消费满300元，除了赠送上面的会员资格和抵扣券之外，还赠送你一次抽奖机会，一等奖为价值500元的抵扣券，二等奖是牛仔外套，三等奖为女士丝袜，这种小活动的加入，无论是对于用户来说商家来说，都是一次促进双方关系的一个良性商业变化，通过小小的、不足为奇的、简单的让利，来达到商家和消费者之间成功连线，成功形成强联系，在为消费者“省钱”的前提下，为商家实现盈利的最终目的。