其实办理信用卡业务中，遇到困难总体来讲是两件事，一是发现找到客户，二是说服客户。那么第一步找到客户，很多时候都是因为知道有客户，就是进不了门，不能直接接触客户。下面我把自己的一些体会总结了一下，也希望有人能够从中得到启发。

对于机关事业单位，一般人都觉得很难进，光是门口瞪着大眼睛的门卫就不好搞定。我们其实有很多时候没有细心地去观察，很多单位的后面就是家属楼，而且家属楼和单位之间通常都是有一条内部通道，方便本单位人进出，只是外人不了解而已，从家属院再进入单位办公楼比直接从守卫森严的大门进入就方便很多了，我就曾经通过这个办法成功进入多家科研院所和机关单位，而且这样的单位客户质量非常的好，属于“三高客群”——素质高，学历高，收入高，并且很少被推销人员打扰，这样的客户无论是批核率，还是开卡率都是相当高的，我们总结把这叫“暗度陈仓”。

很多客户经理发愁没有目标客户，每天一出单位大门，就很迷茫不知道何去何从。21世纪的今天了，不妨借助一下互联网。说得再明确点就是提前在各大人力资源招聘公司的网站上选择，这样就不会没有一点方向，而且对于很多正在招聘的公司，有很多是新成立的公司，特别是管理制度极为严格的外企公司，可以冒充是应聘的人员，顺利突破保安和各道门禁系统，我就曾经很多次顺利进入很多优质单位，而且这样单位员工很多人并没有办过一张信用卡，对于推广难度明显降低了不少，借鉴一下雷锋同志说的话：时间是有限的，我们要把有限的时间，投入到无限的办卡工作中去。

有时候从网站上找到的信息并不完整，只标注在哪个小区，没有明确的位置，这样就需要我们实现打电话明确猎物的具体方位，百分之九十的人对于上门推销总会抱着拒绝的态度，电话营销更是如此，很少有人主动邀请不认识的人来公司，而且很多公司都有这样或者那样内情不愿意为外界所知道的，万一混进来的是记者，被报上3.15，那娄子可就捅到天了。通常我们可以打114或者118114来查询单位固定电话来确定公司具体位置，如果查不到的话，单位资质又好，那只能冒点险，直接打公司固定电话，一般来说，接公司电话是前台，直接问公司地址肯定会被盘问或者碰钉子，我们可以使用个小技巧：您好，是XX公司么，我这是快递公司的，有你们公司的一个快件，可是地址写的不是特别清楚，麻烦您给说一下。这样情况下公司地址就能顺利记下来，避免身份被怀疑也不必急于求成，当天去很容易穿帮，改天可以多带些小礼品，再去深度开发。

很多的写字楼被大家扫了很多次，一般下来效果不好。我们慢慢发现一些商住两用的小区，也有很多不错的公司，这样公司有的是因为创业初期租用写字楼费太高，有的是因为公司产品具有保密性，对外业务不多，不愿意在写字楼办公，安静的高档小区，关上门从外面根本不能发现是公司。我们一般想找出来也是比较困难的，不过慢慢的总结也会有些经验，比如来说一个高层商住两用写字楼，很难发现那层有公司而且万一敲错了门，打开原来是住户也不太好，还容易把保安招来，一层一层的转有很费时间。这时动脑筋就很重要，首先到电梯间，细心观察如果那个楼层的电梯按钮磨损明显比其他楼层最厉害，估计那层上面会有公司办公，原因大家都明白，把楼层记录下来。还有就是利用时间差，在傍晚快天黑时，当正常单位刚刚下班时员工还在下班路上，未回家到家的时间，站在公寓楼下看那层楼的灯开始亮着，你这样可以发现哪层楼有公司，再与前面做的记录相互印证，肯定能够发掘出想要的单位来。如果再想提高精确度，可以找小区清洁工，或者快递员，给他一个小礼物或者买包烟送给他，稍微和他攀谈一会，就会套出小区里面隐藏的很多公司的信息。

为了查询客户工作信息的真实性，开通了社保查询途径，在国内很多社保局为了集约化办公，也为了客户查询方便就和银行的自助ATM取款机一样，社保大厅设立了很多客户社保信息查询机，只要有人的身份证号码就可以查询到企业员工的信息，这样银行可以借助第三方机构的证明来降低信用风险的系数。公积金信息，也是如此可以很方便从公积金网站上，通过身份证号就能查询到客户的缴费信息。怪不得很多客户都抱怨说，信息如此发达的社会，我们每天都是赤裸裸地走来走去。对于房产证，车辆行驶证真伪的查询，不像社保那么简单，固定资产查询需要人工授权查询，这样银行只能拿出一部分公关营销费用，毕竟有钱能使鬼推磨，钱最终还是没有白花，有客户房产车产早已经转卖过户完毕，可又想拿来办信用卡，结果被查出来，有效降低了银行发卡风险。

在向客户介绍信用卡的各项服务，很多时候我们拥有更多的自主权，有些很难推销的业务，我们就会灵活运用。最近推出了意外免还款服务，就是说如果客户因为意外坐交通工具，发生意外丧失劳动能力可以免还部分欠款，每次客户主动问我们，我们也是一带而过，或者说办理收年费的卡片才会有那项服务。这样客户就不再追问了，原因就是没法和客户说明确，而且服务条款制定也是和保险公司意外保险是不同的，保险规定是发生意外保险公司赔给你多少钱，这项服务只是免除多少费用，还是有很大的差别。

在中国来说，说别人万一发生意外是很忌讳的，就像很多医院门口花圈寿衣店是不能写：欢迎光临，欢迎您下次再来之类的话，同时要求卖寿衣的销售员，在有客户的情况下，即便是刚发了奖金，也不能喜形于色，还要很满脸肃穆，装出很悲伤的样子，仿佛是自己家人去世一样。结果这项保险服务就被我们下面业务员给忽略掉了，反正又没有领导跟着你拜访客户，也免得客户客客气气把你迎进去，又怒气冲冲把你赶出来。

总之一句话：做个有心人。用心去做了，绝对会有收获，这句话适用于任何工作。