整个世界就是一个交叉补贴的大舞台。免费，然后开始赚钱，这是如今最有意思的商业模式。免费的意义，是激发更高品质的需求，从而建立异于传统的盈利模式。你不利用免费，就要与免费竞争，这就是二十一世纪！

　　在上世纪，“免费”是种强有力的推销手段，而在21世纪，它已成为一种全新的经济模式。它不再是左口袋出、右口袋进的伎俩，而是一种把货物和服务的成本压低到“零”的新型卓越能力。

　　这是数字化时代的独有特征，如果某样东西成了软件，那么它的成本和价格会不可避免地趋零化（想想，如果钢铁价格接近于零，那么吉列就可以免费赠送剃刀和刀片，并通过其他途径如剃须膏来赚钱）。

　　这种趋势，正在催生一个巨量的新经济，其基本定价就是“零”。这是史无前例的。那些懂得“免费将会统摄明日市场并摧毁今日市场”的人，其实已经走在前面了。

　　如谷歌，已是美国盈利能力最强的公司之一。再如建立在Linux这个开源操作界面之上的“网络生态系统”，也成为价值300亿美元的巨大产业。

　　这些案例背后，隐藏着免费的悖论：那些不收费的商家，反而能赚得盆满钵满！

　　世界就是一个交叉补贴的大舞台。交叉补贴意味着，你吃了一顿午餐，如果不是你直接付账，那么就要由某个与这顿饭利益相关的人来付账。

　　“交叉补贴”可以有不同的作用方式：

　　一是用“付费产品”来补贴“免费产品”。这种免费的商业模式，很久之前就存在。廉价品是招徕顾客的幌子，比如用价格不菲的爆米花，补贴不赚钱的电影；或是餐厅用昂贵的红酒，补贴便宜的饭菜。

　　二是用“付费人群”来补贴“不付费人群”。类似例子有，俱乐部男士买票而女士免票，孩子免费入场，还有富人多付税、穷人少付税（有时不付税）的累进税制等。

　　这种定价理论，根据人们愿意付费的诚意和能力，把市场划分为不同人群，希望用不掏钱的消费者，吸引或带来掏钱的消费者。

　　三是用“日后付费”来补贴“当前免费”。如赠送手机，但必须使用移动通讯商两年以上的服务。它把追求某个时间节点的收入，延伸到更长的时间段。

　　以上免费方式，在传统经济中也常见到。然而今天的数字化浪潮，使许多产品的边际成本趋近于零，导致免费终将不可避免。

　　未来该如何构建盈利模式呢？

　　举例来讲，“免费加收费模式”就是网络生存空间中最常见的商业模式。企业所提供的内容，有免费的，也有价格昂贵的，分各种不同等级。

　　有些网站和软件，如果用户付费的话，就可以享用比免费版功能更多的专业版。如图片网站Flicker，既有免费的软件，也有每年付费25美元的升级版。

　　这样，网站通常会遵循“5％定律”，即5％的付费用户是网站的所有收入来源。这意味着，在20个用户中，如果有一个付费用户，那么其他19个都是免费得到服务的。

　　这种模式之所以能够运转，是因为给那19个人提供服务的成本相当低，可以看作是零。

负价格：逆转的商业模式

　　除了以上两种价格—需要掏钱的“正价格”和不需要掏钱的“零价格”，有时还会碰到第三种价格—负价格。就是你使用商家的产品或服务，它还要倒贴钱给你。

　　丹·艾瑞里（Dan Ariely）在《怪诞行为学》一书中，提及马克·吐温在《汤姆·索亚历险记》中例子。汤姆·索亚不得不帮家里干给篱笆刷油漆的苦差使，而他却把这份工作炫耀得特别有意思，惹得伙伴们羡慕得不行，不仅抢着干，而且还愿意付钱给他。

　CD宝贝公司（CD Baby）的创始人德雷克·西弗斯把这些例子称为“逆转的商业模式”。

　　其原理是，通过最初的定调，让消费者对什么价格合适，有个思维定式。这对他们最后到底愿意付多少钱，会产生很大影响！就是行为经济学家所说的“锚固效应”。

　　丹·艾瑞里书中，有个关于“负定价”的经典案例。

　　有一次，他在麻省理工学院的斯隆管理学院对学生说，他要朗读诗歌，但是不知道朗诵的价格该怎么确定。

　　他先发问卷问一半学生：是否愿意花10美元听朗诵？又问另一半学生：如果给你10美元，是否愿意听我朗诵？

　　这如同一个陷阱，通过预先定调，建立起两组学生关于如何确定价格的思维定式。下面请看效果如何？

　　然后他再问，如果他分别读一首短诗、一首不算太长的诗或是一首长诗，他们各愿意出多少钱？

　　结果，第一组学生表示分别愿意付1美元、2美元和3美元来听朗诵；而第二组学生认为，要丹·艾瑞里分别付给他们1.3美元、2.7美元和4.8美元，才会听朗诵。

　　关于谁该向谁付钱，竟可以这样轻易发生逆转！这是通过改变“价格思维定式”所带来的逆转！

麻省理工，所有课程都可免费上网学习

　　知识可以数字化，其最终将免费不可避免。产生并传授知识的大学，已尝试利用免费，来建立新的盈利模式。

　　你不必考取加州大学伯克利分校，也能聆听理查德·穆勒（Richard A. Muller）讲授他的热门课程—《未来总统的物理课》，课程视频尽可以在YouTube上找到。

　　而且，在网上还可以搜索到其他100多位伯克利教授的演讲和授课。这些精彩内容已被网友浏览200多万次。

　　伯克利分校并非单独一家，斯坦福大学和麻省理工学院也在YouTube上播放教授们的讲座。

　　麻省理工的“开放课程软件计划”已将该校所有课程内容都放在互联网上，从讲稿、课程作业到演示视频。

　　在上述名校就读并选修这些课程，一年的学费是3.5万美元，为何学校要将其免费赠送？至少有两个理由：

　　一是讲座并非大学教育的全部。

　　除无法通过观看视频获得学位外，大学教育的亲身体验，远非讲座和阅读所能涵盖。

　　而所交学费，能让你拥有机会，直接向大师们提问、分享其真知灼见，并受教于穆勒这样富有魅力的学者。

　　此外还能与同学交流思想，相互帮助，建立友谊。

　　这些学校，将这种免费的开放式课程，视为市场营销手段，而非大学教育的替代物。

　　二是创造期望获得专家指导的需求。迄今为止，穆勒一次讲座的浏览次数，就达到20万。而这是加州伯克利分校足球场观众容量的三倍。

　　而且在成为互联网名人后，穆勒谈下一份出版合同，将教材写成一本通俗的书。

　　2008年夏天，这本名为《未来总统的物理课》的书，成为媒体焦点，数月之后仍占据亚马逊畅销书排行榜榜首。人们一眼就能看明白免费给穆勒教授带来多大好处。