当环境发生变化时， 过去曾对公司成功功不可没的文化会阻碍你前进的步伐吗？ 问问甲骨文的销售管理团队吧。甲骨文的销售团队曾是一支非常成功的销售队伍， 被视为强者之中的典范， 受到广泛赞誉。然而， 正是这支销售人员采取高压销售策略， 定价策略似有不当， 谎报产品性能， 甚至威胁说如果甲骨文在与其他软件销售商竞标中失利将起诉客户。以前， 销售团队内部这种争强精神令甲骨文公司获益匪浅。在淘金热潮时期， 新产品一出， 客户遍地来， 这种销售文化帮助销售团队迅速扩展市场。但是现在， 甲骨文正在扩展产品线， 力求使自己不仅仅成为客户的数据库供应商。随着公司进入其他商家云集、竞争激烈的市场（ 比如商业应用软件及服务业），这种销售文化开始威胁到甲骨文未来的成功。

　　上述例子说明销售团队的文化会影响到公司的表现。对于甲骨文， 过去的销售文化似乎“ 非常适合”其环境， 但随着时间的推移， 这种“ 适合” 逐渐产生了问题。虽然早期的目标是实现更加积极的销售， 销售文化对这种方式予以支持， 甚至加以鼓励， 但是， 时间一久， 销售人员可能将这种积极销售方式发挥到极致， 然后， 就可能超过积极的界限， 变得争强好斗。

　　鉴于销售团队文化对公司业绩的巨大影响， 建立适宜的团队文化非常重要。对于一些公司来说， 这意味着要花费时间对其销售文化进行深入的了解。

　　每一支销售团队都有不成文的规则来指导销售人员行为， 影响其抉择结果。这些规则被销售队员含蓄地理解为“ 做事方式”。他们可能成为同事间共享的“ 成功秘诀”，也可能被认定为销售组织的内在特质； 一些销售管理者将其销售团队文化称为“ 销售团队品格”。这种团队文化为公司决策制定及可能行为树立了底线。它引导销售人员在处理困境时采取特定的优先措施。

　　给团队文化的最好方式是考虑其三个核心因素： 规范、价值及工作方式。规范与价值强队， 却受到其客户批评。客户称， 甲骨文是任何文化的基础。他们对于文化的重要之处在于其可以支配机构的决策， 影响销售行为。规范规定了个体在面临特定选择时应如何作为。价值指的是面临特定选择时在既定形势下个体愿意如何作为。文化是关于规范和价值的说明。另一方面， 工作方式指的是人们应如何作为以及如何与其他人相互作用（ 既指公司内部， 也指与外部客户及供货商的相互作用） .工作方式是销售团队文化中重要的组成部分。销售团队会表现出对于某种工作方式的倾向，而工作方式会受到行业、产品/ 服务、销售模式、市场、竞争动力及公司策略和管理方式的影响。虽然任何一种工作方式的存在都有其合理性（ 工作方式并没有内在好坏之分），但在特定环境下， 一些工作方式会比其他工作方式更加适合。

　　销售文化植根于组织的历史， 并通过单个销售人员的经验得到不断强化。实际上， 个人的经验可能通过“ 经验分享活动”、传说或传奇的传播方式对公司文化产生极大的影响。公司创立者的故事或过去销售巨星的传奇通常为销售组织内部所共享， 并有助于销售文化的形成。

　　销售文化有着相当大的惯性。一旦文化固定下来， 就很难发生改变， 除非销售人员受到极大震动并对其部分信念进行实践检验。根据我们的经验， 销售文化只有在销售人员觉察到危机或遇到其他强迫性因素后才有可能发生改变， 而这种刺激因素必须在影响销售人员的领导方式、体系及工作程序发生有意义的变化后才能起作用。

　　Andris Zoltners & Prabha Sinha

　　AndrisZoltners 和Prabha Sinha 都是ZS公司的创始人和联席主席。AndrisZoltners 是美国西北大学凯洛格商学院营销学教授。Prabha SinhaPrabha Sinha是销售研究领域专家，前美国西北大学凯洛格管理学院营销系教授，运用运筹学和量化的方法定义新销售管理方式和理念。