一个优秀协销经理的“五字经”

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  随着营销体系和模式的建全,一些以前没有涉及到的营销岗位,现在有很多,如协销经理一职。在不同的行业里,协销经理都有着不同的职责,但顾名思义,其主要任务还是由厂商外派,帮助当地的代理商开拓市场。

  由于其工作的特殊环境,协销经理在具体的工作上会进行“演变”,或成为当地市场的“太上皇”,或是成为代理商的“帮凶”。为什么会这样?本来,作为厂商所设立这个职务是对企业营销模式的延伸,能促进企业对区域市场和终端的掌控,结果,怎么变成了“四不像”,一方面代理商是怨声再道,另一方面是企业用兵形同虚设。协销经理夹在中间,弄不好是一块鸡肋,里外不讨好。

  那么,企业有必要设一个协销经理吗?其实,对于企业和代理商来说,协销经理的作用是不可缺少的,他是厂商推广模式促进的“催化剂”,他的存在应当是一个合作“双赢”的局面,目前,我们所看到的种种失误,都是因为对协销经理岗位不规范执行造成的,

  协销经理能为公司做什么呢?能为经销商做什么?一个优秀的协销经理必须要念好“五字经”。念好了“五字经”,对于协销经理来说,才可以说是“心中有佛,处处自如”了。

  问

  会提问的学生总是好学生!作为一个负责当地区域的协销经理要善于提问题,因为,区域不同,消费者的购买需求和购买渠道也不同,通过发问可以向经销商了解他对当地市场的看法。产品作为一个外来品,就像一个初嫁的小媳妇,一定要适应当地的风俗人情。否则,要不是离婚,要不是无所事事,所以说,提问是协销经理首先要念好的经。其实,问也是一个沟通的过程,一些问题在沟通中就可能得到解决,协销经理作为公司在当地的“特派人员”,上传下达是不可缺少的,对于公司的最新销售政策和产品的价格体系,诸如促销、物料配送等动态信息都要与当地的代理商达成一致。

  只有把问题搞清楚,才能确定下一步产品推广策略的制定,因地制宜的本土化推广才是代理商的强项,作为公司的协销人员应当善于激励代理商,发现代理商的优势,在公司强大品牌和广告策略的支持下,推动区域发展。切不可自诩公司强势,一切以“太上皇”的名义本末倒置,干涉内政自古都是没有好下场的。

  走

  走就是调查,没有调查就没有发言权。一个区域总有其特殊性,如当地的突发事件和时效新闻,以及民众的言论倾向等,这对于市场启动都能起到意想不到的作用,否则要是按照正常程序排兵布阵,步步为营的话,对手早就鸟枪换炮了,所以说对于区域市场现状还是要实地走访为好!

  不经调查的方案是没有时效性的。多年的市场经验告诉我们,代理商都对协销经理都有一种依赖思想,总认为协销经理提出的方案是好的,但是,往往实践证明,协销经理提出了东西十之八九是垃圾,为什么这么说呢?就因为很多协销经理没有做好调查工作。因此,走访要抱着几个目的:

  1、走访下游,了解上游,关联当地的竞品动态。

  2、了解区域内的市场动态,对于当地的民风民俗有一个了解

  3、侧面了解代理商的实力和工作风格,以便制定本地区的产品推广计划

  想

  人类一思考,上帝就发抖,想是思维的沉淀和迸发,协销经理就是要多想如何促使产品销售的最大化?推广方案是一个长期的执行思路,长时间的市场坚守对代理商来说,往往是很痛苦的。大多数代理商都喜欢冲锋式的战斗,一上一下,胜败分明。而公司总希望有一个持续爆发性的市场,中间如何协调?这就需要协销经理的“想”了。

  想是活学活用,营销本地化的一种过程,协销经理要有“运筹帏幄,决胜千里”的谋略,一方面根据本地市场作出方案的调整,另一方面要向公司申请新的政策,使之能把握市场的主动权,必要时还要理据力争,为区域市场的运作不计个人得失。

  如何去想呢?关健是要:

  1、想具体的事情,不能空想,想不通的地方就不要与代理商沟通

  2、要想清楚市场一个周期的推广计划,要看到推广的长期性,

  3、多想一些问题,如何解决,谁去解决?能不能解决?解决了会有什么好处?问题就是方案的节点,把节点解开了,执行自然就好了

  说

  记得在许多的培训课上,老师都强调一个沟通。什么是沟通呢?就是要说话,把意思和观点表达出来,沟是手段,通才是目的。作为协销经理要善于把自已的观点表达出来,理论来自于实践,协销经理自身的不同经历对区域市场的产品开拓具有借鉴意义,这一点,协销经理要明确的告诉代理商,理论出于实践更优于实践。经是需要念的,对于“说”,协销经理应该要注意以下几点:

  对谁说,怎样说?

  1、无私才能无畏,与代理商沟通:代理商其实就是协销经理的“第二个老板”,与代理商搞好关系对协销经理来说是至关重要的,当然,这一种沟通不是酒肉之交,而是要秉心而行,协销经理长期在外,不希望自己只是混时间,而是希望能大有一番作为。正好代理商有一块市场,在确定方案的执行上双方更应该要合作和团结。

  2、培训、指导和一对一沟通是构成协销经理对员工培训的基本要素,在员工看来,作为从产品总部来的经理无疑是老师,对于产品的推广应该有更多的发言权,协销经理不能自视清高,与代理商的员工保持距离,应该与他们多沟通,在产品推广的过程中需要他们的大力支持,另外,协销经理还可以帮助提升他们,俗话说:授人以鱼,不如授人以渔!员工们只有对你认同了,才能认同产品。只有自已的业务能力加强了,才能提高产品的销售能力。

  3、时刻要知道:大家好,才是真的好!对于公司的产品,协销经理有着比代理商更多的偏爱,那么对产品的理解程度是高于代理商的,这一种“自已的孩子谁不爱”的天性一定要灌输给我们的代理商,同时,面对于市场上的关联同行和竞品,更要不遗余力的大声吆喝。

  做

  在企业质量体系认证中有一个说法:即“三到原则”,就是该说的要说到,该说的要做到,该做的要见到。在红桃K企业里也有一个“钉子回脚精神”,都是说要做到的完整性。做完是执行的保证,做好是榜样的结果,协销经理能不能做则是承上启下的一个关健点,是代表公司身先力行,总结和方案进行的结果。

  做的原则

  1、做是做事,不是做花,一件事情一定要做到位,如:进入某一家终端,协销经理就应该带着代理商的员工一同进行,从打招呼、谈判、签协议直到产品上柜,促销到位。一个系统的完成能对员工起到潜移默化的作用。

  2、方法性:任何做事都有一个方法,长时间的市场积累,协销经理其实有很多宝贵的市场经验,对于代理商来说,这正是他所不能及的,一名优秀的协销经理可以从行动中指导代理商的管理规范,如红桃K的表格管理、可口可乐的渠道管理、宝洁的终端走访管理等,不同的企业都有其核心的管理理念。只有把代理商整体的业务提高了,代理商才会把你当做朋友。

  3、另一个做,就是做人的原则,不少协销经理的素质不大好,把区域市场搞得一团糟,上不能对公司负责,下不能对代理商负责,以待混水摸鱼之心,自然是干不好的。协销经理要能做好事,更应该要做好人,因为,在业内个人的口碑比生命更重要。



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