话说小马从老黄处获得了锦囊妙计后，脸上的愁容一扫而光，上任后按照指点按部就班地行动起来。一个半月过去了，业绩虽然不是特别辉煌，但总算坐稳了二部主管这个位置。
第一道难题
这一天，小马正在办公室踌躇满志地思量着如何进一步扩大业务，外面传来了敲门声。“请进”，门开了，公司新招的业务员阿平、阿雄、阿林一齐涌了进来。
“有什么事？”小马和颜悦色地问道。
“我们要辞工！”三人异口同声地说道。
“什么？”小马大吃一惊。
“业务太难做了，我们进来一个多月都还没有一单生意。”三人又是异口同声地说道。
小马一时不知所措，心里虽急，但还知先稳住再说：“这样吧，你们先回去，我考虑一下再答复你们，好吗？”三人听了，闷闷不乐地走了。
三人一走，小马才想自己履新时招进的10个业务员业绩确实不理想，除了两个有一定业绩外，前不久已经有两个不来上班了。问题有点严重，小马心里想，另外三个怎么样呢？他决定去瞧一瞧。
没想到那两个业务员正在发呆，另一个好像在打电话推销其它公司产品。“该去问题工作室。”小马后悔没有早一点重视新业务员的问题。
炒鱿鱼不一定能成事
小马信步朝老黄办公室走去，才发现门口竟挂上了“问题工作室”的牌子。走进办公室，老黄笑容满面地迎了上来，“小马，好久不见了，快请坐。”
估计小马会对门口的牌子产生疑问，老黄解释道：“是这样，董事长说我经验比较丰富，安排我以后负责公司内部咨询、顾问、辅导工作，我也很乐意帮助你们这些年轻人。说吧，这次有什么问题？”
“新业务员业绩太差了，10人中只有2人有点业绩。我这才发现是他们拖了部门的后腿，是不是炒掉他们重新招一批？”
“你觉得在招聘时他们素质都很低吗？”
“面试时觉得素质都不错。”
“你有把握招到一批素质更高的吗？”
“不一定有把握。”小马老老实实答道。
“这就是了，”老黄摇了摇头，给茶杯添了水，一边分析道：“其实你应该在内部下功夫。”
新兵上阵 培训先行
“俗话说：‘商场如战场’，中国兵圣孙子有一句名言：‘不教而趋之战，是谓弃之。’就是说新兵不训练就让他去打仗，等于让他去送死。商场也是如此，一个新业务员不掌握商品相关知识、不掌握相应的营销技巧，公司是不能指望有多大业绩的。”
老黄先责备了小马，然后娓娓道来：“完整的新业务员培训应包含三部分：
1、产品知识：一个公司的产品包括原料构成、性能、工艺、设计、主要部件、特色、优势、使用保养注意事项等多个方面，产品可能成千上万种，单纯依靠业务员自己去熟悉是非常有限的，一定要进行系统的介绍。
2、营销技巧：营销既是一门艺术，又是一门科学。培训业务员掌握适合本行业的营销技巧、公司产品营销注意事项尤为重要。
3、敬业精神和意志力：要让业务员认识到营销是一种先苦后甜的职业，它具有很大挑战性，必须全情投放，锲而不舍，不怕拒绝，不怕失败，不断总结改进才可能成功。”
主管得考虑更多
“除了培训，还应为新业务员做些什么呢？”小马点了点头问道。
“当然还有许多事要做，而且是非常必要的，单纯依靠业务员是很难出成绩的”，老黄语重心长地继续谈道，“公司要想让新业务员出成绩，一定要给新业务员创造良好的业务突破条件。”
“你要业务资料及广告上提供强有力的支撑；在区域划分上给新业务员划分其它业务员较少涉及的区域，便于其发挥，同时必须避免相互交叉；多开业务员交流会，请优秀业务员传授经验，同时鼓励每一个人发言，提倡互相出主意；业务主管和业务员要保持个人沟通，即便于了解其最新进展情况，更主要的是能随时提供指导，……所有这一切，够你忙的了，这也是你当业务员时遇不到的，官可不好当哟！”
寻求业务突破
小马头脑越来越清楚了，突然一个问题冒了出来：“那新业务员个人要实现业绩突破，应该注意些什么呢？”
“业务突破关键在自己，作为新业务员，取得业绩是生存的首要条件，遵循以下步骤，也许会少走好多弯路。
“一要尽早熟悉公司产品，了解越多，业务越容易成功；二要充分利用原有业务渠道和社会关系，争取早日突破；三要充分惧客户资料，分析客户特征，选准重点进攻目标和业务突破口；四要多尝试，规定自己必须达到一定的工作量，比如必须打多少电话或拜访几个客户。碰运气碰运气，要不断碰才有运气。
“还有，要保持职业第三敏感性，出奇制胜。一个优秀的营销人员随时随地都在留意业务机会，不放弃任何机会，这样才容易成功。一些成功的保险业务员都谈到进一栋大厦从一楼推销到顶楼到处被拒绝，当走出大门时碰以清洁工或建筑工作时，顺便介绍一下，很快成交。”
“可从小单开始，不要企望一开始就做成多大的生意，大单都是小单积累起业的，经验和能力更需要积累。业务推销时对自己及公司产品要有绝对的信心。客户没有明确拒绝，就不能放弃推销。你应该把你的经验和技巧传授给他们，他们的成功就是你的成功。”
老黄一口气说了这么多，小马称谢不已。“我要把兼职的那个炒掉，把另外5个业务员扶起来。”小马离开问题工作室时，觉得心里面一下豁然开朗了。
