“没有不好的产品，只有不好的推销员”，这是外国某个营销牛人说的话。这话说得有点过份，世界上确实有那样一些烂企业，成天生产一些烂产品，提供一些烂服务，不管如何水平高的推销员，用如何智计百出的手法都推销不出去的，但总的来说，这样的企业属于少数。对于大多数企业来说，即便是有心，也很难将产品或服务做烂到这种程度上，所以，问题大多数还是出在卖东西的方法上。
另一方面，生意之道，为商之道，mba，emba，还有dba，这样的名堂搞多了，让很多朋友都产生了一种错觉，觉得做生意是多么了不得，多么艰难复杂的一件事。其实呢，所谓做生意，说白了不过就是卖东西。任何商业活动，不管你如何拔高它，说白了就是卖东西；任何商人，不管你如何拔高他，不过就是一个卖东西的人。能够以高于成本的价钱卖出去，那就是生意赚了；只能以低于成本的价钱卖出去，那就是生意赔了，事情就是这么简单。所以，对于做生意的人来说，不管你的生意大小，都有必要坐下来认真研究一下卖东西的方法。《科学投资》给各位朋友提供的就是这样一些方法。是经过无数人实践，证明最为行之有效的一些方法，一共有27条，我们称之为27策。这些就是做生意的套路，或曰模式。
按理说，做生意应该是没有套路的，应该没有模式。就好像水，水无常形；又好像用兵，兵无常势。然而，哲学家说，事物的个性之外，还有共性；事物的特殊性之外，还有普遍性。每一桩生意，每一个做生意的人，单独的看，都是个性的，独特的，但综合起来看，又都有他们的共性和普遍性。《科学投资》研究的就是卖东西的共性和普遍性。事物的共性和普遍性寓于事物的个性和特殊性之内，从事物的个性和特殊性中提炼出来，又对事物的个性和特殊性起着指导作用。这样的话说起来好像绕口令，我们的意思，《畅销27策》是《科学投资》对卖东西的一些具有普遍适用性的、行之有效的方法的总结。这些方法不是《科学投资》发明的，但是《科学投资》很乐意引介给你。这些方法对你有用，对他也有用；对做大生意的朋友有用，对做小生意的朋友同样有用。所以，为了你的生意能够做得更好，你的东西能够更加顺利地卖出去，你的钞票能够更加顺利地赚进来，像这样的一些方法，我们建议你花功夫仔细研究一下。
第 1 策
折扣
陈小明是江西省临川人，在广东打了8年工后，想换个环境，2002年，他在广东东莞岭夏村良平工业区用全部的积蓄接了一家小商店，接手后他才发现上了原来店家的当，这个店的地理位置虽然看起来不错，但是生意并不好，头几个月陈小明天天赔钱。形势逼得他不得不绞尽脑汁想办法。后来他终于想到了一个办法，得以咸鱼翻身。他想到的办法就是特价促销，但并不是所有的商品都特价，而是选择一部分商品，以特价吸引消费者，带动店中其他商品的销售。对于拿来做特价促销的40余种商品，比如毛巾、袜子、纯净水等，有些折价幅度大到二折三折，甚至原价进原价卖。旁边的店家都认为他会赔死，等着看他笑话，谁知陈小明一直半死不活的生意经过特价促销这么一折腾，立刻火了起来，原因就在于虽然特价商品给他造成了一些损失，但是由此吸引而来的消费者对非打折商品的消费，却使他赚了个不亦乐乎。
陈小明采取的这种促销方法就叫商品特卖，也叫做折扣销售、打折、让利酬宾等等，意思就是企业或商家通过降低产品售价，以吸引消费者，促进产品的销售。因为这种方法等于企业或商家直接让利于消费者，通过比较，好处看得见、摸得着，所以十分受消费者的欢迎，促销效果非常明显，也是现在企业和商家非常喜欢采用的一种促销方法。
折扣销售一般由生产商直接发出指令，而由经销商和零售商负责执行。零售商也有直接进行折扣销售的，例如陈小明这种情况，但是事前要和生产商与经销商打好招呼，因为这种行为非常容易冲击生产商和经销商的价格体系，造成市场混乱，给生产商和经销商带来麻烦和损失，容易引发生产商、经销商和零售商的矛盾。我们经常看到作为家电零售商的国美与作为家电生产商的长虹、tcl等厂家打得不可开交，很多时候就是因为这个原因。作为零售商的国美不打招呼就大幅降价，搞得作为生产商的长虹、tcl等十分被动，于是起而反击，双方大打出手，两败俱伤。
折扣销售也分几种，一种叫直接折扣，就是商品直接打折，比如七折、八折，另一种可称为间接折扣，市场常见的是附加赠送。附加赠送也分几类，一类是外在捆扎式，比如一个大瓶的洗发水和一个小瓶的洗发水捆在一起卖，价格仍旧是原来大瓶的价格，等于是变相打了折扣；一类叫内置增量式，我们最熟悉的就是可口可乐等厂家的“加量不加价”。还有一种叫套餐式折扣，即企业将本企业所生产的几种类型的商品捆扎或包装在一起，以优惠价格出售给消费者。对于这几类折扣销售的方式，很难说哪一类效果更优越，企业和经营者可根据自身情况，择优选择。
此类附加赠送和后面我们将要讲到的赠品销售的区别是，附加赠送中所赠之物均为本企业所生产之同类或同样产品，而赠品销售中企业所赠送消费者的赠品，则来自其它企业或本企业生产的两类完全不同的产品。折扣销售优点是，1、直接给顾客者以实惠，促销效果明显；2、过程简单，易操作；3、易取得经销商和终端零售商的配合；4、企业如运用得好，还可以成为打击竞争对手的有力武器。缺点是，1、直接损失企业利润；2、易引起价格战，破坏市场环境；3、经常打折销售有损企业形象；4、价格下去容易上去难，操作不当，易影响企业长期发展。
为此在操作中应注意以下几点。第一，选择合适的折扣理由，以便做到师出有名，比如季节性折价、重大节日折价酬宾、厂家、店家庆典折价，如新店开张、开业n周年、销售额或者销售数量突破某个数量级都可以作为折价理由，拆迁、经营转型、柜台租赁期满、清仓甩卖，等等。折价理由不合适，易引起消费者的反感，尤其是引起前期“高价”购买了该商品的消费者不满，有损企业形象。长期以往，将导致顾客流失，对企业的长远发展是非常不利的。第二，选择合适时机推出折扣。有合适的理由，时机不对，大幅打折亦不能起到促销的作用，反易令企业陷入被动。第三，一些企业或店家搞假打折，先大幅提价后打折，将消费者当做傻瓜，实则是在给自己掘墓坑。记者住家附近有一家时装精品店，记者曾在店中看中一件羊绒衫，标价是528元，因为当时身上没有带够钱，几天后再去，看见店家打出新冬大幅折扣优惠新老顾客的招牌，但是发现自己原先看中的那件标价528元的羊绒衫在店家声称大幅打了六折后，竟然变成了628元，记者当即向其指出，店家竟然大言不惭，说店家打折主要为的是给顾客一个心理满足，并不是真的要降价多少，顾客主要也是为了心理满足，并不是真的贪图东西便宜多少。佞言狡辩，堪称无耻。记者自己今后是再也不会到这家商店消费，相信其他顾客的感觉和记者一样。
操作技巧上，一是注意折价的幅度，据观察，企业在进行折扣促销时，折价幅度至少应达到10%－15%，一般折价幅度达到20%或以上，才可能发挥比较明显的促销效果。多数情况下，尤其对于日常消费类商品和快速消费类商品，降价幅度在10%以下时，几乎难以产生促销效果。但如果折价幅度非常之大，亦需有充分理由向消费者说明，否则，反而引起消费者怀疑，不敢购买你的商品；二是对于店家来说，每次选择少数几种商品进行折扣，比全场折扣效果要好，陈小明搞的就是部分折扣。三是注意折价信息的传播方法，将原价和折扣后的现价写在同一标签挂于商品之上，比只印刷海报等其它传播方式要好，因为它可以使消费者在看到降价信息的同时看到商品，可以刺激其购买欲望。四是折价尽量一次到位，避免在一段时间内持续降价，那样的话，容易落入消费者“买涨不买落”的心理陷阱。五是如果折价幅度不大而金额较大，在标签上大字注明“现在购买马上节省xx元”比直接标示9折优惠、8折优惠等对顾客的吸引力要大。总而言之，折扣销售好比一把双刃剑，用得好可以杀敌，用不好等于自杀，商家要千万小心。
第 2 策
闹事
在中国企业家中，叶文智可算是最会“闹事”的一个。这个人做过教师，当过保险推销员，弄过广告，现为湖南黄龙洞投资股份有限公司总经理、凤凰古城旅游有限责任公司董事长。在叶文智创业发家的过程中，“闹事”的本领起了重要作用。比如，1998年，他为自己承包经营的张家界著名风景黄龙洞中的一根名为“定海神针”的石头投保1亿元人民币，引起全国轰动，新华社、中央电视台、美国新闻周刊、俄罗斯塔斯社都进行了报道。据统计，国内外报道这个消息的媒体超过了2700家。有人为叶文智算了一笔帐，他为黄龙洞“定海神针”付出的保险费不过2600万元人民币，平均到每一家为其刊载过消息做过变相宣传的媒体不到1万元，可以说是一本万利。黄龙洞和叶文智的投资公司一下子便在全国出了名。同年，叶文智又搞了另一次活动，他又花2600万元，请了来自世界9个国家的11位顶级特技飞行员穿越张家界天门洞，相信很多朋友至今仍记得这热闹的一幕，当时中央电视台对此进行了现场直播。据说，这一活动为张家界带来的收入迄今已超过25亿元，叶本人自然也从中得到不少好处。2002年，叶又承包了著名文学家沈从文的老家湖南凤凰县的数个重要风景点。为了宣传这些风景点，2003年，他在凤凰县南长城脚下用红石砂岩和青石板垒了一块面积达1000多平方米的世界第一大围棋盘，然后邀请是年最走红的两名中韩围棋选手——中国国手常昊和韩国国手曹薰铉——以真人作棋子进行比赛，据说这场比赛刷新了世界围棋转播赛的收视纪录。为了达到出人意表的效果，他欲擒故纵，宣布向所有前来采访本次比赛的新闻媒体收费，又创造了一项全国纪录，一些本来对此次围棋比赛没有兴趣的媒体因为叶文智的反常行为反而趋之若鹜。
有些人不太喜欢叶文智的风格，认为这个人太爱“闹事”，不像一个企业家，企业家应该稳重。不知道叶文智并非不稳重，他所搞的这一套，就是现在人们所称的事件营销，包括2005年轰动全国的“超级女声”，蒙牛酸酸乳因此大出其名，搞的这一套也是所谓的事件营销，另外，还有很多大小企业搭神五、神六的便车，打的同样是事件营销的牌。所谓事件营销，指的是企业通过主动策划或利用某些具有重大新闻价值或社会影响力的热点事件，以吸引公众注意力，提高企业形象和知名度，提高产品吸引力，并最终达到吸引消费者购买的营销方法。
事件营销的重点是借势和造势，有“事”则借，无“事”则造。叶文智所进行的就是造“事”。本来没有事，自己造些事出来，事出而势成，于是借势而为，达到了四两拨千斤的效果。而那些搭神五、神六便车的企业，大多靠的则是借势，事件本来就存在，他们所要做的是，以一种合适的方法依附于其上，借着这些重大事件或热点事件万众瞩目的机会，将本来不为人们所注意的企业或产品显露于公众之前，吸引众人的眼球。说到底，事件营销玩的还是一种注意力经济。
对于企业来说，事件营销的好处在于，第一，节约成本，获取超值回报。因为借助全社会所关注的重大事件或热点事件进行营销，新闻媒体往往不请自来，为企业节约了大量的广告费和宣传费。第二，效果立竿见影。事件营销最大的好处是，上午媒体做报道，下午顾客就会有反应，速度非常之快，很多企业借助事件营销一夜成名。第三，企业不但可以推产品，还可以树品牌，一箭双雕。第四，操作简便，可以一个人操作，也可以一群人操作。
事件营销大企业可以做，小企业一样可以做。叶文智为制造“事件”动辄花费几百万数千万元，那是因为他财大气粗。重庆大足县农民罗登强没有那么多钱，但他借助卫星育种、太空荷花的概念，仅花了15000元，照样制造了一个轰动性的事件，引得新闻媒体纷至沓来，为自己的荷花山庄很好地搞了一把事件营销。又比如，江苏省扬中市星星村村民常敦明，他办了一家乐器厂，做笛子生意，用竹子做笛子，虽然手艺精湛，但因为没钱打广告，产品缺乏知名度，经常处于入不敷出的状态。后来他忽发奇想，搞起“事件营销”。他做了一支3米长的能够吹奏的世界第一大笛子，带着到各处去表演，又申请吉尼斯纪录，引起了众多新闻媒体的兴趣，连中央电视台“综艺大观”都将他请到和医生都签有协议；他介绍病人就医时，都会与病人签订详细合同，出了问题保证负责。他不仅管病人，还管病人的家属；不仅管病人在哈尔滨时的看病吃药，病人有需要，他还提供到外地的跟随服务。他手下有名工作人员，曾经跟着一位台湾患者，到上海整整服侍了一个月，令这位台湾患者感动得要命，非要将这名工作人员带到台湾去。正是靠着这种超值服务的精神，史道龙短短时间就打出了品牌，成了哈尔滨医疗中介服务领域的头块招牌。
相对于产品的超值，企业在服务上的超值更有吸引力，尤其是对于吸引回头客，超值服务有着令人惊叹的效率，但企业在提供超值服务的时候，需要仔细衡量成本。对于企业来说，任何服务都是需要成本的。要记住，不要对顾客做出超出能力范围的承诺。
第 18 策
独特
事实证明，在市场竞争中，独特卖点有着难以取代的魅力，它最大的作用就是使你显得与众不同，从而吸引消费者的注意，帮助企业从混战中脱颖而出，营销专家将这种方法称做usp，即独特卖点。
《科学投资》曾经介绍过河北沧州的乡谣牛奶。乡谣牛奶是一个很小的品牌，生产乡谣牛奶的沧州中捷公司是一个很小的公司。但在沧州这个特定的地方，乡谣牛奶却打败了光明、伊利、蒙牛等众多强手，脱颖而出，成为了河北沧州销量第一的牛奶品牌。原因就在于，中捷公司为自己的牛奶提炼了一个独特的卖点：降氟。河北沧州是全国高氟地区之一，水中含氟过高，有损健康，为此长年累月吃药又不值得，还可能对健康形成另一种危害，而且对大多数人来说，在经济上也显得不现实。中捷公司正是瞅中这一点，开发了一种具有降氟作用的牛奶，使人们在喝牛奶的过程中，自然而然就把人们本来需要吃药的事情做了，受到了消费者的热烈欢迎。沧州市场太小，光明、伊利、蒙牛太大，专门开发一种产品，设立一个企业或建立一条生产线，就针对沧州这么个小市场？太不值得。于是，乡谣自然而然地成了位居沧州第一的牛奶品牌。
这就是独特卖点的魅力。提炼独特卖点，可以从以下几个角度着手：第一，从产品本身的优势出发寻找独特卖点；第二，从产品的机理角度即作用寻找独特卖点；第三，从社会价值观念中寻找独特卖点。乡谣牛奶属于第二类，即从产品机理，也就是产品作用的角度寻找到了独特卖点。独特卖点可以是实，也可以是虚，但虚要虚得有度，以免引起消费者反感。
第 19 策
概念
我们早已进入了一个概念的时代，很多商家所宣称的吸引人的东西，实际对消费者并无实际作用，但却实实在在地对顾客形成了吸引力，让商家赚得盆满钵满，如我们前面介绍过的重庆创业者罗登强，就在自己的荷花山庄中着力贩卖着一种太空荷花的概念，以此吸引消费者。神五、神六上天时，许多企业纷纷要求搭载，有的真的是为了科学实验，更多则是为了将来玩概念做准备，像手表、纪念像章、金币等东西，上没上过天对消费者来说没有什么不同，但商家就是乐此不疲，而许多消费者偏偏还就喜欢吃这一套。
重庆有一个创业者，名叫徐圣雄，他开了家小音像店，却将自己的店面取名叫做“www.影音在线.com”。徐圣雄之所以要取这么个古里古怪、让人侧目的店名，目的就是为了给人们传达一种信息，什么信息呢？就是时尚和潮流！当时网络和信息技术被炒得正热，成为万众瞩目的焦点，徐圣雄的话：“接受这些新东西最快的是什么人？是少男少女，他们正好是我们的目标消费群。所以只要他们认同我们有新意，是时尚的，我们就能成功！”于是，虽然小店和网络、信息技术八竿子打不着，但通过取这么个名字，徐圣雄的小音像店顿时就“信息化”、“时尚化”了。正如徐圣雄所料，拥有这么个怪名字的小音像店果然从众多小音像店中脱颖而出，吸引了人们的视线，生意远远好过一般的音像店。
这就是玩概念，也有人叫概念营销。概念营销是近两年流行于国内营销界的一个新玩意儿，得到很多“营销分子”的格外宠爱，但是什么样的概念是有效的概念，能对产品促销起作用？很多人说不清楚。其实说白了，概念营销就是通过对潜存于消费者意识中的某种具有群体性的欲望的提炼或催生，然后用相应的产品去满足它，或者伪装成能够满足它（目前市场上热衷于玩概念营销的产品大多属于后一类）。商家制造概念的目的首先是为了吸引人们的眼球，然后引起人们的某种担心或渴望来炒卖产品，这通常是一种很有效的办法，但是有的商家做得过火，却起到了相反的作用，例如近年来的保暖内衣大战，基本上是一场企业间概念制造和概念消灭的大战，结果是两败俱伤，谁也没有得到好处。脑白金对褪黑素概念的营造，开始的时候对产品的畅销起了很大的促进作用，但是企业过度的炒作，终于导致了消费者的反感，并进而引起媒体的注意和深入调查，结果就是人们对这一产品效能的真实性高度怀疑，产品很快由畅销进入滞销，提前进入了衰退期。为了提高概念营销的成功比率，企业要对消费者进行认真分析，真正弄清楚消费者的需要、担心在哪里，他们真正渴望的是什么，避免掉入为概念而概念，自我满足的陷阱。
第 20 策
引导
有人说，消费者就好像一群绵羊，需要有人来引导，尤其是当他们面对从所未见的新业态、新产品和新服务的时候，更加需要有人来引导。
几年前，北京的创业者杨楚盟在一位朋友那里发现了一种特别的银饰，这种银饰是彩色的。在杨楚盟的印象中，银子应该只有一种单纯的颜色，所以乍一看到这种斑斓的银饰，杨楚盟觉得异常惊喜。她感到，像这样一种东西，一定会有市场。不久，她就筹钱开了一家彩色银饰店。在她看来，这么好的东西，人们从未见过，一定开业大吉，顾客会像潮水一样涌进来，但是结果出乎她的意料。小店开业后，门可罗雀。杨楚盟百思不得其解，详细一调查才发现，人们根本就不知道她卖的是银饰，还都以为是景泰蓝呢。
杨楚盟意识到，自己选择了一个太新鲜的项目，人们一时难以接受。如果想要生意好，她恐怕必须先做一件事，就是让人们了解彩色银饰，从心理上接受彩色银饰。这就需要她对顾客进行引导，所以，每当有顾客走进店里，她都会不厌其烦地详细解释。她又定制了几个特别的货架，能够与自己的彩色银饰很好地配合起来，这使她的店从门外面随便一看就十分抢眼。她还进了一批价格便宜的彩色小银饰，比如10块钱一对的耳钉，让那些犹豫不决的消费者先试戴，找找感觉。此外还在时尚杂志上、报纸上不断撰文介绍彩色银饰，“表扬”彩色银饰的种种优点。她的努力终于起了作用，半年以后，生意慢慢好了起来。
引导消费的实质是创造需求，或者说激发需求。创业者去做这个工作比较危险，因为要引导人们接受一种全新的产品或服务，往往需要付出高昂的成本，缺乏实力的企业很容易因此陷入困境，闹不好就会由先驱变成先烈。引导这种办法，对于产品促销来说，见效较慢，需要企业有较好的耐心和耐力。所以，我们看到，在市场上采取这种销售方式的往往是实力雄厚的大企业，比如，美国一家企业，为了将变形金刚这种儿童玩具打进中国，不惜将一部几十集的动画片免费赠给中国的电视台播放，几百万美元的版权费一分未收。结果中国的儿童看完美国的动画片《变形金刚》，都发了疯似地拖住家长，非要变形金刚这种玩具不可。于是，这种昂贵的玩具在中国一路畅销，让美国佬赚了个不亦乐乎。与此类似，美国的迪斯尼为了打入中国，在中国市场进行了20多年的潜水，他们叫做培育市场，其实就是在引导消费者，用种种办法，让消费者循着自己划定的路线走，让消费者往自己的思想上靠。在消费者自主意识越来越强烈的今天，这颇需要花一番力气。
第 21 策
免费咨询
以咨询或免费服务为名，行产品推销之实，是人们很熟悉的一种产品促销方式。比如在城市的大小社区里，经常会看到免费为社区老年人进行体检、量血压之类，一般都是某个厂家通过居委会、家属委员会、物业公司发起的，实则就是为了销售他们的“功能”产品。因为借此售卖假冒伪劣产品的越来越多，这种做法已渐引起人们的反感，北京市前不久甚至专门出台政策，禁止以此类方式进行社区促销。
但是，如果做得好，这种免费的促销方式确实能起到其他促销方式不能代替的作用。如创业者柏春去年在北京刚开个人色彩工作室，为消费者提供穿衣、化妆色彩顾问服务的时候，几乎没有生意。后来，他通过为一些企业、社会团体举办免费讲座、免费培训，在消费者中打响了知名度，很快就打开了局面，至今短短一年多的时间，柏春已经为1万多名消费者提供了色彩咨询服务。
免费咨询、免费培训的目的，是为了创造机会向消费者讲解自己的产品，并在了解的基础上，进而让消费者接受自己的产品。这里有两点忌讳，一忌急功近利，只顾喋喋不休地推介自己的产品，忽视顾客的感受，对顾客的困难漠不关心，这种做法很容易引起消费者的反感，进而从心理上排斥你的产品。高明的做法应该是潜移默化，在“关心顾客利益”的基础上，顺带将产品推销了。在进行免费咨询、免费培训的时候，讲自己产品的时间最好不要超过全部时间的1/10；其二，忌夸大其词，不管顾客有什么需要，效果都好得不得了，尤其是一些医药保健类的产品，更容易犯此类的毛病。
免费咨询、免费培训这种方式，比较适合那些需要消费者深入了解，或者机理比较复杂、专业性较强的产品。它的缺点就是投入较大，见效较慢。
第 22 策
展售
北京西翠路有一家大连海鲜烤鸭店，开业一年多，生意一直半死不活，与周围那些生意红火的饭店形成了鲜明对比，原因是饭店的消费者以周围居民为主，人们一看到海鲜两个字，就觉得一定贵得不得了，加上店面装修显得比较富丽，消费者更不敢涉足。最近这家店的生意突然红火了起来，经常要排队等号。因为老板找到了市场的突破口。在这条街上，有些餐馆只有一本简单的菜谱，简单地列出菜名，多数在菜谱上多加了一些彩色图片，但是这家餐馆在门厅里摆出了两张大桌子，将菜谱上有的菜都照样摆了一份。那可不是塑料的，而是真材实料。你看到的，就是你点完后可以得到的，一模一样，份量也一点不差。价格则立在样品旁边，人们一看，原来这家海鲜馆的菜品也不贵，大多都是一二十元，贵的三十几元，于是就开始放心大胆地在这里消费。
像这种办法，就叫做展售。展售的方式有好几种，有卖场展售，主要是零售终端的展售，又包括货架展售、堆头展售、特别摊位展售（企业在商家租一块地，摆一个专门的摊位，将产品集中展示和销售），辅助的展售手段则有店面广告，如商超外墙的产品广告，店内pop、海报、内部音响电视；展示会展售，各种博览会、招商会、行业性展览展示，都是企业展示和销售产品的好机会；街头活动展示，河南洛阳的创业者金雪就采取了这一招。金雪做的生意是服装设计和定制，开始的时候没有顾客，她就和妹妹穿上自己设计和制作的衣服，在街上走来走去，好像活动时装模特，因为她们的服装非常有特色，很漂亮，很快就有爱美的女性上前打听衣服是从哪里买来的，她们很快就拥有了自己的第一批顾客。适合于街头展售的产品很多，企业可根据自己的情况进行选择。
展售可以起到立竿见影的效果，对于企业的短期促销和提升销量非常有好处，缺点是费用较高，一个是租场地的费用，一个是人员的费用，还有就是产品的损耗，一般在展览会上卖不完的东西，企业最后都会以非常便宜的价格处理，对企业来说，这也算是一种损失。
第 23 策
人员推销
一个多月前，在江苏扬州出了一件十分悲惨的事情，一位姓周的酒类推销小姐，因为在酒吧陪客人饮酒过量，酒精中毒而死。据说做“酒推小姐”的6年多来，这位姓周的小姐每天平均要喝掉25瓶啤酒，6年一共喝掉了5万多瓶啤酒。
现在在餐馆酒楼中派驻酒类推销小姐的企业比比皆是，尤其是那些生产高档酒的企业。由企业派出人员直接向商家或消费者推销产品的方式，就叫做人员推销，包括企业向商超派驻理货员、厂家代表，其目的都是为了直接进行人员推销。我们经常遇到的街头推销、上门推销等等，也都属于这一类。
推销最重要的是要学会与客户打交道。餐馆酒楼的一些酒类推销员非常让人厌烦，原因就在于他们总是无休无止地缠着客人，想尽一切办法非要让客人消费他们的产品不可，有时甚至做出一些非常无礼的举动，陷客人于尴尬。说谎话，夸大其词，也是我们经常从一些厂家推销员身上看到的毛病。这样一些做法，短期内或许可以对企业产品起到一定的促销作用，但从长期来看，对企业有百害而无一利。
对厂家来说，人员推销这种方式效果直接，缺点是费用较高。厂家并非轻易就可以向商家派驻促销人员。为了获得派驻促销人员的资格，经常要向商家交一笔不菲的费用。如果想取得一段时间内的独家推销权，比如某酒楼只允许推销自己一个品牌的酒类，只允许自己一个厂家进驻，那么，付出的代价将更高。另一方面，常常发生这样的情况，厂家交了费，商家做出了承诺，最后却不愿遵守承诺，厂家毫无办法，束手无策，这是当前厂家商家关系中的一个大难题。
第 24 策
竞拍
产品促销中的竞拍有两种，一种是为了直接销售产品，一种是为了聚拢人气。北京的创业者刘亚明在网上开了一个箱包店，他就常常采用拍卖这种促销方式。通常都是选定一些比较有吸引力的产品，然后以一个超低的起价，让人们你争我夺地去竞价，最后不但吸引了人气，还常常能将产品卖出一个出乎意料的好价格。这是因为人们在竞拍中，在与竞争对手较量的气氛中，往往容易失去理智，争取胜利的愿望容易使人们忽略了他们所争夺物品的实际价值，或者说，这时候人们更重视他们的心理价值，而对物品的实际价值反而变得无所谓。
如果你想试试竞拍这种产品促销方法，你首先需要找一个合适的、具有非凡煽动力的主持人，另外根据产品，找对你适合的人群，或者根据人群，找对你适合的产品。这种方法投入少，热闹，容易吸引人们的眼球，即使不能直接推销出去产品，对于扩大企业的知名度也是非常有好处的。
第 25 策
老顾客
生意人没有不知道老顾客的重要的。龚云良在上海做文具、办公用品生意十多年，后来因为政府规划调整，被迫将店面搬到上海四平路附近的一个新店址，因为在新地方没有知名度，整整3个月居然没有做成一笔生意，多亏了原来的那些老顾客，经常打电话向他要货，才使他每个月能够交上昂贵的铺面租金，慢慢地将困难时期熬过去。因此一提到做生意，你问他什么最重要，他一定会告诉你，老顾客最重要。
有很多人虽然知道老顾客很重要，却对如何留住老顾客茫然无知，看着顾客一个一个地流失，跑到竞争对手那里去，感到痛苦不堪。开发新顾客的关键是实惠，而留住老顾客的关键则是感情。有些朋友不明白这里面的诀窍，只是一个劲地给老顾客价格折扣，进了货，先挑出来好的留给老顾客等等，其实，你给他的所有这些实惠，可能都比不上你给他的一句暖心的话。留住老顾客的第二个诀窍是给小实惠，示大恩惠。比如你是一个开店的，老顾客过来了，你老远就打招呼，差个一毛两毛或多个一毛两毛的，你大声说，不要了！这就会使他觉得十分有面子，即使你给他100块钱，也赶不上你大声嚷嚷着说的这一句话。
有人做过测算，开发一个新顾客的成本是挽留一个老顾客的10倍，所以，老顾客策略是成本非常低，效用比最高的一种产品促销方式。缺点可能就是有些老顾客会变得越来越挑剔，他觉得他经常惠顾你，照顾你的生意，对你有恩惠，所以，对待老顾客，厂家、商家需要格外的耐心与细心。
第 26 策
渠道激励
中国市场是一个很奇怪的市场，它既不是一个生产商做主的市场，也不是一个终端零售商做主的市场，主宰这个市场的，是非常容易被一般消费者所忽视的中间商。很多企业打广告，一掷千金，他们不是打给产品的最终消费者看的，而是打给产品的中间商看的。中间商看了广告，或许就会来进他们的货，他们的货就能够迅速铺到市场上，所以，我们经常会看到一种十分奇怪的代理商或中间商现象，只要代理商、中间商喜欢你的产品，你的产品就会在短时间内铺得到处皆是，而如果中间商、代理商不再喜欢你的产品，你的产品就会从市场上消失。在中国市场上，一些产品上个年度销售还十分火爆，下个年度就可能突然在市场上找不到了。原因可能并不是产品不好，市场不需要，消费者不欢迎，而是厂家没跟中间商、代理商搞好关系，得罪了这些大老爷。当然也有一种相反的现象，就是一些实力企业，财大气粗，手里握着若干的畅销品牌，这时候他们就会反过来压榨中间商，搞得中间商好难受。
渠道促销是厂家产品促销的一个重要组成部分。厂家在对中间商进行促销的时候，需要非常讲究策略。中间也分若干个层次，有一级批发、二级批发……有的会形成多层次的中间商关系，一直到零售终端。厂家一般都是直接对一级批发进行促销，也有直接对二级批发进行促销的，方式主要通过各种奖励调动中间商的积极性。其中又有年销售目标奖励、阶段性促销奖励等等办法。奖品则有现金、有实物，但是在以实物为奖励措施的时候，千万注意不要以促销产品作为奖励实物，比如卖10件啤酒奖2件啤酒之类，如果你的奖励具有足够的力度，那么，就会促使中间商在一段时间内拼命压货，以期得到你的奖品。然后，在得到你的奖品之后，在短时间内拼命甩货，将你的整个市场价格体系冲得七零八落，难以恢复元气，要不就是守着你的货慢慢卖，很多时间也不再进货，严重的搞得企业只好停工待产。
第 27 策
整合
打过仗的朋友都知道，在一支有战斗力的军队中，需要各种武器相互配合，很少说有哪一支部队，大家都拿着步枪，或者大家都拿着机枪、手枪、大炮就能够打胜仗的。一支部队之所以要装备那么多不同的武器，是因为各种武器有其不同的用途，只有将不同武器进行有效的配合，加上正确的指挥，才能形成强大的战斗力。在产品促销中也是一样，很多企业在促销的时候，不会只采取一种方法，而是将多种方法整合在一起运用。在营销上，这叫做整合营销，企业营销做到这一步，算是到了比较高的境界。
另外，对于每一种具体的促销方法，其运用之妙，亦可谓存乎一心，需要企业根据具体情况创造与发挥。比如湖南长沙的创业者罗立新，他做的业务是从乡下收购土鸡蛋拿到城里卖。他创新了很多的产品促销方法，比如在鸡蛋上签名盖章，包退包换，假一罚十之类。在运用优惠券这种促销方法的时候，因为本小利薄，他没有能力对所有人发放优惠券，就选择社区中的一些困难户发放优惠券，就好像政府每到春节送温暖一样，所费有限，宣传效果却反而更好，为他赢得了非常好的口碑，所以，生意越来越红火，如今靠卖鸡蛋每个月已能赚上万元。
